Его возражения

Прежде чем отвечать на

Потеряю терпение

Которые только и ждут, что я

Требовательных клиентов,

Моя жизнь в руках

далеко не всегда, но на это он имеет право. И продавец просто обязан себя вести с

позиции презумпции правоты клиента.

На этом этапе продаж продавец должен направить все свое искусство на то,

чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное

отношение, завоеванное на предыдущих этапах.

Вот три основных источника возражений:

• клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;

• клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;

• возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

В каждом из нас живет несоглашатель. Основными препятствиями на этом этапе являются: а) непонимание

клиентом выгод вашего коммерческого предложения— если таковые действительно есть; б) барьер "детской

болезни несоглашательства".

ФОРМУЛАУСПЕХА:ПРИНЯТИЕТОЧКИЗРЕНИЯКЛИЕНТА

Принятие точки зрения клиента — совсем не то же самое, что молчаливое согласие. Такое принятие есть

осознание свободы другого человека и его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение. Сначала

покажите клиенту, что вы уважаете его мнение, а уже после этого реализуйте свое

право (и обязанность!) убеждать его в своей позиции.

В Африке существует экзотический способ ловли обезьян. Он основан на

психологическом явлении, характерном не только для обезьян, но и для человека.

В кувшин с горлышком, узким настолько, что туда с трудом проходит открытая

ладонь обезьяны, кладут лакомство для обезьяны. Сам кувшин жестко прикрепляется к

чему-то, что невозможно сдвинуть с места. Просунув ладонь в кувшин и зажав в кулаке

лакомство, обезьяна уже не в состоянии вынуть из кувшина руку, сжатую в кулак.

Таким образом обезьяна оказывается прикованной к месту, куда прикреплен

кувшин.

Задача продавца заключается в том, чтобы убедить клиента "разжать кулак" и

"вылезти" из узкой позиции, не позволяющей ему увидеть свою выгоду.

"Расслабьте" клиента,

Относитесь к возражениям не как к проявлению

агрессии у клиента, а как к его запросу к более полной

информации относительно вашего коммерческого

предложения. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать. Залогом

вашего успеха при работе с возражениями является способность понять позицию

клиента.

Свое искусство вы должны направить на то, чтобы заставить клиента услышать

и выслушать ваши аргументы. Если клиент и продавец зациклились каждый на своей

позиции и друг друга не слышат вовсе, то никакие аргументы продавца уже не

помогут.

ПОЗИТИВНАЯИНЕГАТИВНАЯРЕАКЦИЯПРОДАВЦАНАВОЗРАЖЕНИЯ

Возражения -- как гвозди:

Дата добавления: 2014-12-27