Методы стимулирования продаж

Целью использования методов стимулирования продаж является увеличение спроса на товары (услуги), формирование благожелательного отношения к фирме и ее торговым маркам.

Для роста интернет-продаж проводятся мероприятия с использованием различных методов стимулирования и Интернета.

Фирмы предлагают скидки на товары (услуги), подарки, проводят конкурсы среди покупателей и др.

Информация о рекламных акциях публикуется на сайтах и в традиционных средствах массовой информации.

Организация стимулирования продаж с использованием интернет-технологий может включать следующие этапы:

1) постановка целей и задач стимулирования продаж;

2) поиск, анализ и выбор оптимальных методов стимулирования продаж;

3) разработка программы мероприятий по стимулированию продаж;

4) тестирование данной программы;

5) проведение мероприятий по стимулированию продаж;

6) контроль за их проведением;

7) оценка результатов мероприятий по стимулированию продаж.

Например, фирма предлагает скидку покупателям, если они делают покупку через интернет-магазин.

Связи с общественностью (Public Relations, PR)

Проведение мероприятий по связям с общественностью с использованием интернет-технологий целесообразно.

Информационные технологии помогают фирмам определить целевую аудиторию и установить прямой контакт с потенциальными и существующими покупателями и потребителями. Это способствует своевременному выявлению проблем в работе фирмы и учету потребностей клиентов.

Данные мероприятия направлены на создание благоприятного общественного мнения о фирме, ее товарах и услугах.

Основными функциями связей с общественностью на основе использования интернет-технологий являются:

· повышение осведомленности потребителей и покупателей о фирме, ее товарах и услугах;

· создание благоприятного образа фирмы;

· формирование особых доверительных отношений между фирмой и ее контактными аудиториями;

· поддержание репутации фирмы на нужном уровне;

· расширение границ влияния фирмы на потребителя.

Обычно такими мероприятиями в Интернете являются:

· создание и поддержание сайта;

· взаимодействие со средствами массовой информации через Интернет;

· мониторинг веб-форумов и участие в них;

· создание событий и их освещение.

Фирмы публикуют пресс-релизы:

· в традиционных печатных изданиях;

· на своих и новостных сайтах;

· интернет-ресурсах для средств массовой информации, контент которых представляет собой пресс-релизы;

· различных популярных ресурсах в Интернете, ориентированных на целевые контактные аудитории, и становятся спонсорами известных сайтов.

В пресс-релизах сообщается о финансовой деятельности фирмы, различных благотворительных акциях, в которых она участвует, спонсорстве различных мероприятий, новых товарах, услугах и др.

Публикация пресс-релизов на специализированных сайтах (например, http://www.prnewswire.com) играет важную роль в продвижении товаров и услуг фирмы, мгновенному распространению новостей фирмы в глобальном масштабе. Тысячи новостных интернет-сайтов по всему миру обращаются к таким специализированным PR сайтам за актуальной и последней информацией и используют интересные пресс-релизы в своих публикациях.

Ключевую роль в мероприятиях по связям с общественностью играет сайт. Основными функциями сайта являются имиджевая и коммуникативная.

Сайт фирмы может содержать такие структурные разделы, как специализированный чат и форум с посетителями и клиентами, где сотрудники общаются с клиентами, своевременно реагируют на их запросы, узнают о предпочтениях клиентов, получают отзывы о товарах и услугах. Кроме этого сотрудники фирмы могут проводить опросы посетителей для определения негативных моментов в деятельности фирмы и наличия неудовлетворенности ее товарами (услугами) и сервисом.

Интернет-технологии дают возможность наиболее полно реализовать такой вид маркетинговых коммуникаций, как прямой маркетинг (директ-маркетинг).

Целью осуществления прямого маркетинга является установление и поддержание прямой коммуникации между продавцом и покупателем.

Фирма напрямую может воздействовать на своего потребителя через сайт и электронную почту, оказывая влияние на его мнение и желание приобрести товар.

