Любовь к порядку,

Стремление к успеху,

Выдержанность,

Агрессивность,

Привязанность,

Настороженность,

Общительность,

Властолюбие,

Почтительность,

Непостоянство,

Независимость,

Влиятельность,

приспособляемость.

Физическое или юридическое лицо, реализующее товар на рынке, должно стремиться создать такой образ товара, который учитывал личностные характеристики потенциального покупателя.

Из психологических факторов остановимся на понятии мотива.

Мотив - нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Существует несколько теорий мотивация поведения.

1. Теория мотивации Фрейда, в которой он утверждает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах.

2. Теория мотивации Маслоу пытается объяснить, почему одни люди тратят массу времени на самосохранение, а другие на завоевание уважения окружающих. Он разработал иерархию потребностей, в которой человеческие потребности располагаются в порядке значимости от наиболее до наименее настоятельных. Как только человеку удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом и появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Рис. 5.3. Иерархия потребностей по Маслоу

Перечисленные на схеме факторы дают представление о том, как эффективнее привлечь и обслужить покупателя.

Дата добавления: 2014-01-15