КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Вопросы для самопроверки. 1. Понятие, цели и задачи стимулирования сбыта
1. Понятие, цели и задачи стимулирования сбыта. Типы стимулирования. 2. Субъекты и источники стимулирования продаж. 3. Разработка плана по стимулированию сбыта. 4. Организация специальных PR-мероприятий. 5. Витрины как средство мерчандайзинга. 6. Формирование атмосферы торгового зала. 7. Понятие и особенности прямого маркетинга 8. Ярмарки и выставки: история, понятие и сущность 9. Аукционы, тендеры, конкурсы 10. Сущность, цели спонсорства. Тестовые задания 1) PR это: а) любая оплачиваемая конкретным заказчиком форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг; б) неличностное стимулирование спроса на товар посредством публикаций и презентаций в СМИ; в) деятельность по установлению отношений с общественностью, направленная на создания взаимопонимания и доброжелательности.
2) Система RACE обозначает: а) процесс осуществления PR-программ; б) формулу достижения быстрого успеха в PR-деятельности; в) процесс соперничества в PR-деятельности.
3) Пресс-кит это: а) набор pr-материалов, который обычно включает в себя пресс-релиз, информационное письмо, фактическую справку и другие документы; б) является дополнением к пресс-релизу, содержит таблицы, графики, цифры, которые способны дать дополнительную информацию для прессы; в) обзор состояния того или иного рынка, на котором работает компания: обороты, ведущие игроки, перспективы и т.п.
4) В программе по стимулированию сбыта необходимо отразить: а) размер стимулирования, условия участия, продолжительность и сроки, способы распространения, бюджет; б) формы поощрений, соц.-демографический состав аудитории; в) основных участников, размер затрат, продолжительность кампании.
5)Прямой торговый персонал компании: а) принимает заказы на своих рабочих местах; б) выезжает для заключения контрактов к клиентам; в) работает за комиссию от сделок.
6) Термин «Паблисити»: а) тождественен термину «PR»; б) обозначает неличностное стимулирование спроса на товар посредством публикаций и презентаций в СМИ; в) обозначает PR-деятельность в крупных городах.
7) Система RACE обозначает: а) процесс осуществления PR-программ; б) формулу достижения быстрого успеха в PR-деятельности; в) процесс соперничества в PR-деятельности.
8) Личная продажа предполагает: а) продажу с использованием массовых средств коммуникаций; б) установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара; в) использование разнообразных, преимущественно краткосрочных побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям.
9) Что не относится к каналам прямого маркетинга? а) прямая почтовая рассылка; б) факсовая рассылка; в) наружная реклама. 10) Интернет от других каналов прямого маркетинга отличается тем, что: а) есть возможность передать большие объемы информации потребителям из любых точек мира; б) более совершенные технологии для визуального представления товара; в) возможность быстрого заказа товара Практические задания Задание 1. Разработайте план паблисити по следующей схеме: - выберете компанию на местном рынке; - проанализируйте историю выбранной организации, календарь ее знаменательных дат, ознакомьтесь с экономическими показателями организации, фотографиями, наградами; - выберите каналы СМИ для распространения PR-материалов, подготовьте демонстрационные материалы и образцы продукции; - разработайте форму пресс-релиза и график рассылки информации об организации по СМИ;
- разработайте программу участия в спонсорстве, различных шоу и программах новостей; - организуйте обратную связь в процессе проведения кампании и разработайте критерии оценки эффективности PR. Задание 2. Разработайте дизайн идеального офиса, учитывая возможности использования обстановки, цвета, музыки, запахов и других факторов. Задание 3. Вы являетесь менеджером по связям с общественностью в крупной клинике. Ваш бывший клиент сообщил журналисту, что заразился в вашей клинике серьезным инфекционным заболеванием. Журналист позвонил Вам с просьбой прокомментировать заявление. Ваши действия в кризисной ситуации? Задание 4. Какие виды спортивных и общественных мероприятий лучше всего подойдут для спонсорства следующим фирмам: - производителю шарфов; - производителю печенья; - производителю тракторов; - информационной службе знакомств. Задание 5. Кейс-стади «Дизайн интерьеров» Недавно созданная коммерческая компания, оказывающая услуги по проектированию, обратилась в PR-агентство с просьбой о помощи в продвижении. Основная проблема компании состояла в том, что она была вынуждена конкурировать с компаниями, которые десятилетиями работали в этом бизнесе. PR-агентство предложило ей