Маркетинга XXI века

ЛОЯЛЬНОГО КЛИЕНТА —

СОЗДАНИЕ

Становится ОТНОШЕНИЕ С КЛИЕНТОМ

ПЯТЫМ ЭЛЕМЕНТОМ

МАРКЕТИНГ, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ПРОДАЖИ

Морис

Следуют тех, у кого

Деньги, пре-

Те, у кого есть

Кого есть деньги, а

Гоняются за теми, у

Есть товары,

Здесь те, у кого

Это место рынком.

Туземцы называют

Есть поляна.

Джунглях бизнеса

есть товары..."

М.Макдональд,П.

этом конкуренция слабо выражена, и весь маркетинг рождается в голове производителя.

Стратегия маркетинговых решений связана в основном с выбором товара, который стоит

произвести. Творческий потенциал компании направляется прежде всего на обеспечение

рентабельности производства больше, чем у конкурентов.

Главная цель - максимально стимулировать интерес к выпускаемому продукту у его

потенциальных потребителей. Маркетинг следует организовывать так, чтобы потребитель

захотел приобрести продукт, предлагаемый компанией. Все, что предлагает компания,

должно отвечать спросу клиентов. Одновременно необходимо этот спрос расширить, чтобы

проложить дорогу следующим вашим продуктам. Основанием для маркетинговых решений,

связанных с продвижением товара, как правило, является прежде всего профессиональный

опыт на данном рынке.

МАРКЕТИНГ,ОРИЕНТИРОВАННЫЙНАПОТРЕБИТЕЛЯ

Главная задача — определить нужды и потребности целевого рынка с тем, чтобы удовлетворить их путем

соответствующего дизайна продукции, правильного информирования потенциальных клиентов, разумной

ценовой политики, а также хорошим сервисом и простотой доставки.

Предложение в этом случае опережает спрос. Рынок ведет себя агрессивно. Продукт производится с учетом

потребностей клиентов, а также колебаний различных факторов рынка. Основанием для принятия маркетинговых

решений наряду, разумеется, с профессиональным опытом служат оперативные исследования рынка и

покупательских предпочтений. Следующим этапом в этой сфере будет инновационный маркетинг, который на-

правлен на формирование новых рынков и новых потребностей у покупателей.

"Принцип меню больше не работает. Клиент не хочет выбирать из предложенного вами

ассортимента, а говорит вам, чего он хочет. А вы думайте, как ему это обеспечить.

Покупатели избалованы и, подобно бульдогу, который уже попробовал живого мяса,

больше не хотят довольствоваться суррогатом".

Журнал Fortune. «Несговорчивый клиент»

классического комплекса «4Р»

стратегическая задача

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА "4Р"

Факторы продаж в компании делятся на две группы:

• факторы, неподконтрольные руководству компании: юридические, экономические, технологические

и т.д.

• факторы, подконтрольные руководству компании: ассортимент, каналы продвижения и

распределения, цена (это называют комплексом маркетинга "4Р").

"Маркетинговую стратегию можно сравнить с военной кампанией. Четыре элемента комплекса

маркетинга - товар, цена, каналы распределения и продвижения - являются составляющими плана. Для

разных рынков они будут различны".

М. Макдональд, П. Морис. «Маркетинг»

Совокупность контролируемых факторов составляет основу маркетинговой стратегии компании. Эти факторы

касаются четырех основополагающих выборов, которые предстоит сделать каждой компании: выбор

ассортиментной политики, выбор ценовой политики, определение методов продвижения и создание системы

распространения товаров.

Маркетинговая стратегия уникальна для каждой компании, как отпечаток пальца человека. Для успешного

позиционирования компания должна иметь индивидуальные конкурентные преимущества.

ЧЕТЫРЕПОЗИЦИИПРОДУКТАНАРЫНКЕ

Основываясь на соотношении между темпом роста рынка для данного товара и уже

существующим для него объемом рынка, Бостонская консультационная группа выделила

четыре позиции, которые товар может занимать на рынке. Приведенная ниже схема

называется «бостонская матрица». Каждый продукт имеет свой жизненный цикл и может

проходить через все названные позиции.

"ВОПРОСИТЕЛЬНЫЕ ЗНАКИ", ИЛИ "ПРОБЛЕМНЫЕ ДЕТИ"

Сюда относят новые направления деятельности, которые требуют вложения ресурсов, но пока мало

дают отдачи. Часто это продукты-нововведения, которые равновероятно могут стать и "звездами" и

"мертвыми солдатами".

"ЗВЕЗДА"

Это — категория перспективного товара, находящегося в стадии успешной раскрутки.

"ДОЙНАЯ КОРОВА"

Товар типа "дойная корова", или "денежный мешок", является основным источником

денежных средств, используемых для инвестиций в новые продукты. Продукт пока удерживает

высокую долю рынка, а следовательно, и свои способности приносить доход, но темпы роста уже

замедлились. По терминологии П. Дру-кера такие товары называются "сегодняшними кормильцами".

"УХОДЯЩИЙ ПРОДУКТ"

Товар имеет небольшую долю на своем стагнирующем рынке. Производство и продвижение товара

поглощает все больше денег и других ресурсов.

Вышеприведенная матрица наглядна и проста в использовании, хотя она и не отражает всего

многообразия ситуаций с товаром на рынке.

Дата добавления: 2014-12-27