Взаимодействие с конкурентами

Взаимодействие с поставщиками

Взаимодействие с потребителями товаров и услуг

Главным условием существования и выживания любой организации в условиях рынка является способность находить потребителя своих товаров, услуг и других результатов деятельности. Как отмечал П.Друкер: "Единственная цель бизнеса - создать потребителя".

Процесс изучения и "создания потребителя" включает анализ большого числа факторов, характеризующих потребителя. Наиболее значимыми из них являются:

• географическое месторасположение;

• социально-психологические характеристики (образование, сфера деятельности, привычки, стиль поведения и т.п.);

• национальные (традиции, обычаи, вкусы, табу и т.п.);

• демографические (пол, возраст, наличие детей, возраст детей, продолжительность жизни и т.п.);

• отношение к товару (услуге), который производится (оказывается) организацией.

В соответствии с группами потребителей выделяют следующие типы рынков:

¾ потребительский;

¾ рынок производителей;

¾ рынок посредников;

¾ государственный рынок;

¾ международный рынок.

Изучая потребителя руководство организации должно выяснить, какое место занимает организация на рынке, имеются ли конкурентные преимущества у организации, на какие факторы более активно откликаются потребители: на цену, качество, сервис. Результаты этих исследований должны использоваться при разработке стратегии орга­низации.

Степень влияния поставщика на организацию обусловлена тем, насколько важны для неё его услуги. Руководитель должен уметь выбирать поставщиков, взаимоотно­шения с которыми позволят: избежать ресурсной зависимости от них, обеспечить вы­сокое качество товаров и услуг, исключить срывы поставок своим клиентам, обеспе­чить конкурентное преимущество организации и т.п. При выборе поставщиков следует помнить, что они тоже стараются обеспечить свои конкурентные преимущества и по­этому: предлагают товары, у которых нет аналогичных заменителей, обращают внима­ние на важность организации, как потребителя, на возможности организации в облас­ти обратной интеграции в сферу бизнеса поставщика и т.п.

Для обеспечения высокой эффективности деятельности организации необходимо постоянно изучать своих реальных и потенциальных конкурентов, их сильны и слабые стороны и, в соответствии с полученными результатами строить свою стратегию кон­курентной борьбы.

Чрезвычайно важно уметь определять момент, когда на рынок могут выйти новые организации (потенциальные конкуренты). Этот момент зависит от жизненного цикла товара, преданности потребителей привычным товарам и услугам, а также от размеров капитала, необходимого для производства нового товара, и эффективного масштаба производства. Руководитель должен определить насколько новая организация может помешать осуществлению поставленных целей, что нужно сделать для того, чтобы новая организация не создала больших трудностей или не потеснила его организацию на рынке.

Мощным и достаточно испытанным инструментом конкуренции является поставка на рынок товаров-заменителей, т.е. таких товаров, которые удовлетворяют те же по­требности, но другим способом. Поэтому необходимо знать основные приёмы и способы предотвращения появления на рынке таких товаров. К этим приёмам относят:

• производство новых, более привлекательных и более качественных видов тех же товаров;

• повышение качества обслуживания при продаже и дальнейшей эксплуатации товара;

• снижение цены товара (услуги);

• усиление рекламной деятельности.

Одновременно с исследованием конкурентной среды, с изучением структуры и ди­намики изменения конкурентных сил необходимо тщательно изучать поведение своих основных конкурентов. Здесь необходимо определить, что движет конкурентами, какие главные и дополнительные цели они преследует, какую стратегию они выработали и какую они могут реализовать в случае неудачи. Чрезвычайно полезно составить схему анализа действий каждого из конкурентов, а затем свести всё это в единую картину. Такая картина позволит достаточно чётко и полно отразить существующее положение на рынке, определить стратегические направления деятельности конкурентов и выра­ботать свою, хорошо обоснованную стратегию.

В процессе изучения конкурентов следует помнить, что конкуренция - это не столько соревнование на вытеснение соперника с рынка, сколько инструмент самоорганизации рынка, взаимной координации действий его субъектов. Знание организацией стратегий своих конкурентов помогает ей разработать свою, отличную от других страте­гию. Такие действия каждой организации на рынке показывают, что практически все они в значительной степени взаимосвязаны и постоянно взаимодействуют друг с другом. Результатом является самоуправление научно-техническим прогрессом, повышение потребительских качеств товаров и услуг, высокий уровень сервиса, оказание гарантийных услуг и т.п.

Конкуренция как инструмент самоорганизации рынка часто заставляет соперников налаживать эффективное сотрудничество между ними. Преимущество такого сотруд­ничества являются более высокое качество товаров, восприимчивость к запросам кли­ентов, возможность объединения и совместного использования накопленного опыта, повышение уровня защиты бизнеса от появления новых конкурентов.

Основными факторами, определяющими возможности для сотрудничества конкурентов могут быть следующие: использование одинаковых технических и технологиче­ских достижений при производстве товаров, близкий ассортимент, одинаковые каналы распространения товаров, одинаковый тип потребителей, одинаковый сервис и техни­ческое обслуживание товаров и другие.

Дата добавления: 2014-01-11