Одной из форм прямого маркетинга являются прямые (личные) продажи посредством интернет-технологий.

Благодаря интернет-технологиям фирма может значительно увеличить свою целевую аудиторию. Основываясь на определенных критериях, фирма способна качественно выявить контактную аудиторию и максимально расширить ее в соответствии со своими возможностями.

Создание баз данных клиентов играет важную роль в прямом маркетинге. Фирма может отправлять электронные письма своим клиентам, содержание которых будет учитывать индивидуальные особенности каждого клиента.

Возможность индивидуализации взаимодействия с каждым клиентом, автоматический анализ собранной информации и ее дальнейшее применение, полнота информации о товарах и услугах фирмы при принятии решений о покупке способствуют развитию прямого маркетинга с использованием информационных технологий.

Следует отметить важную роль электронной почты как эффективного средства прямого маркетинга и инструмента продвижения фирмой ее товаров и услуг.

В данном случае электронная почта является техническим средством интернет-маркетинга, с помощью которого могут проводиться коммуникационная политика и осуществляться маркетинговые исследования (e-mail маркетинг).

Самым агрессивным методом ведения маркетинга в Интернете является спам, т.е. рассылка пользователям навязчивых нежелательных электронных писем. Термин «спам» стал употребляться с 1993 г., когда рекламные агентства начали публиковать в группах новостей Usenet, дискуссионных листах, гостевых книгах сообщения, не имеющие отношения к заданной тематике или являющиеся прямой рекламой.

Сетевой маркетинг в Интернете реализуется посредством различных партнерских программ, о которых было сказано выше.

Доменное имя играет роль эффективного инструмента маркетинга в Интернете. Доменное имя с целевым трафиком позволяет постоянно создавать приток новых посетителей на сайт фирмы и соответственно формировать необходимую целевую аудиторию. При этом такое доменное имя является еще и объектом инвестиций.

Зарегистрировать национальное доменное имя в зоне.by можно на сайте http://www.domain.by/.

Сайты известных международных регистраторов доменных имен: http://www.Godaddy.com,http://www.Moniker.com,http://www.Fabulous.com и др.

Одним из важнейших преимуществ использования интернет-технологий в маркетинге является возможность эффективной реализации прямого маркетинга.

Фирмы используют возможности вирусного и скрытого маркетинга. Целью применения таких маркетинговых приемов является нерекламное продвижение товаров и услуг.

В Интернете широкое распространение приобрел вирусный маркетинг, который представляет собой:

· маркетинговую технику, использующую существующие социальные сети для повышения осведомленности о бренде, товаре, услуге;

· методические принципы, характерные для маркетинга с применением электронной почты, которые основаны на стимуляции индивида к передаче маркетингового сообщения другим лицам, создании потенциала для экспоненциального роста воздействия этого сообщения. Подобно вирусам, такие технологии используют любую благоприятную возможность для увеличения числа переданных сообщений.

Суть вирусного маркетинга состоит в том, что пользователи транслируют сообщение, содержащее нужную информацию, добровольно − за счет того, что она им интересна. Продвижение при помощи вирусного контента может принимать самые различные формы − видео, фото, флеш-игр, даже просто текста.

В свою очередь, скрытый маркетинг предполагает индивидуализированный подход к каждому потребителю. В данном случае фирма отвечает на вопросы потенциального покупателя в ходе индивидуального общения с ним, информация о продукте преподносится в легкой для понимания форме.

Например, сотрудник фирмы обсуждает с покупателем конкретные характеристики предлагаемого товара. Информация, полученная таким образом потенциальным покупателем, принимается и усваивается проще, чем обычное рекламное сообщение. В данном случае потребитель делится своими впечатлениями о товаре с другими, осуществляя его продвижение на целевой рынок без участия фирмы.

