Прием 30

Прием 29

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

ТИМОТИ ФОСТЕР

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо сделать, чтобы продвинуть их дальше?

• Создайте файл удачных опытов:

— считайте это важной задачей, на­значьте на эту работу ответственных людей;

— выделите для этого время, ресурсы;

— убедитесь, что ваши главные сотруд­ники в курсе дела.

* Поддерживайте состояние успеха:

— убедитесь, что на ваше обещание ра­ботают все компоненты;

— делайте упор на ключевые ценности;

— быстро фиксируйте возникающие проблемы;

— постоянно обращайтесь к своим со­трудникам;

— устройте празднование.

ШАГ 7 — РАСПРОСТРАНЯЙТЕ СВЕДЕНИЯ

• Исследования показывают, что люди делят­ся плохими сведе­ниями в четыре раза чаще, чем хо­рошими.

• Это значит, что один плохой опыт перечеркнет успех четырех хороших.

• Не полагайтесь на то, что ваша “ми­шень” расскажет хорошую новость.

• Вы должны сде­лать это сами.

Что о вас говорят?

“Давайте я расскажу вам о своем опы­те обращения к... ”.

“Если вам нужетн хороший результат, обратитесь к...”.

“Эти люди безнадежны. Не тратьте на них время”.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо сделать, чтобы продвинуть их дальше? ^

* Получив положительный опыт, расскажите о нем другим:

— пусть покупатели, персонал, пос­тавщики узнают о нем из бюллете­ней, кратких заседаний, в личном разговоре, по телефону, из интер­вью или рассказа в соответствую­щей газете, со страниц Интернета.

” Пусть тот, кто купил у вас, станет вашим посланником:

— сделайте своих лучших покупателей соратниками.

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

ШАГ 8 — УБЕЖДЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПРОШЛОГО ОПЫТА

Вы стоите на фун­даменте,

который сами сло­жили.

Чем положитель­ное был опыт, тем прочнее фундамент.

Вы приблизились к отноше­ниям, основанным на полном дове­рии.

Что о вас говорят?

“Похоже, вы предупреждаете все мои

желания”.

“Вы действительно понимаете мои

проблемы”.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?

• Добрые чувства в отношении ' ваших услуг и товаров надо превратить в наилучшие:

— не останавливайтесь;

— ваш второй, третий... десятый кон­такт со старым покупателем фор­мирует стандарты в обращении к новым;

— покажите, что вы продолжаете о них заботиться, хотя они уже сде­лали покупку;

— устройте для них шоу, ланч, какое-то празднование в знак благодар­ности.

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ

Прием 31

ШАГ 9 — ПОЛНОЕ ДОВЕРИЕ, ИЛИ НА ПУТИ К СОВЕРШЕНСТВУ

Когда вы очути­лись в положении полного доверия к вам, вы

можете потерпеть крушение, хотя этого, скорее всего, не произойдет.

Но такое случается, так что избегайте крушения.

Вы почти на вер­шине Лестницы, но все еще мо­жете упасть — и как же далеко придется катиться!

Что о вас говорят?

“Эти люди просто созданы для вас. Вам не о чем беспокоиться”. “Рекомендую их без колебаний”.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Кто на этой перекладине?

Запишите имена возможных покупате­лей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:

Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?

* Непрерывно развивайте отношения. Все время откликайтесь на запросы, проявляйте бдительное внимание.

* Поддерживайте ключевые контакты не реже, чем раз в месяц (визиты, письма, телефон, e-mail). Думайте о том, чтобы находиться в пределах досягаемости.

* Основательно штудируйте медиа, чтобы показать, что вы о них думаете:

— найдите повод (например, новости конкуренции) и позвоните;

— будьте вторым человеком, кому становится известно о бизнесе ва­шего контактера (первый — это он сам).

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ _____91

Дата добавления: 2015-06-27