Дебиеттер. Іскерлік қарым-қатынастағы психологиялық мәдениет

Жоспар

Лекция 4.

Іскерлік қарым-қатынастағы психологиялық мәдениет

1. Психологиялық жайлы жағдайды қалыптастыру

2. Өзің жайлы жағымды әсер қалыптастыру

3. Жағымды әсер қалыптастыру техникасы

1. Кузин Ф.А Культура делового общения М. Тандем 2006

2. Баева О.С Ораторская искусство и деловое общение- М. Просвещение 2003

3. Бороздина Г.В Психология делового общения. М. Просвещение 2005

Келіссөз барысында әңгімелесушіні не серіктесті өз жағыңызға тарту үшін ешбір жағдайда тек өзіңіздің пайдаңызды ойламаңыз. Мұндай жағдай мүмкіндігін байқағанда серіктеске бұл жайлы айту кеңес беріледі. Тек өзіңе ғана өте үлкен пайда іздейтін адам келіссөз кезінде ең төмен қызығушылық тудыратын серіктес болу тәуекелі жоғары. Сондықтан, ең алдымен, серіктесті өзінің ұсынысымен қызықтыру қажет. Әңгімені серіктесіңіз сіздің одан есіткіңіз келетін нәрсені айтатындай етіп жүргізу керек. Ол үшін өзіңізді онын орнына қойып, оның көз қарасымен қарау қажет.

Іскерлік әңгіменің ең басында серіктесіңізді өзіне қаратып және қажет жағдайда оның намысына тимей, өзіңіздің көзқарасыңызға тарту мүмкіндігін беретін, адамзаттық қатынас саласындағы ірі мамандардың тапқан бірнеше нәтижелі әдістері бар.

Бірінші әдістің мәні әңгіменің басында серіктес ұсынатын фирма беделіне, не оның өзінің санасыа қажет жеке сөздермен сендіру қажет. Бірақ бұны бос мақтауғажүгінбестен, шынайы көңілмен істеу қажет. Сонда ғана оның сізге деген талпынысы қамтамасыз етіледі.

Сонымен, жақсы әңгімелесуші болу және іскерлік серіктестің ықыласын жаулап алу үшін, ең алдымен оның санасына өзінің жеке тұлға ретінде маңыздылығын ұғындыру қажет.

Іскерлік әңгіме барысында серіктеске ерекше көңіл бөлу керек. Бұл іскер адамның өзара қатынас сәттілігінң құпиясы. Әңгімелесіп жатқан адам үшін сіз бен сіздің прблемаңызға қарағанда, өзі, өзінің қажеттіліктері мен проблемалары жүз есе артық қызықтыратынын естен шығармаңыз. Мұны іскерлік әңгімеге енерде міндетті түрде есте сақтау қажет. Сондықтан серіктесіңіз қызығатын және ол жақсы білетін нәрсе жайлы айтыңыз.

Сіздің серіктесіңіз ынтамен жауап беретіндей сұрақ қойыңыз. Өзінің фирма жетістіктері жайлы айтқанда оны құптап, қолдаңыз.

Д.Карнеги барлық адамдар өздерінің есімдерін жақсы көретінін дәлелдеген. Іскерлік әңгімеде адамның есімін сыпайы шақыру өте үлкен маңызға ие. Ол іскерлік байланысқа түсуге тура келетін барлық адамдардың есімдерін арнайы кітапшаға жазып қоюды және оны жиі оқып тұруды (мысалы, ұйықтар алдында) кеңес берген. Сонда жаңағы танысты кездейсоқ кездестірген жағдайда есімімен шақырып сәлемдессеңіз, сіз оны қуандырып қана қоймай, өзіңіздің есте сақтауқабілетіңізбен таң қалдырасыз. Сонымен қатар болашақ серіктестікке сенім тудырасыз.

