Менеджер по привлечению

Функциональные единицы продаж.

Функциональная единица - менеджер по привлечению клиентов (активным продажам) или менеджер по рекламе.

Зона ответственности — привлечение новых клиентов в системах постоянного или периодического обслуживания (развитие клиентской базы) или привлечение клиентов в системах с разовыми продажами.

Типичные ошибки и проблемы при работе с активными продавцами.

1. «Паразитирование» на входящих

При эффективной рекламе или значительном потоке вторичных обращений менеджеры по активным продажам получают возможность работать по «входящим звонкам» и перестают активно искать клиентов, как следствие, основная задача ими не выполняется, а платить приходится как за активно найденного клиента.

2. Хищение клиентов

При организации системы продаж высок соблазн поручить менеджеру по активным продажам, как «самому замотивированному» лицу максимум обязанностей, с целью экономии на зарплате и рабочих местах, вплоть до полного цикла от закупки до продажи товара, с оформлением всех документов. Такое положение приводит к тому, что менеджеры получают возможность перехватить клиентов фирмы и перенаправить доходы в свой карман. Менеджеры ведущие цикл «от закупки до продажи» открывают собственный конкурирующий бизнес, а ведущие «от переговоров до полного исполнения сделки» уходят к конкуренту со «своей клиентской базой».

Менеджеры по переговорам (консультанты)

Потребность в консультантах определяется частотой покупок и вовлеченностью покупателя в процесс покупки - чем реже приобретается товар, и выше вовлеченность, тем важнее наличие консультанта при покупке.

Зона ответственности — эффективное осуществление сделок с обратившимися клиентами, доля реализации обращений в продажи (конверсия).

При активных продажах функции консультанта обычно поручаются Активным продавцам, при пассивных продажах в офисе — менеджерам по обслуживанию.

Менеджеры по обслуживанию (аккаунт менеджер, аккаунт)

Потребность определяется методом потребления, для систем с постоянным (абонентским, абонементным) обслуживанием эта роль является ключевой, так же важна для систем с периодическими покупками.

Зона ответственности — удержание клиентов и, возможно, повышение доли продукции фирмы в кошельке клиента.

Менеджеры по обслуживанию могут быть использованы для создания лояльного ядра фирмы, которое в периоды проблем обеспечивает денежный поток от постоянной клиентуры.

Дата добавления: 2014-01-20