У правление интернет-маркетингом включает:

· стратегическое планирование;

· план интернет-маркетинга;

· организация мероприятий в данной области;

· контроль мероприятий интернет-маркетинга.

Управление интернет-маркетингом предполагает координирование взаимодействия различных его направлений, осуществление мероприятий, связанных с реализацией комплекса интернет-маркетинга для различных целевых сегментов, оценку эффективности использования интернет-маркетинга в деятельности фирмы.

Базисом стратегической программы интернет-маркетинга являются цели фирмы, цели интернет-маркетинга, планы развития хозяйственного портфеля фирмы и его стратегии роста.

План интернет-маркетинга включает следующие разделы: исходные показатели деятельности фирмы, оценка текущей маркетинговой ситуации, анализ положения фирмы на интернет-рынке (традиционном рынке), цели и задачи, стратегии интернет-маркетинга, программы действий, бюджеты и организация контроля.

Интернет-фирмы могут использовать в своей маркетинговой деятельности известные модели Бостонской консалтинговой группы, Мак-Кинси, Shell/DPM, Хофера−Шенделя, Артура Д. Литтла, И. Ансоффа. Актуальность использования SWOT-анализа в данном контексте также очевидна.

Концепция интернет-маркетинга охватывает достаточно широкий круг вопросов деятельности фирмы, включает различные способы и методы, которые помогают динамично осуществлять маркетинговую деятельность.

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ

1. Назовите составляющие комплекса коммуникационной политики?

2. Какие преимущества и недостатки интернет-рекламы?

3. Какие используются носители интернет-рекламы?

4. Дайте определение контекстной интернет-рекламы.

5. Ознакомьтесь с сервисами размещения интернет-рекламы Google Adwords (http://google.com/adwords) и Yandex.Direct (http://direct.yandex.ru). Расскажите о возможностях их использования фирмами.

6. Каким образом размещается интернет-реклама в поисковых системах и на тематических сайтах? Приведите конкретный пример.

7. Согласно приведенным в таблице этапам проведения рекламной кампании разработайте мероприятия по интернет-рекламе для конкретной фирмы. Сделайте выводы.

8. Что такое SEO?

9. Что такое SMO?

10. Как определяется показатель CTR?

11. Какие методы стимулирования продаж используются для интернет-рынка?

12. Как проводятся PR мероприятия с использованием интернет-технологий?

13. В каких целях публикуются пресс-релизы фирмы?

14. Каким образом пресс-релизы появляются на PR сайтах (например, на http://www.pr.com, http://www.prnewswire.com и др.)?

15. Как фирмы Республики Беларусь проводят коммуникационную политику с использованием интернет-технологий?

16. Объясните сущность понятия «Прямой маркетинг».

17. Каким образом формируются и используются базы данных клиентов в интернет-маркетинге?

18. Как правильно выбрать доменное имя в коммерческих целях?

19. Как использование доменного имени влияет на результативность интернет-маркетинга?

20. Какие вы знаете партнерские программы?

21. Какие белорусские товары можно предлагать с помощью партнерских программ покупателям и потребителям на внешних рынках?

22. Каким образом необходимо осуществлять рассылку электронных писем потенциальным и существующим покупателям и потребителям, учитывая правовые аспекты?

23. Как формируются списки рассылки электронных писем?

24. В чем преимущества использования вирусного маркетинга?

25. В чем преимущества использования скрытого маркетинга?

26. Какие мероприятия рассматриваются в рамках управления интернет-маркетингом?

27. Какие разделы включает план интернет-маркетинга?

28. Как осуществляется контроль за мероприятиями в области интернет-маркетинга?

29. Каким образом интернет-фирмы могут использовать в своей маркетинговой деятельности известные модели Бостонской консалтинговой группы, Мак-Кинси, Shell/DPM, Хофера−Шенделя, Артура Д. Литтла, И. Ансоффа?

30. Каким образом интернет-фирма проводит SWOT-анализ?

Дата добавления: 2014-12-24