Серіктестердің есімдерін және іскерлік әңгімеге маңызды оқиғалар мен фактілерді тез және нақты есте сақтау дағдыларын қалыптастыру үшін, ең болмағанда есте сақтау процессінің мәнісін, Д.Карнеги өте жақсы түсінетіндей етіп жасаған негізгі заңдардың жалпы түрінбілу керек. Мұндай заңдар үшеу.

Бірінші заң- әсер ету заңын қарастырайық. Есте сақтаудың бірінші шарты –сіз есте сақтағыңыз келетін зат жайлы нақты және жарық әсер алу керек.бұл үшін 5 минут аралығында ойды бір жерге жинақтау қает. Сіздің ойыңыз жинақталған кезде жан-жақты жақсылап бақылау керек. Қарапайым адамның миі ол көріп жатқан ақпараттың бәрін қабылдай алмайды.

Қарапайым адамды өзіңіздің екі не үш ждосыңысбен таныстырыңыз, бірнеше уақыттан кейін жаңағы адам айтылған есімдердің біреуін де еске түсіре алмауы мүмкін. Ол сізге есте сақтау қабілетінің төмен екендігін айтуы мүмкін. Негізінде оның бақылағыштығы жаман, себебі ол жоғарыдағы адамдарға жеткілікті деңгейде қызығушылық танытқан жоқ.

Зейінділік міндетті түрде қажет. Жаңа адаммен танысқанда оның атын дұрыс тыңдау керек. Түсінбеген жағдайда қайталағанын, қалай ол жазылатынын сұраңыз. Осылайша, сіз жарық және нақты әсер аласыз.

Әсерді мүмкіндігінше көп сезім мүшелерінің көмегімен алуға тырысыңыз. Бірақ ең маңыздысы-бұл көру. Адамда көру қабілеті жақсы деңгейде дамыған. Біз әдетте адамды түрінен танимыз, бірақ оның есімін еске түсіре алмаймыз. «Жүз рет естігенше, бір рет көрген артық» деп бекер айтпаған. Және бұл таза физиологиялық көзқараспен жақсы түсіндіріледі: көзден миға баратын нервтер, құлақтан миға баратын нервке қарағанда 25 есе жуан.

Есіңізде сақтағыңыз келетін телефон номерін, серіктесіңіздің фамилиясын, кездесу күндерін жазып жүріңіз және оларды бірнеше рет қайталап, көз алдыңызға елестетіңіз.

Есте сақтаудың екінші заы-қайталау. Егер жеткілікті түрде жиі қайталасақ, кез келген затты жаттап алуға болады. Бірақ ойланбастан емес, сол затты түсініп жаттау қажет. Есте сақтау мақсатымен мәтінді қайталап отырған адам дәл осы нәтижені жақсы түсінетіндей интервалмен қайталағанға қарағанда екі есе үлкен уақыт пен күш жұмсайды. Мәтінді бір немесе екі рет оқып шетке алып қойыңыз, бірнеше уақыттан соң қайтадан оқып шығыңыз. Интервалдармен қайталау мәтінді екі есе тез жаттап алуға мүмкіндік береді.

Бұл есте сақтау процессінің ерекшелігін екі фактормен түсіндіруге болады. Біріншіден,үзіліс көбейген сайын мидің қабылдау қабілеті де жоғарылайды. Екіншіден, үзіліспен жұмыс істеген ми тез шаршамайды.

Және де біз не үшін ұмытшақтығымызды түсіндіретін фактор: психологтар біз жаңа материалды алғашқы 8 сағатта меңгергенде, ол келесі 30 күн ішінде тез ұмытылатынын дәлелдеген. Сондықтан жиналыстар мен кездесулерден алдын материалды қарап шығыңыз, маңызды фактілерді еске түсіріңіз.

