Усиление предложения визуальными средствами

ОТВЕТЫ НА ВОЗМОЖНЫЕ ВОПРОСЫ КЛИЕНТА

Прежде чем изложить свое предложение клиенту, агент должен подготовиться к обсуждению. То есть заранее подготовить ответы на возможные вопросы клиента. Конечно, невозможно предугадать все, что будет интересно рекламодателю. Но большинство во­просов достаточно типичны. Предположить их мож­но, попытавшись поставить себя на место клиента, который выслушал (прочитал) предложение и теперь обдумывает его. Многие вопросы агент начинает предугадывать по мере накопления опыта общения с различными клиентами.

Наиболее стандартные вопросы касаются тиража, распространения и аудитории газеты. Часто задают вопрос о предоставлении дополнительных скидок.

Примеры возможных вопросов и ответов на них.

Клиент: Кто мне может гарантировать распро­странение рекламы указанным тиражом?

Агент: Контроль распространения осуществля­ет Комитет по печати. Вы в любой момент мо­жете обратиться к ним за информацией и срав­нить ее с нашими данными...

Клиент: Кто еще из моих коллег по бизнесу раз­мещал у вас рекламу?

Агент: Такие известные компании, как Толден хэд", "Русские узоры", "Металлпрокат", "Объединен­ная текстильная компания", "Магазины Савельева"...

Клиент: Какое количество опрошенных было при проведении вашего собственного исследования? Агент: Одна тысяча пятьсот человек...

Клиент: Какой процент аудитории вашей газе­ты имеет доход выше среднего?

Агент: 60% наших читателей имеют доход вы­ше среднего. 30% имеют высокий доход...

Клиент: На какую дополнительную скидку я мо гу рассчитывать?

Агент: Наша газета придерживается принципа равенства условий для всех рекламодателей. Поэто­му я не могу вам дать какую-то особенную скидку, не предусмотренную нашими расценками. Согласно же официальной карте скидок и определенному на­ми объему вашей рекламы вы получаете скидку в 12% за этот конкретный заказ...

Агент может оценить свою работу над возможны­ми вопросами и ответами, ответив на следующие во­просы:

Выявил ли он самые типичные вопросы?

Выявил ли он вопросы, актуальные в конкретном случае?

Выявил ли он все, на его взгляд, возможные ти­пичные и актуальные вопросы?

Ответил ли он на все типичные и актуальные во­просы?

Действительно ли его ответы доказательны и убе­дительны?

Около 80% всей новой информации запоминают­ся человеком визуально. Видимые им объекты помо­гают наиболее достоверно, полно и быстро сформи­ровать образ предлагаемого. Поэтому наиболее удоб­ным для него является восприятие не словесной, а визуальной информации.

Визуальные средства (объекты, которые человек непосредственно видит) устраняют необходимость длинного словесного объяснения. Они также упро­щают восприятие информации, давая ее в наиболее сжатом и понятном виде. И кроме того, визуальные средства могут прояснить возможное недопонима­ние, а также дать клиентам картину связи приведен­ных агентом фактов с их специфическими интереса­ми.

Визуальные средства прекрасно помогают агенту при изложении его делового предложения. Глядя на демонстрируемые объекты, рекламодатель может вспомнить то, о чем уже говорилось ранее, точнее понять излагаемое в данный момент или предполо­жить дальнейший ход событий.

Если человек одновременно и слушает выступаю­щего, и смотрит на визуальные средства, эффектив­ность восприятия и запоминания информации зна­чительно возрастает. То есть показ визуальных средств выразительнее слов, но еще выразительнее показ, сопровождаемый устным комментарием.

Пример. Агенту необходимо донести до клиента мысль, что его газета имеет наибольший тираж.

Агент может просто сказать: "Наша газета имеет наибольший тираж — 150 000 экземпляров..."

Восприятие этой мысли рекламодателем будет сильнее, если агент покажет ему ее визуально (на листе бумаги, на картинке, на экране и т. д.):

"Наша газета имеет наибольший тираж — 150 000 экземпляров".

И еще более сильное воздействие на клиента окажет агент, показав ему слова "Наша газета имеет наибольший тираж -- 150 000 экземпляров" и повторив (или несколько интерпретировав) то­же самое вслух:

"Согласно официальным данным мы имеем самый высокий тираж — 150 000 экземпляров..."

Однако не каждый объект может усилить восприятие информации, содержащейся в предложении агента. Для того чтобы визуальные средства являлись достаточно эффективными, они должны быть:

простыми;

четкими;

понятными;

визуально интересными.

Все это относится как к содержанию, так и к фор­ме визуальных средств.

В распоряжении агента находится множество визу­альных средств. Из всего арсенала он должен выби­рать наиболее подходящие в каждой конкретной ситу­ации в зависимости от цели, формы, времени, места и сложности предстоящего изложения предложения.

Чтобы правильно отобрать и использовать визуаль­ные средства, важно знать весь арсенал, преимущест­ва и недостатки каждого вида объектов в отдельности.

Все визуальные средства можно разделить на две группы: по видам и по способу демонстрации.

Дата добавления: 2015-06-27