ЛЕКЦИЯ № 12

1. «Приемы и презентации»

В целях налаживания контакта с другими общественными структурами, формирования имиджа, престижа и «паблисити» организации, возникает необходимость в организации банкетов, приемов, презентаций, пресс-конференций. Неудачная организация этих видов совместной деятельности может привести к противоположному результату.

Традиционные разновидности (принятых в дипломатии) приемов: завтрак, чай, коктейль, фуршет, обед, ужин, комбинированный банкет.

Завтрак. Устраивается с 12 до 15 и продолжается не более 1,5 часов. Одежда чаще повседневная или указывается в приглашении.

Чай. Чаще - только для дам. Время: с 16 до 18. Продолжительность – 1,5 часа. Одежда повседневная.

Коктейль и фуршет. Может продолжаться 2 часа. Время организации: с 17 до 20. Угощение не должно быть обильным. Существенная деталь – прием организуется «стоя». Одежда повседневная.

Обед. Время начала – с 20 до 21. Продолжительность – 2 – 2,5 часа (1 час за столом, 1,5 часа – в гостиных. Форма одежды: костюм, вечернее платье, смокинг, фрак…(указывается в приглашении).

Ужин. Начинается с 21 и позже (например Сталин собирал соратников после 23). Меню, форма одежды – как и на обеде.

Рекомендации к их организации:

· Тщательная подготовка с учетом текущих событий (включает согласованный список гостей, план рассаживания, меню, подготовку речей, тостов)

Например, следует учесть мусульманские праздники: рамадан…Дни траура…

· Подготовить приглашения (форма стандартная, И.О. – от руки; включает PS: «просьба – ответить»)

· Приглашения рассылаются за 2 недели до приема.

· Места делятся на более и менее почетные. Самое почетное место – справа от хозяйки. Гостей рассаживают в соответствии с протокольным этикетом – с учетом должностей, званий, возраста, положения в обществе.

· Меню составляется с учетом вкусов и национальных традиций.

· Не приглашать крайних оппонентов.

· Предусмотрено время и место встречи гостей.

· Хозяин должен всем уделить внимание и проявить такт в случае ошибок поведения гостей.

Как то раз адмирал Чичагов на приеме у Екатерины Великой увлекся рассказами о баталиях настолько, что выматерился. Спохватился и смущенно замолчал. На что Екатерина заметила: «Продолжайте… я ничего не понимаю в ваших морских терминах».

· Первыми являются младшие по званию и в точно указанное время, последним приходит самый важный гость. Опоздание недопустимо.

· Уйти можно через 20 минут (из политических соображений)., при этом вежливо прощаясь. На фуршет можно придти и уйти в любое время.

· Расходиться следует постепенно, причем после основного гостя. Ничего с собой не уносить. И не позже указанного времени.

Специфика презентации заключается в ее цели – представление организации, ее товаров и услуг. Объявить о презентации м

ожно и в СМИ. Состоит из официальной части (1,5 – 2 часа) и банкет (фуршет, коктейль, холодный буфет, обед-фуршет). Банкет может предшествовать официальной части. В программу могут быть включены концерты.

2. «Организация переговоров»

Процент эффективности переговоров очень низок. По некоторым данным (Н.Власова) он составляет 1%.

Этапы переговоров:

1. подготовка

2. уточнение позиций

3. обсуждение позиций

4. согласование позиций

5. протокольная часть

Некоторые рекомендации к подготовке:

· Предварительный самоанализ по пунктам

i. Какие вопросы могут быть заданы?

Например, на переговорах Брежнева и Никсона все вопросы американской стороны были заранее просчитаны, написаны ответы, которые Брежнев и зачитал в буквальном смысле слова Никсону, чем и привел его в «шок».

ii. Какую информацию хотят получить?

iii. Каков наш имидж в глазах партнера?

iv. Чьи позиции сильнее?

v. Как противостоять давлению?

vi. Возможные действия при срыве переговоров

vii. Что общего с партнером?

· Организация помещения и расположение участников

Так, Ельцин в период 1 чеченской войны пригласил Яндарбиева в Москву для переговоров. Переговоры чуть было не сорвались, т.к. Яндарбиев настаивал на равенстве сторон, и желал сидеть напротив Ельцина, а не напротив Секретаря Совбеза, что подчеркивало бы его соподчинение Ельцину, как субъекта федерации.

· Выбор тактики

· Найти ключевую фигуру (тот, кто готовит ПР руководителем, делает доклад)

Некоторые рекомендации к активной переговорной части.

i. Создание атмосферы переговоров, для чего: речь не д.б. громкой (знак навязывания), тихой (невнятно), медленной (знак: тянет время), торопливой (хочет уговорить)

ii. Проявлять гибкость, иметь выбор вариантов

iii. Уважать партнера, видеть его ценность

iv. Искать пути решения проблемы, а не причины и виновных

v. Видеть плюсы и минусы своих и чужих предложений

vi. К моменту прибытия гостей быть в сборе и полной готовности, демонстрировать взаимопонимание в своем лагере (согласовать поведение своей команды)

vii. Исходить из объективных критериев решения проблемы

Тактики переговоров.

· Компромисс

· Блокирование

· Соглашение по отдельным компонентам проблемы

· Выдвижение требований в последнюю минуту (если все готово к подписанию, то стремясь сохранить достигнутое обычно идут на уступки)

· «Завышенные требования» с последующим снижением, выдаваемым за уступку

· Расстановка ложных акцентов в своей позиции

· Упреждающая аргументация

· Угроза, вымогательство (с целью получения уступок в обмен на снятие требования).

Один из самых популярных методов переговоров – гарвардский проект (У.Юри и Р.Фишера). Они выделяют мягкий, жесткий и принципиальный подход к переговорам. Основные компоненты переговорного процесса: участники, цели, тактики, климат.

Базовые элементы: люди, интересы, варианты, критерии.

Мягкий подход: участники – друзья, цель – соглашение, тактика уступок, климат доверия.

Жесткий подход: участники – противники, цель – победа, тактики – требований, климат – недоверие.

Принципиальный подход: участники исходят не из заявленных позиций, а из истинных интересов сторон; цель – разумный результат; тактика: мягкие формы, но жесткая платформа, продолжение переговоров в любой ситуации и независимо от степени доверия, иметь варианты, настаивать на объективных критериях оценки решений, быть открытыми для доводов партнера (но не для давления).

Дата добавления: 2014-01-15