Есте сақтаудың үшінші заңы- байланыс. Бір фактіні жақсы есте сақтау үшін, оны кез келген басқа фактімен байланыстыру керек. Осылайша, «жақсы есте сақтау құпиясы»- бұл есте сақтағыңыз келетін фактіні көптеген басқаларымен байланыстыруды қалыптастыру.Фактіні басқаларымен байланыстандыру – бұл факті жайлы мүмкіндігінше көп ойлау дегеніміз. Қысқасы, бірдей ақпарат алған екі адамның ішінде мәліметті ойластырып және оның арасында тығыз байланысты орнатқанның тамаша есте сақтау қабілеті болады.

Бізге танымал фактілерді қалай үйлестірсек болады? Алдымен оның мағынасын түсіну, жан-жақты ойластыру керек. Өзіңізге мынадай сұрақтарды қойыңыз: «Бұл неге осындай?», «қалайша осындай болды?», «қашан осындай болды?», «қайда осындайболады?», «кім айтты осындай болатынын?».

Таныс емес адамның фамилиясын жақсы есте сақтау үшін оны кез келген осыған ұқсас досыңыздың фамилиясын байластырыңыз. Күндерді жақсы есте сақтау үшін өзіңізге айрықша мәнге ие күнмен байланыстырыңыщ. Бұл тәсіл телефон номерін есте сақтау қажет болғанда пайдалану тиімді.

Келіссөз барысында өз көзқарасыңызды сақтап қалу өте қиын. Бірақ ешбір жағдайда мұны айтыс көмегімен істеуге болмайды, себебі 10 жағдайдың 9-да әр қатысушы өзінің айтқанының дұрыстығына сенімді болатанымен аяқталады.

Егер сіз айтысып немесе қарсы шығып жеңіске жетсеңіз, жеңісіңіз мағынасыз болады, немесе ешқашанда серіктесіңіздің жағымды көзқарасына ие бола алмайсыз. Сондықтан өзіңізге не маңызды екенін анықтап алыңыз: үлкен жеңіс немесе жағымды көзқарас.

Өзің жайлы жағымды әсер қалыптастыру

Іскерлік әңгіме барысында өзіңіздің жайлы жағымды әсер қалыптастыру үшін көпшілік қолдаған тәртіп ережелерін ұстану керек. Ең алдымен өзіңізді табиғи шынайы ұстаңыз. Бірінші әсерді құртудың ең жақсы жолы-өзіңізді күштеп және қысыңқы ұстау. Сонымен қатар өзіңізді өте салмақты және маңызды іспен айналысатын жұмысбасты етіп көрсетуге де болмайды. Айналадағылар бұл өтірікті тез байқап қояды.

Әрбір адам-бұл жақсы әсер қалдыру үшін өздерінің күшті және әлсіз жақтарын шебер пайдаланып, яғни өздерінің күшті жақтарын белсенді көрсетіп, әлсіз жақтарын білдіртпеуге тырысатын ерекше жаратылыс. Бірақ бұл серіктесті алдау деген емес, өздерінің ең жақсы адамдық және кәсиби сапасына сүйене отырып, тәртібін қалыптастыру дегеніміз.

Жағымды әсер қалыптастыру техникасы келесі іс-әрекеттерді орындауды қажет етеді:

1. Әрқашанда басқа адамдарға өзіңіздің шынайы қызығушылығыңызды білдіріңіз. Мұндай қызығушылықты көрсету- жағымды әсер қалыптастырудың ең тиімді жолы. Бірақ шектен аспау қажет.

2. Жалпылық сәттерден қолданыңыз. Қарым-қатынасты жалпы болып табылатын қызығушылықтар мен құндылықтар негізіндн құрған дұрыс.

3. Шынайы қолдауды көрсетіңіз. Барлық адамдар оларды мақтағанды ұнатады. Барлық жағдайда әңгімелесушіні не үшін мақтау керек екендігін табу қажет- білімі, шеберлігі, сыртқы келбеті, кеңсесі не үйінің жағдайы, туыстары мен достарының жеке сапасы және т.б.

4. Мақтаулы сөздерді көп айтыңыз, яғни адамның жағымды жақтарын сөздер мен түсініктер арқылы кішкене асыра айту.