сконцентрироваться на той сфере деятельности, в которой компания имела некоторые знания и преимущества. Предпочтение было отдано дизайну выставочных залов. Выбор был обусловлен еще и тем, что среди дизайнерских фирм было более распространено оформление офисов, нежели залов для показа мод. PR-агентство провело ряд исследований частоты предложений такого рода услуг и влияния нового дизайна на увеличение доходов у залов для показа мод. Кроме того, была подготовлена статья о выявленной позитивной взаимосвязи между уровнем дизайна и доходностью, а также реклама для «New York Real Estate Journal». После публикации статьи и объявления компания заказала в редакции перепечатки этих материалов и подготовила письмо с предложениями для потенциальных клиентов, приобрела список более чем 700 юристов, работающих в области недвижимости. Владельцы новых выставочных залов обычно имеют своих юристов, договаривающихся о найме, и от них узнают о различных видах услуг. Спустя несколько недель после отправки писем с предложениями и перепечатками, откликнулся юрист ведущей обувной фабрики с просьбой о встрече. Однако оказалось, что в борьбу за заказ от обувной фабрики также вступили два конкурента компании: у одного был стаж работы в этом бизнесе 25 лет, у другой – 18 лет. Компания, сознавая все опасности подобной конкуренции, серьезно подготовилась к встрече с потенциальным заказчиком. Был тщательно разработан полноцветный буклет, презентация и план проведения беседы, тогда как конкуренты компании были абсолютно спокойны, не считая заказ уникальным. В результате, это предложение, за которое впоследствии обувная фабрика заплатила 1,25 млн. долл., осталось за новой фирмой по проектированию.
Когда работа близилась к завершению, специалист PR-агентства подготовил рекламный текст, одобренный клиентом (обувной компанией). В тексте была представлена благодарность за превосходно выполненную работу. Рекламное объявление было размещено в ряде торговых изданий. Затем была подготовлена история о том, как осуществлялась и принималась работа. История вместе с объявлением и коммерческим предложением было разослано в 750 обувных компаний Нью-Йорка, штата Пенсильвания и штата Коннектикут. Затем был произведен обзвон клиентов. Это принесло компании еще 3 заказа на оформление демонстрационных залов. Через две недели информационные бюллетени были разосланы каждому из получателей рекламы. Теперь о деятельности компании знали более чем 700 потенциальных клиентов. Многие менеджеры начали рекомендовать услуги фирмы новым арендаторам, которые собирались открывать новые демонстрационные залы. Затем снова и снова выполнялись копии статей, подготавливались письма с предложениями. Эффект оказался потрясающим: компания получила новые предложения оформить выставочные залы обуви. Компания стала экспертом в области дизайна залов показа не только обуви, но и аксессуаров и одежды. Начав работать в новом качестве, компания отправляла во все издания, специализирующиеся на теме недвижимости и обуви, сообщения о ходе своей работы над проектом стоимостью в миллион долларов. С использованием этой информации был подготовлен и издан буклет для клиентов. Для средств массовой информации постоянно готовились пресс-релизы, рассказывающие о проектах, над которыми работала компания.
Вопросы и задания: 1) Какие средства маркетинговых коммуникаций использовала компания для получения заказов на оформление демонстрационных залов? 2) Каким из средств прямого маркетинга воспользовалась компания после завершения первого проекта? 3) С какой целью PR-агентство провело исследования частоты предложений оформительских услуг и влияния нового дизайна на увеличение доходов у залов для показа мод? Задание 6. Кейс-стади «Телефонный звонок» В офисе строительной компании раздался телефонный звонок. Секретарь снял трубку. - Добрый день, компания «Орион». - Кому можно предложить канцтовары? – спросил голос в трубке. - Спасибо. Сейчас никому, - ответила секретарь. - Понятно. Это не валидол, - услышала секретарь в ответ. - А Вы торгуете еще и сердечными препаратами? - уточнила секретарь. - Нет, только канцелярией. Запишите наше название и телефон (диктует название компании и номер телефона). И звоните, когда будут нужны канцтовары. Записали? Тогда пока. Вопросы и задания: Какие ошибки допустил торговый представитель в данном диалоге?
Раздел 8. Управление коммуникативной деятельностью Процесс управления коммуникативной деятельностью предприятия. Функции управления: планирование, организация, контроль, учет и анализ, регулирование. Коммуникационная политика предприятия.
Дата добавления: 2014-12-16; Просмотров: 939; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |