Ви можете стати об'єктом маніпуляцій

ЦІЛІ ТА РЕЗУЛЬТАТИ ПЕРЕГОВОРІВ

МОЖЛИВОСТІ ПЕРЕГОВОРІВ НА РІЗНИХ СТАДІЯХ КОНФЛІКТУ

Етапи розвитку конфлікту	Можливості переговорів
Напруження Незгода	Переговори проводити рано, ще не всі складові конфлікту визначилися
суперництво, ворожість	Переговори раціональні
Агресивність	Переговори за участю третьої сторони
Насильство Воєнні дії	Переговори неможливі, доцільні відповідні агресивні дії

Таблиця 9.7

Формулювання цілей	Можливі результати
Максимально відображають наші інтереси	Найбільш бажані для нас
Враховують наші інтереси	Допустимі
Практично не враховують наші інтереси	Мало прийнятні
Зачіпають наші інтереси	Зовсім неприйнятні

"Менеджмент удосконалюється за столом переговорів", - говорять на Заході. Це аксіома, оскільки саме в переговорному процесі визначаються позиції, принципи й підходи. Дане твердження, безумовно, стосується не тільки конкурентної боротьби, а й відносин "бос-підлеглі". Тому не дивно, що переговори - одна із найбільш популярних тем в психології бізнесу.

Проблема протидії так званій "подвійній грі" або брудним методам на переговорах - це найважливіша частина переговірної теорії, оскільки подвійне дно, підводні течії, гра за лаштунками й відверті спроби обдурити конкурента або партнера - все це скоріше правило, ніж виняток. Тому не треба бути наївними.

Найбільш уразливі точки, на яких, як правило, паразитують Ваші супротивники, - інформація й психологія. Вони нероздільні, що не заважає виділити два типи маніпуляцій за перевагою в них фактологічного або психологічного початку. Їх можна вважати різними рівнями переговорного процесу. Маніпулювання інформацією (у цьому випадку ми розуміємо винятково факти) - найбільш примітивне поле брудної гри. Психологія має на увазі більш високий рівень гравців. Однак в обох випадках, Вашим головним завданням є не перетворити переговори у гру в одні ворота. Тому почнемо з найпоширеніших вивертів, спрямованих проти Вас.

Маніпуляція фактами. Фальсифікація фактів стосується інформаційної бази переговорів - того, на чому Вам доведеться ґрунтуватися під час обговорення проблем й опрацювання рішень. У цьому випадку Ви маєте справу з більш-менш примітивним обманом, що паразитує на Вашому незнанні й некомпетентності; це характерно для переговорів, що не мають бази відносин. Наприклад:

o перший контакт майбутніх партнерів, при якому один готовий задовольнитися навіть одиничним "розведенням на довірі");

o взаємодія компаній, що представляють різні галузі (важко перевірити інформацію через галузеву некомпетентність);

o переговори контрагентів, що перебувають в різних вагових категоріях (коли один впевнений у власній безкарності - чи то в надії на власний адмінресурс, чи то розраховуючи на потурання "кинутого" гіганта, для якого викинута на вітер сума є незначною порівняно з перспективою змусити ворушитися юридичний департамент і корпоративну бюрократію).

Рис. 9.16. Контрзаходи при переговорах

Маніпуляція повноваженнями. Переговори можуть проходити гладко й закінчитися результативно, за винятком такої "дрібниці", коли Ваш партнер, який вдавав із себе боса, який "вирішує все", раптом виявився особою з невизначеними повноваженнями.

Головний результат таких бесід - не підпис під документом, а повідомлення про необхідність отримати схвалення угоди "у вищій інстанції". (Втім, "пішак" може й поставити підпис, якщо той, хто смикає за ниточки, свідомо прагне, щоб договір визнали недійсним.)

У цьому випадку "мали місце бути" або елементарна спроба виграти час, або "розвідка боєм" ("переговорами"), чи бажання "відкусити від яблука ще трошки".

Маніпуляція зобов'язаннями. Якщо під час обговорення одна сторона сприймає свої обов'язки й дії як прийнятні, навіть само собою зрозуміло, а на останній стадії оформлення угоди робить все, аби пункти про відповідальність і вирішення конфліктів були максимально невиразними, то Ви маєте справу з маніпуляцією зобов' язаннями. Опитані менеджери визнали в ній один з найпоширеніших брудних прийомів у ділових відносинах.

Ось досить характерна думка: "Рівень культури бізнесу в Україні все ще досить низький, і найчастіше це проявляється в нехтуванні зобов'язаннями. Зрозуміло, що в дев' яти випадках із десяти випадків - це свідома зневага. Але зустрічаються й типажі, які навіть не усвідомлюють того, що обіцяють, а потім дивуються, знаходячи відповідні пункти в договорі, й ще більше - коли знайомляться з санкціями проти такої природної для них "необов' язковості". Дуже важливо правильно визначити, хто перед Вами: лицемір чи звичайний базіка".

Напівправда/напівнеправда. Прихильники руху за чистоту моральних спонукань у бізнесі в цьому випадку говорили б про напівнеправду, а далі завели б стару пісню про те, що напівправди не буває. Це також омана, далека від етичних норм соціально відповідального підприємництва. Однак, здається, й вони погодилися б, що це - найбільш мистецький різновид маніпуляції фактами, який однаково потребує інтелектуальної й психологічної гнучкості. Від себе дозволимо нагадати стару істину: правда й неправда - поняття відносні, й визначити грань, за якою замовчування про якісь обставини є аморальним, буває досить важко. У кожного своя правда.

Слід додати, що проблема неформального інформування (чутки, плітки) має постулат: для того, щоб дезінформація сприймалася як достовірна, треба до неправди додати має 1015 % правдивих даних - хай розбираються, де правда.

Бізнес не терпить зайвого філософствування, тому якщо суперник засновує свою тактику на дійсних фактах і реальних показниках, але не розкриває своїх справжніх задумів, а Ви "купилися" на його гру. Винен не він, а Ви. Діалектика явного й таємного - взагалі зміст будь-якого інтелектуального протистояння та й творчості як такої. Інакше було б не цікаво жити.

Психологічний тиск. Мета такого тиску - створити психологічний дискомфорт, що звичайно викликає в супротивника нав'язливе бажання швидше закінчити переговори й забути про них, як про страшний сон. Можна виділити два рівні: особистісний і позиційний (прямо пов'язаний з позиціями сторін).

Дата добавления: 2014-01-11