Для компании товар

Увидеть и выбрать важный

Обратить внимание,

Дать шанс покупателю

Чтобы добиться перечисленного, торговые представители привлекают к

сотрудничеству персонал магазина, стремясь сделать его своим партнером.

По наблюдениям маркетологов, к причинам, побуждающим покупателей

совершить покупку «здесь и сейчас» (помимо главного фактора потребности в

данном товаре), следует отнести:

• относительную дешевизну товара (3%)

• наличие большого ассортимента (5%)

• побудительный фактор рекламы (17%)

• совет знакомых (20%)

• грамотный мерчандайзинг (50%)

• другие факторы (5%).

Мерчандайзинг — эффективная выкладка товара в нужном месте, в оптимальных количествах, в нужное

время в зависимости от дня недели и сезона, по правильным ценам.

ОСНОВНЫЕПРАВИЛАМЕРЧАНДАЙЗИНГАПРИРАБОТЕСРОЗНИЧНОЙСЕТЬЮ

Приемы и правила мерчандайзинга выводятся в основном из здравого смысла и являются преимущественно

ситуативными, т.е. они работают не во всех ситуациях. Указанные ниже данные процентно отражают общие

закономерности.

ПРАВИЛО: "ЗОЛОТАЯ ПОЛКА"

При прочих равных условиях товар, расположенный на уровне глаз, может продаваться до 80% лучше

товара, расположенного на уровне поднятой руки или на уровне ног. Товар, который выгодно продать быстрее,

лучше располагать на уровне глаз. Перемещение товара с уровня глаз на уровень ног или вытянутой руки

сокращает его продажи.

ПРАВИЛО "ДУБЛИРОВАНИЕ РЯДОВ"

Повторение в выкладке рядов с одним и тем же товаром привлекает к этому товару дополнительное

внимание. При этом продажа возрастает пропорционально количеству рядов с данным товаром: увеличение с

одного ряда до двух может увеличить продажи на 20%, а увеличение до трех рядов- на 40%.

1ряд — 100%

2 ряда— 120%

3 ряда—140%

ПРАВИЛО "ДУБЛИРОВАНИЕ ЛИЦЕВЫХ СТОРОН УПАКОВКИ"

Продажа возрастает пропорционально числу одновременно видимых лицевых сторон упаковки

выставленного товара. Рекомендуется на полках иметь не менее 3—5 единиц одного и того же товара. Чем

большую площадь займет товар, тем лучше он будет заметен и тем большее привлечет внимание.

ПРАВИЛО "РАНЖИРА"

Выкладка товаров производится в соответствии с размером или высотой их упаковки.

Если товары располагаются по горизонтали, то по ходу движения

выставляются сначала маленькие упаковки, а затем большие. Если полка располо-

жена фронтально по отношению к покупателям, то с учетом навыка чтения слева

направо, используемого покупателями при рассматривании полок, маленькие

упаковки выставляются слева, а большие справа. Иногда более важен не порядок

возрастания или убывания размера, а собственно группировка упаковок по

размерам.

При расположении товаров по вертикали, маленькие упаковки рекомендуется

размещать вверху (так удобнее рассмотреть упаковку и достать товар), а большие — внизу.

ПРАВИЛО "БЛОЧНОЙ ГРУППИРОВКИ"

Желательно группировать товар так, чтобы ваша продуктовая линейка целиком занимала вертикальные или

горизонтальные блоки. Это позволит потребителю легче выделить и найти вашу продукцию. Цветовую гамму

упаковок следует упорядочивать от более светлых к темным в направлении слева направо или по ходу движения

покупателей. Так, продуктовая линейка будет восприниматься покупателем как единое целое.

Специальные выкладки товара довольно эффективны — при удачном расположении продажи могут

увеличиться в 2—3 раза.

ПРАВИЛО "ИДЕАЛЬНОСТЬ УПАКОВКИ"

Товар должен быть чистым и выглядеть свежим и новым, упаковка должна быть в идеальном состоянии.

ПРАВИЛО "БЛИЖЕ К БЕСТСЕЛЛЕРАМ"

При расположении своего товар среди товара конкурентов желательно располагать его ближе к хорошо

продаваемому товару и подальше от плохо продаваемого. Товары, расположенные

рядом с лидерами продаж, будут привлекать больше внимания благодаря феномену

"перехвата внимания".

Если ваш товар сам является лидером продаж, то его лучше располагать

отдельно от других.

ПРАВИЛО "ПЕРЕКРЕСТНОГО ОПЫЛЕНИЯ"

Дата добавления: 2014-12-27