Стимулювання збуту

Ця складова системи маркетингових комунікацій фірми, спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку, має, як звичайно, короткотривалий ефект. Тому заходи стимулювання збуту найчастіше поєднують з Рекламою та «паблік рілейшнз», доповнюючи їх. Стимулювання збуту (СЗ) можна використовувати на будь-якому рівні кана­лу розподілу, тобто воно може бути спрямоване на:

• споживачів;

• торговельних посередників;

• власний збутовий персонал фірми.

Вибір адресата заходів СЗ залежить від обраної стратегії просування товару. Якщо використовують стратегію «протягування» — стимулюють споживачів; якщо обрано стратегію «проштовхування» — найактивніше стимулюють торговельних посередників.

1. Заходи стимулювання збуту, спрямовані на споживачів

Вони найчастіше ставлять перед собою такі цілі:

• познайомити споживачів із новинкою;

• «підштовхнути» покупців до імпульсної купівлі;

• збільшити кількість товару, придбаного одним покупцем;

• заохотити постійних покупців;

• знизити часові коливання збуту тощо.

Розглянемо найпоширеніші заходи СЗ, спрямовані на споживачів.

• Різні знижки цін — найпопулярніший засіб стимулювання збуту. Серед них:
—знижки за більшу кількість купленого товару (великі упаковки коштують
дешевше);

—знижки сезонних розпродажів;

—знижки з нагоди різних знаменних подій, свят;

—знижки на застарілі моделі товарів (які перебувають на етапі занепаду) тощо.

• Розповсюдження купонів, яке провадять комплексно з наданням знижок. Ку­пони — своєрідні сертифікати, які надають покупцям при купівлі даних товарів
право на певну знижку, їх вкладають в упаковки товарів, розмішують у газетах
поряд з рекламними оголошеннями тощо.

• Безкоштовні зразки товарів особливо популярні при виведенні на ринок но­винок. Найчастіше зразки розповсюджують у маленьких упаковках (парфуми, креми, пральні порошки тощо).

• Підтримка постійних покупців. Має різні форми, зокрема можна надавати знижку по чеках даного магазину, якщо їх набралося на певну суму. Для постій­них клієнтів авіакомпаній ціна квитка може бути зменшена залежно від кіль­кості попередніх перельотів тощо.

• Премії у вигляді сувенірів (гаманців, келишків тощо) за умови купівлі певноїкількості товару.

• Лотереї, конкурси, вікторини, інші форми гри. Мають сильний стимулювальний ефект, заохочують передусім молодь.

• Презентації нових товарів.

• Виставки, ярмарки, їх ширше використовують для стимулювання збуту товарів промислового призначення, але вони можуть бути ефективними і на спожив­чому ринку.

• Надання кредиту, гарантій сервісного обслуговування, повернення товару тощо.

Дата добавления: 2014-01-07