Сіз, әрине, мейрамханада отырған екі ғашық жұптарды көргенсіз. Олар бір-бірінің көздеріне қарап отырады, іс-әрекеттерін қайталайды. Олар бір-бірін бейнелейді деп айтсақ та болады.

Олардың іс-әрекеті ғана бірдей емес, бірдей дауыс пен бірдей жылдамдылықта, бірегей сөздермен, жаргондармен сөйлеседі, тіпті бір ритмде дем алады. Олар батыс психологиялық ғылымында «раппорттық жағдай» деп атайтын ерекше жағдайда болады.

Раппорт адамдардың сезімдері, ойлары мен қызығушылықтары бір үйлесімділікте, бір-біріне тіреу болатынын білдіреді. Мұндай қатынас үйлесімділігі музыкалық резонансты еске түсіреді. Егер бір камертонды ұрсақ және оны екіншісіне жақындатсақ, онда екінші камертон да біріншімен бірге ундесіп дыбыс шығарады. Мұндай резонанс шынайылық пен сенімділік жағдайында бірге тұратын және жұмыс істейтін адамдардың арасында болады. Екі адам арасындағы раппорт- бұл олардың арасындағы жақын, сенімді, ашық еркін және жағымды қатынас

Раппорт-адамдар бола алатын ең қатынас типі. Сондықтан «раппорт» түсінігі жағымды әсер қалыптастыру үшін өте маңызды, себебі оның негізгі міндеттерінің бірі-тыңдаушы, серіктес не клиентпен раппорт қатынасын құру.

Кез келген қатынастың мақсаты-раппотқа жету. Бұл үшін ең тиімді жол-пейсинг. Пейсинг (ауыспалы мағынада) біреудің алдына айна ұстап тұруды білдіреді. Психологияда пейсинг басқа адамның «бейнеленуі» деп түсіндіріледі, яғни оның көзқарасы бойынша, барлық көріп, тыңдап не сезіп тұрған затты оған дұрыс болып табылатынжағдайды құру. Пейсинг технологиясын игерсеңіз, сіз басқа адамдармен қатынас кезінде пайда болғанқиын жағдайдан жеңімпаз болып шығасыз. Адамдарды түрлі жолдармен бейнелеуге болады.

Бірінші жол- дене қимылы арқылы (сіздің отырысыңыз немесе тұрысыңыз, бет келбетіңіз, демалуыңыз, киіміңіз).

Екінші жол- тіл арқылы (дауыс тембры, әңгіме темпы, сөздер жиыны, тон, дауыс күші, кәсіби сөздермен түсініктерді қолдану)

Үшінші жол- сезім арқылы (шыдамдылық, қызығушылық)

Адамдар арасындағы көптеген келіспеушіліктер біреуінің тез, ал екіншісінің өте жай сөйлеуінен туындайды. Кез келген салада кәсиби білім мен тәжірибеге ие адамдар өзінен білімі төмен әңгімелесушіні өзі қаламастын оған өте тез сөйлеп, оны осы тірлігімен кемсітуі мүмкін. Егер кәсіби маман әңгіме барысында арнайы терминдерді қолданса, іс одан да нашарлауы мүмкін. Бұл жағдай дәрігер мен пациент арасында өте көп таралған.

Адам қоршаған ортадан әрқашанда әсер алу қажет. Батыс психологиясында адамдар бір-бірімен алмасатын қарым-қатынасын ағылшын сөзі «строуксты» қолданады.

Барлық строукстарды бірнеше категорияларға бөлуге болады: жағымды-жағымсыз, физиологиялық-психологиялық, келісілген-келісілмеген. Жағымды строукстар бізге қуаныш алып келеді. Жағымсыз строукстар керісінше ренііш сезімінде болады.

Бақылау сұрақтары

1. Д.Карнеги қандай нәтижелі тәсілдерді ойлап тапқан?

2. Д.Карнеги заңдарын сипаттап беріңіз

3. Строукстардың категориялары

Дата добавления: 2014-01-15