Безкоштовні послуги клієнту. Діяльність, спрямована на отримання доходу

Платні послуги

Діяльність, спрямована на отримання доходу

Витрати і гонорар

Консультаційною організацією треба керувати як ефективною і прибутковою справою. Для цього потрібні здорові ділові відносини з клієнтами: обидві сторони мають бути впевнені, що витрати і ціна послуг, а також інші фінансові умови контракту справедливі.

Щоб оцінити витрати і ціну послуг з консультування, важливо точно визначити, за що клієнт має платити, а за що — ні. Якщо прибуток приносять тільки платні послуги, тоді інші послуги і дії організації мають фінансуватися з цього доходу.

Такі послуги надаються певному клієнту. Результати будуть надані лише тому, хто сплатив вартість послуг. Клієнти не хочуть платити за роботу, що не виконана безпосередньо для них.

Нагляд, технічне керівництво та аудит виконання завдання можуть також оплачуватися по-різному. І тут деякі консультанти точно інформують своїх клієнтів про те, в якому обсязі здійснюватимуть нагляд та аналогічну роботу, і призначають за неї відповідну винагороду. Інші стягують з клієнтів плату безпосередньо за всі послуги згідно з умовами контракту, за винятком тих, що неможливо оплачувати прямо.

Узагалі, в незалежній консультативній практиці немає безкош­товних послуг клієнту; консультант може «безкоштовно» працювати, тільки якщо вирішив виконати цю роботу у свій вільний час і готовий до скорочення свого доходу, або якщо його послуги субсидуються державою чи іншим агентством. Послуга, що одному клієнту надається безкоштовно, звичайно оплачується іншими клієнтами.

Діагностичні дослідження, необхідні для підготовки пропозиції із завданням, виконуються безкоштовно деякими консультантами, і рахунок за них виставляється тільки тоді, коли пропозицію прийнято, а завдання виконане.

Консультаційні фірми продають час та експертні висновки своїх спеціалістів, включаючи «ноу-хау» і технічну допомогу фір­ми своїм співробітникам. Такі послуги дуже трудомісткі і потребують відносно невеликих капіталовкладень. Головний актив фір­ми — її спеціалісти. Вартість спеціалістів дуже висока, тому основними проблемами консультаційних фірм є оптимальний розподіл і використання робочого часу персоналу і капіталовкладення, призначені для подальшого розвитку. Можливості економії за рахунок збільшення масштабу виробництва і підвищення продук­тивності обмежені, тому зростання доходу і прибутків практично неможливе без набору нових людей.

З іншого боку, змінити продукцію, тобто ввести нові види послуг, набагато простіше в галузі консультування, аніж в капіталомісткому бізнесі. Багато консалтингових фірм зуміли використати цю перевагу, адаптуючи портфель своїх послуг до нових потреб клієнтів.

Консультаційна фірма може існувати і зростати, коли залучає і зберігає клієнтів, викликає інтерес клієнтів шляхом постачання їм корисних технічних послуг, що робить маркетинг послуг з консультування виключно професійним і дає змогу консалтинговим організаціям не тільки підсилити свій імідж в очах клієнта,
а й розширити і збільшити власну технічну компетентність.

Упровадження комплексних систем — одна з найбільших інвестицій, які підприємство коли-небудь робило в інформаційні технології. Провідні консалтингові фірми, як правило, вимагають за свої послуги оплату, що в десять разів більше вартості програм­ного забезпечення. Отже, купуючи на $ 10 млн програмне за-
безпечення від SAP або іншого постачальника, можна чекати, що загальні витрати на його впровадження становитимуть приблизно $ 100 млн.

Дата добавления: 2014-01-11