Персональний продаж

Ця складова СМК одночасно виконує дві функції:

—з одного боку — це засіб комунікації, інформування споживачів про
товар і фірму;

—з іншого боку — це безпосереднє здійснення збутових операцій
(якщо спілкування із споживачем завершується продажем товару).

В організаційному плані персональний продаж можна здійснювати в таких фо­рмах:

— торговельний агент контактує з одним покупцем;

— торговельний агент проводить презентації для групи покупців;

— група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

— проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з
інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих
товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна:

• фіксована оплата у вигляді заробітної платні (застосовується доволі рідко);

• виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

• поєднання фіксованої оплати і комісійних;

• до попереднього можуть додавати не грошові премії (товаром).
Наймаючи торговельний персонал, керівництво фірми проводить його ретельний відбір, оскільки комівояжер повинен мати певні якості:

• бути контактним, викликати в потенційного споживача симпатію і
довіру;

• уміти переконувати співрозмовника;

• бути наполегливим у досягненні своїх цілей;

• мати міцну нервову систему;

• уміти оцінювати ситуацію тощо.Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування, тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання, що має на меті:

• ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

• ознайомити комівояжера з товарами фірми;

• ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

• навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій,
ознайомити з етапами процесу персонального продажу (див. рис. 8.6.).

Рис. 8.6. Етапи процесу персонального продажу.

Контроль і оцінку праці торговельних агентів провадять у двох напрямах:

• оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окре­мих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими);

• якісна оцінка комівояжера (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання тощо).

Дата добавления: 2014-01-07