Класифікація промислових товарів і послуг

Промислові товари та послуги можна класифікувати різними способами. Типова класифікація така:

1) будівництво (споруди);

До будівництва відноситься проектування, спорудження будівель та інших конструкцій, наприклад бурових установок, заводів хімічного збагачення, водонапірних башт та вантажопідйомних кранів.

2) важке обладнання;

Важким устаткуванням є великі механізми - механічні верстати, турбіни, суперкомп'ютери, локомотиви, преси, буксири та баржі, землерийне обладнання. Важке обладнання - це часто «унікальні» товари, розроблені спеціально на замовлення конкретного клієнта. Будівництво і важке устаткування майже завжди вказуються в балансовому звіті клієнта як нематеріальні активи, які амортизуються протягом терміну експлуатації. Купівля заводу і основного устаткування зазвичай фінансується за рахунок отримання кредиту на час, приблизно рівне очікуваному терміну служби активу. Це означає, що придбання заводу та обладнання є для клієнтів дуже важливим фінансовим аспектом.

3) легке устаткування;

До легкому устаткування відносяться менш великі механізми, що мають, як правило, більш низькі закупівельні ціни і часто більш короткий термін служби, ніж у важкого устаткування. Легким обладнанням є ручний інструмент з механічним приводом, автонавантажувачі, дрібні механізми, штампи і затискні пристосування. Закупівлі легкого обладнання можуть бути віднесені до поточних витрат, причому повна закупівельна ціна включається до операційних витрат в рік придбання, або вказується, що це обладнання може бути амортизовано протягом декількох років. Такі продукти часто пропонуються в стандартних обсягах і комплектації кількома конкуруючими постачальниками.

4) деталі і складальні вузли;

Деталі і складальні вузли - це складові елементи кінцевого продукту клієнта. Дрібні механізми, напівпровідники і конденсатори, інтегровані схеми, затискачи, інструменти, вимірювальні прилади і скло - все це приклади деталей і складальних вузлів. Вони є «складовими» елементів устаткування, і в кінцевому продукті їх може бути кілька тисяч. Для багатьох виробників обладнання продаж запасних деталей є важливим джерелом доходу і прибутку, нерідко забезпечують половину річного обсягу продажів і більше половини загального прибутку компанії.

Що стосується деталей і складальних вузлів, то перед виробниками постає вибір: робити цю деталь самостійно або купувати її у стороннього постачальника. Зазвичай покупцеві вигідно стимулювати конкуренцію між двома або кількома потенційними продавцями, щоб мати у своєму розпорядженні кілька альтернативних джерел поставок і вибирати кращу ціну. Однак в останні роки спостерігається тенденція здійснювати закупівлі з одного джерела, особливо в ситуаціях, коли у своїй діяльності продавець і покупець в значній мірі залежать один від одного - наприклад, при роботі за принципом «точно в строк», поширеній серед автовиробників. Постачальники повинні гарантувати безперебійне постачання виробленими продуктами у відповідності з погодженими специфікаціями, щоб успішно конкурувати на ринку деталей і складальних вузлів даного типу. Сильний бренд і хороша репутація надають постачальнику деталей маркетингове перевагу, тому що його продукт допомагає клієнту продавати власний продукт.

5) сировина;

Сировинні матеріали (сировина) - це ті основні продукти морів, ферм, лісів і шахт, які є початковою ланкою у будь-якому виробничому ланцюжку. Лише дуже небагато фірм торгують такими продуктами - найчастіше це сировина піддається певній обробці. Воно зазвичай продається на ринках, де ціна на нього визначається обсягом поставок і попитом, тобто факторами, які не залежать від дій окремих покупців і продавців.

6) оброблені матеріали;

Оброблені матеріали - це сировина, цінність якого є більш високою за рахунок обробки. Оброблені продукти зазвичай мають стандартні розміри і сорт. Сьогодні терміном «сировина» часто позначають і ці базові оброблені матеріали, і саму сировину. Такі матеріали можна закуповувати з різних джерел, так як подібна продукція, як правило, недиференційована і запропонувати її можуть багато виробників. Постачальники конкурують один з одним, пропонуючи на ринку «розширений» продукт - тобто продукт, «розширений» і поліпшений завдяки додаванню таких послуг, як технічна підтримка, доставка і система подачі замовлення, заснована на новітніх інформаційних технологіях. Саме пропозиція цих послуг може бути визначальним чинником для клієнтів при виборі постачальника для здійснення закупівель. Безперебійні поставки та відповідність продукту стандартам чистоти і якості дуже важливі, оскільки неакуратно доставка або погана якість легко можуть порушити або перервати виробничий процес клієнта.

7) обладнання для технічного обслуговування, ремонту та експлуатації;

Устаткування для технічного обслуговування, ремонту та експлуатації використовується організацією в ході її звичайної діяльності, але не стає складовою кінцевого продукту. Ці товари зазвичай взаємозамінні, тобто кожен елемент можна придбати у кількох різних постачальників і один бренд легко замінюється іншим. Дистрибуція такого обладнання характеризується шириною маркетингових каналів. Роздрібна ціна даних продуктів зазвичай є досить низькою, а самі продукти купуються часто у невеликих кількостях саме тому, що вони є в наявності повсюдно і можуть бути придбані в будь-якого постачальника. З іншого боку, незважаючи на те, що окремі закупівлі їх незначні за обсягом, здійснюються вони найчастіше на підставі річної угоди про закупівлю чи іншого контракту, згідно з яким окремий продавець отримує загальне замовлення на ряд споріднених продуктів, в обмін на надання оптових знижок та інших сприятливих умов, цін та послуг. Такі угоди про закупівлі іноді припускають використання нескладної комп'ютерної програми, що дозволяє оформляти замовлення у випадку, якщо рівень запасів продукції опускається нижче певної позначки. (Таким же чином можна робити і звичайні повторні замовлення деталей і матеріалів.)

8) послуги.

До послуг відносяться всі нематеріальні продукти, хоча купувати послуги можна і в комплекті з фізичними продуктами. До найбільш поширених послуг, що здобувається промисловими та інституційними клієнтами, відносяться страхування відповідальності та власності, банківські та інші фінансові послуги, послуги з МТЗ будівництва, аудиту, обробки даних, а також консультаційні послуги всіх видів (включаючи архітектурні та інженерні), послуги транспортних організацій, рекламних і маркетингових агентств. Хоча на промислових ринках послуги не складають таку значну статтю витрат, як на споживчих (де витрати на придбання послуг поглинають більше половини особового доходу), для більшості організацій вони все ж є дуже важливою статтею витрат. Послуги настільки ж важливі для функціонування комерційної організації, як і матеріальні товари.

Нематеріальна природа послуг ускладнює їх продаж і придбання. Вимоги до продукції, що продається визначити нелегко, і маркетолог може зіткнутися з проблемами при розробці і підтримці стандарту якості. Якість послуги часто створюється людьми, які її надають. Воно визначається не тільки їх навичками, а й ставленням співробітників до своєї роботи і їх особистісними характеристиками. Таким чином, саме люди відіграють провідну роль в маркетингу послуг є основним диференціюючим чинником серед постачальників послуг.

Безпосередні постачальники послуг можуть також відповідати і за їх продаж. Системи, що керують діями співробітників (включаючи системи навчання, нагляду та контролю), не менш важливі, ніж самі співробітники, і розумний покупець повинен уважно оцінювати рівень технологій, що використовуються в цих системах.

Дата добавления: 2014-01-05