Внешнеторговой сделки

Коммерческие предложения и этапы

Форма С. Характеристика представителя фирмы

	Имя, фамилия
	Должность
	Возраст (год рождения)
	Национальность
	Женат, холост
	Количество детей
	Образование
	Имеет ли личную собственность и каковы ее размеры
	Принадлежность к политической партии
	Какими языками владеет
	С какого года работает в фирме
Деловая характеристика
	Разбирается ли в коммерческих вопросах	Хорошо, не очень хорошо, плохо
	Знает ли рынок товаров	Хорошо, не очень хорошо, плохо
	Разбирается ли в технических вопросах	Хорошо, не очень хорошо, плохо
	Вопросы решает	Самостоятельно, не всегда самостоятельно, не решает
	Склонность к завышению цен	Имеется, отсутствует
	Отстаивает цены	Твердо, не очень твердо
Личные качества и увлечения

Информационная карта фирмы не должна рассматриваться как обя-зательный стандарт, ее содержание зависит прежде всего от места фирмы на мировом рынке, поэтому каждый участник внешнеэкономической деятельности может подготовить свой вариант карты фирмы, исходя из собственных интересов и особенностей фирмы-партнера.

Проведение экспортно-импортных операций предполагает осуществление определенных видов коммерческой деятельности, состоящих из отдельных этапов и стадий.

Первый этап – подготовка к заключению сделки – трудоемкий и ответственный. Он включает несколько стадий:

– выбор страны осуществления сделки;

– выбор контрагента;

– установление связей с предполагаемым партнером.

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку между контрагентами. Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, то он может направить возможному покупателю «оферту» – письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю. Она является проектом договора и подписывается направляющей его стороной (оферентом). Оферту продавец может выслать одному конкретному лицу либо сразу нескольким возможным покупателям. Различают твердую и свободную оферту.

Твердая оферта – это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направленное одному возможному покупателю. Указывается срок, когда покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока оферент связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Если покупатель согласен с условиями оферты, то он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.

Свободная оферта – это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа и оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями, он подписывает оферту и высылает в адрес продавца, но сделка не считается заключенной. Свободная оферта становится договором тогда, когда продавец, получив от покупателя подписанную оферту (контроферту), вышлет ему свое подтверждение (акцепт) контроферты. Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов
и т.д.), он может направить ему заказ. Если продавец не принимает заказ к исполнению, то направляет отклонение, возможное без объяснения причин. Покупатель может обратиться к экспортеру, прислать предложение (оферту) на определенный товар. Такое предложение покупателя называется запросом. Он посылается обычно одновременно нескольким фирмам, выпускающим аналогичную продукцию. Основной целью запросов является получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых выбираются наиболее предпочтительные для покупателей. В запросе указывается наименование интересующего товара, его качество, количество и желательные сроки поставок. Как продавец, так и покупатель, определив по различным источникам информации своих потенциальных контрагентов, могут направить им коммерческие письма о намерениях провести перего-воры по поводу возможной сделки, которые не имеют правовой силы и свидетельствуют о желании продолжить контакты в будущем.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора конкретный и точный смысл.

На втором этапе происходит заключение контракта. Контракт купли-продажи может быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов. Он должен содержать юридические адреса сторон и заверен печатями. Надлежаще составленный контракт является гарантией его исполнения. При заключении договора соблюдаются следующие принципы:

· заключенный контракт является обязательным к исполнению для договаривающихся сторон;

· договор может быть изменен или прекращен только в соответствии с его условиями или по соглашению сторон;

· при заключении договора должны учитываться обязательные положения международного и национального законодательства;

· каждая из сторон обязана соблюдать этические нормы деловой практики и международной торговли.

На третьем этапе – исполнение сделки – стороны выполняют взя-тые на себя обязательства. Продавец обязан поставить товар надлежащего качества в установленный срок, покупатель – принять и оплатить его. На данном этапе продавец должен осуществлять постоянный контроль за ходом выполнения экспортного заказа, включая качество про-изводимого товара, соблюдение сроков поставки, оформление необходимой документации, получение экспортной лицензии. Функцией экспортера также является контроль за правильным оформлением и своевременным прохождением документов, подтверждающих поставку то-вара по контракту (коммерческих, товаросопроводительных, транспорт-ных, экспедиторских, таможенных и др.). Особое внимание должно быть уделено своевременной выписке и предъявлению коммерческих счетов покупателю, контролю за поступлением экспортной выручки.

В обязанности экспортера входит и работа с рекламациями иностранного покупателя, выявление причин, вызвавших рекламации, поиск путей их устранения.

Завершает сделку итоговый анализ эффективности проведенной экспортной операции, разработка мероприятий по повышению эффективности экспорта за счет изменения цен и сокращения расходов продавца на различных стадиях внешнеэкономической операции.

Дата добавления: 2014-01-11