Соглашения

Дружба

Права и обязанности, налагаемые дружбой, — значимая культур­ная переменная. В российской, а также в немецкой культуре друг - тот, что познается в беде. Друг в американской культуре (friend) - это просто хороший знакомый, с которым вы приятно или полезно проводите время.

Американцы больше, чем другие культуры, быстро и легко заво­дят друзей и также легко расстаются с ними (бросают). В значитель­ной степени это обусловлено традиционной высокой социальной и географической мобильностью американцев. Люди, переезжающие каждые несколько лет, должны быть готовы заводить дружбу в ко­роткий период времени и уезжать от друзей с минимумом боли. Во многих других частях мира дружба складывается медленно и тща­тельно, потому что она накладывает глубокие и продолжительные обязанности.

Существует явный контраст в китайском и американском стиле отношений. В начале переговоров некий вариант шарма и харизмы Дейла Карнеги, который индивидуалистичные американцы вылива­ют на друзей, незнакомых людей и на мир вообще, поражает китай­цев как неискренний и поверхностный. Американец, готовый быть в друзьях с каждым, не ограничивает свои методы продаж и подход «персона – к - персоне» каким-то конкретным отношением. Универ­сально-дружественный стиль коммуникаций американца вызывает скептицизм у японцев и китайцев. С их точки зрения, друзьями ста­новятся долго и остаются таковыми на длительное время. С позиции китайцев, отношения должны быть «искренними». Длительные и глубокие отношения и процедуры исходят из этого даже в торговле и бизнесе.

Американцы ведут переговоры по предмету контракта, японцы по поводу отношений. Японцы часто не разделяют личные чувства и деловые отношения с партнерами. Во многих культурах письменное слово используется просто для удовлетворения формальных требо­ваний.

Американец, привыкший с оптимистическим юмором относить­ся к окружающим людям и действительности, может быть непра­вильно понят японцем, для которого привычен более формальный коммуникационный стиль. В Японии нет слова «нет» — японец, подразумевая отказ, не говорит об этом прямо. Вместо «нет» он «за­путывает» ответ, стремясь не обидеть прямым отказом, или говорит: «Это будет трудно сделать». С российской, а уж тем более с амери­канской точки зрения — «темнит», «скрывает правду».

Различия в трактовании дружеских отношений в США и Европе обусловили безуспешность попыток имитировать американский ус­пех компании Avon в Европе. Американская практика использования домохозяек компанией Avon для продаж косметики друзьям и сосе­дям была неприемлемой в большей части Европы, частично в силу сильного сопротивления продавать друзьям для прибыли. Однако в Мексике этот подход был успешным, поскольку мексиканские домо­хозяйки используют торговый визит как прекрасную возможность для общения, социализации.

Дружба часто замещает правовую и контрактную систему для га­рантии того, что деловые и другие обязательства почитаются и со­блюдаются. В странах без четко установленного и легко осуществи­мого коммерческого кодекса многие люди настаивают на ведении бизнеса только с друзьями.

Окружение управляющего для делового визита — фактор его ус­пеха. Например, на Ближнем Востоке размер команды управляюще­го с точки зрения приемлемости (или недостатка ее) для перспектив­ного потребителя может быть критическим. Размер команды - фактор выигрыша или потери возможности сделки. Отсюда — необ­ходимость в подгонке численности команды для визита.

Аналогично дружеские связи местных потребителей с мелкими розничными торговцами замедляют распространение менее личност­ных сетевых супермаркетов во многих странах.

Американские консультанты международного бизнеса предла­гают следующие советы по поводу работы в странах Ближнего Вос­тока своим согражданам-бизнесменам: «Продукты и цены, и конкретные контракты не столько значимы, как персональные отношения и доверие, которые развиваются тщательно и искренне в течение времени. Рынок должен быть установлен как приятный, стоящий бизнеса и надежный в дли­тельной перспективе. Контракты за рубежом часто не значат то, что они есть в США, поэтому межличностное понимание и связи необходимы. Часто бизнес не обсуждается, пока не пройдет не­сколько встреч. И на любой встрече бизнес обсуждается после дли­тельных бесед общего (социального) характера. Американец дол­жен учиться сидеть на каталоге — до того, пока отношения будут установлены».

Развитая и в целом высокоэффективная правовая система в США позволяет американцам полагаться на нее в качестве гарантии уважения и соблюдения деловых обязательств, а также в случае раз­решения разногласий. Многие другие культуры не разработали такой системы и полагаются вместо нее на дружбу и родство, локальные моральные принципы или неформальные обычаи для руководства деловым поведением. Например, в китайской системе деловые отношения подчинены моралистическим понятиям дружбы. В аме­риканской системе следует тщательно исследовать предполагаемый контракт. В китайской системе следует тщательно исследовать пред­полагаемого потенциального торгового партнера.

Когда заключается соглашение? Американцы рассчитывают на подписание контракта к концу переговоров. Однако для многих гре­ков и русских такое подписание есть просто сигнал начать серьезные переговоры, которые будут продолжаться до завершения проекта. С другой стороны, представление контракта для подписания может вызвать инсульт у араба, который считает вербальное соглашение полностью обязывающим. Для американца вполне нормально прий­ти на переговоры с юристом — чтобы контракт был подготовлен гра­мотно с юридической стороны и правильно обеспечивал интересы сторон. Однако такое появление с юристом на переговорах с араб­ским партнером ввергает последнего в ужас явным недоверием к его благонадежности.

Путь к достижению соглашения неодинаков в различных культу­рах. Американцы принимают решение на переговорах. Японцы вы­ходят на международные переговоры со своим, заранее принятым в своей группе решением. Изменить позицию японской стороны в процессе переговоров практически невозможно, так как для этого японцам необходимо вновь собраться в своей группе, обсудить но­вую позицию до достижения консенсуса и только после этого выне­сти ее вновь противоположной стороне.

Различно понимание соглашения, или договоренности о цене. Американцы предполагают, что в большинстве случаев цены одина­ковы для всех покупателей, зависят от предоставляемой услуги и разумно близки к текущему уровню. Американцы заказывают многие продукты, такие как поездки в такси, не спрашивая заранее о цене. Во многих латиноамериканских и арабских странах, а нередко и в России процедура отлична. Буквально все цены обговариваются до продажи. Если продукт, такой как поездка в такси, потребляется без заранее установленной цены, потребитель должен платить цену, за­требованную продавцом. Аналогично процесс принятия решения о цене и других составляющих соглашения, стили переговоров и стра­тегии риска варьируют для различных культур.

Дата добавления: 2014-12-07