Прямой экспорт. Виды и характеристика посредников, действующих методом прямого экспорта

При принятии решения о самостоятельном экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешнем рынке связана со значительными расходами и повышением степени риска, что компенсируется экономией на оплате услуг посредника. Далее приводится несколько способов организации прямого экспорта.

Экспортный отдел или подразделение, в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация собора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информацию и руководить всей экспортной деятельностью.

Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра.

Торговые представители. Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей. Иностранные дистрибьютеры или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране. Наилучшим способом представать продукцию компании при прямом или косвенном экспорте – участие в заграничных выставках.

3. Лицензирование – самый простой способ использования преимуществ международного разделения труда.

Лицензиар за определенную плату или роялти предоставляет иностранной компании право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента и таким образом при минимальном риске входит на зарубежный рынок.

Лицензиат получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку).

Варианты лицензионных соглашений

1) управление по контракту, когда некоторая организация за определенное вознаграждение управляет иностранными отелями (возможно с правом выкупа некоторой доли имущества иностранного партнера)

2) производство по контракту, когда выпуск некоей продукции компания поручает местным фирмам. Недостаток: отсутствие у иностранной организации возможности постоянного контроля за производственным процессом. Достоинства: ускорение выхода на зарубежный рынок, низкий уровень риска и облегчение создания впоследствии собственного или совместного предприятия.

3) Франчайзинг – развитая форма лицензирования. Это деятельность крупной, имеющей широкую известность на рынке компании (франчайзера), владеющей технологией, лицензией, ноу-хау, по оказанию своему партнеру, обычно небольшой и неизвестной потребителю фирме (франчайзи), помощи и консультирования в выборе сферы торговли и услуг, в организации торговой сети, рекламы, подготовки персонала и т.д. Франчайзи обычно получает право пользования торговым знаком франчайзера и его фирменным наименованием. Франчайзинг совмещает элементы лицензионного соглашения и дистрибьютерского договора, связанного с исключительным правом реализации товаров и услуг на договорной территории.

Виды франчайзинга

а) товарный франчайзинг – право на продажу товаров с торговой марко франчайзера

б) производственный франчайзинг

в) деловой франчайзинг – право открытия магазинов по продаже определенного надора товаров под именем франчайзера

4) Совместные предприятия

5) Прямые инвестиции – создание собственного производства или приобретение акций (контрольного пакета акций) местной компании.

Достоинства:

– низкая стоимость рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством страны пребывания

– адаптация своей продукции к потребностям местного рынка

– формирование положительного имиджа компании в принимающей ее стране

– полный контроль инвестиций

– обеспечение входа на рынок в случае специфических требований фирмы.

Недостаток: в случае ухудшения экономических и политических условий компания может понести серьезные издержки в связи с сокращением производства или прекращением деятельности фирмы.

Дата добавления: 2014-01-11