КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Другие методы представления выгод по отношению к затратам
Альтернативные способы оценки выгодности Майкл Т. МакГалли
Суть проста: Когда вы беседуете с клиентом, внимательно следите за своими слова ми. Называя стоимость вашего товара, представляйте ее в контексте прибыли, которую ДМ получит взамен истраченных денег. Показывайте выгодность приобретения, то есть поясняйте ДМ, как он вернет на каждый доллар затрат 1.01$ или более.
Чаще всего под выгодностью понимают получение минимум 1.01$ на каждый вло женный доллар. Но у разных людей могут быть свои представления о выгоде. К примеру, один ДМ больше интересуется долговременной перспективой и ожидает получить при быль через год. Другой, занимаясь совсем другим бизнесом, ожидает возврата вложенных средств намного раньше. Ваша задача — не полагаться на счастливый случай, когда критерии ДМ совпадают с вашими, а активно к ним приспосабливаться. Вам необходимо творчески подойти к вопросу определения выгодности собственно го товара. Некоторые потенциальные клиенты ищут буквальную выгоду, выражаемую в денежных знаках. Другие могут искать выгоду неосязаемую — комфорт, престиж, качес тво, простоту использования, превосходный сервис и т. д. Следовательно, представляя ценность вашего товара, адаптируйтесь к тем критери ям выгоды, которые наиболее существенны для данного ДМ. Что именно является важ ным для ДМ, зависит от его личности, ситуации и вашего товара. Как узнать, что ценно для конкретного человека? Как всегда при работе с людьми, самым важным является умение как задавать вопросы, так и выслушивать ответы, пони мая не только то, что говорится, но и то, что подразумевается. Возможно, ДМ уже
сообщил вам, что для него представляет наибольшую ценность, — либо открыто, либо намеком. К примеру, ДМ, сокрушающийся по поводу неудачи с похожим товаром ваших конкурентов, на самом деле может подразумевать, что одним из самых важных моментов для него является сервисное обслуживание и надежность вашей техники. И еще, — перед тем как в первый раз встретиться с ДМ, обдумайте факты, обнару женные вами в своих предыдущих посещениях его организации. Какие темы и потреб ности открылись сами собой? Например, если вы увидите в фирме клиента литературу, сосредоточенную на экономии и низких ценах, — примите это как намек на то, что клиента интересует понижение себестоимости его продукции. Такому покупателю в пер вую очередь следует продемонстрировать способы повышения эффективности его рабо ты и снижения затрат с помощью вашего товара.
Основной метод обоснования цены — процесс четырех шагов. Однако существует еще несколько методов, которые вы можете применить совместно с базовым и которые помогут вам представить соотношение выгода/стоимость наилучшим для себя образом.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 316; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |