Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей

1. Факторы окружающей среды:

· уровень первичного спроса;

· экономические перспективы;

· стоимость кредита;

· условия материально-технического снабжения;

· темпы научно-технического прогресса;

· политическая обстановка;

· государственное регулирование;

· деятельность конкурентов.

2. Факторы особенности организации:

· цели организации;

· политические установки;

· методы работы;

· организационная структура;

3. Факторы межличностных отношений:

· полномочия;

· статус;

· умение убеждать.

4. Индивидуальные особенности представителей:

· возраст;

· уровень доходов;

· образование;

· служебное положение;

· тип личности;

· готовность к риску.

Процесс принятия решения о закупках. Он имеет место, например, при покупке нового жилья, новых видов оборудования, оружия и других товаров. Процесс принятия решения будет сложным, когда покупатель впервые принимает решение о покупке данного товара. В этом случае он, естественно, несет определенный риск. обусловленный возможностью покупки товара, частично или полностью не соответствующего потребностям предприятия. Чтобы это исключить, для обоснования решения о закупках привлекается значительное число работников предприятия и сторонних организаций, ведется интенсивных поиск информации о возможных поставщиках.

Самый простой вариант принятия решения о закупках имеет место тогда, когда предприятие осуществляет неизменные повторные закупки, так обычно покупают канцелярские товары, химикаты, электротовары.

Возможен промежуточный вариант принятия решения о закупках. В данном случае говорят о модифицированной повторной закупке. Она имеет место тогда, когда предприятие-покупатель меняет спецификацию заказа, цену, условия или поставщика товара. Так поступают при повторных закупках персональных компьютеров, автомобилей, при покупке консалтинговых услуг.

Маркетинговые исследования потребителей. Исследования потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, а также потребители организации. Предметом исследования является мотивация потребительского поведения на рынке и определяющие ее факторы. Изучается структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса. Анализируются процессы и условия удовлетворения основных прав потребителей. Разработками здесь являются типология потребителей, моделирование их поведения на рынке, прогноз ожидаемого спроса. Появляется возможность разработать пути предоставления выбора потребителям. Цель такого исследования – сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка.

Правовые аспекты потребительского поведения. В странах с развитой рыночной экономикой различные потребители выступают на рынке не разобщено и изолированно, а как организованная масса. Это усложняет деятельность товаропроизводителей и торговцев, которые должны учитывать не только индивидуальные, но и совокупные требования потребителей. Права потребителей абсолютны и неприкосновенны. Обман, низкое качество товаров, невнимание к претензиям рассматриваются как попрание законных прав потребителей.

Суверенитет потребителя – это право и реальная возможность в рамках имеющихся средств приобретения всего, что потребитель считает нужным для потребления, свободного выбора продавца, места, времени и других условий приобретения.

Консьюмеризм – Организованное движение потребителей за расширение и защиту прав, а также усиление воздействия потребителя на производителей, торговцев, возник в середине 60-х годов. Понятие «консьюмеризм» пришло на смену понятия «суверенитет» потребителей (свобода и независимость). Его теоретики рассматривают движение потребителей как продукт экономической эволюции, как переход от экономики производителей к экономике потребителей, от рынка продавца к рынку покупателя. Впервые права потребителей были сформулированы в 1961г. в США. В настоящее время в мировой практике к правам потребителей относят («семь прав потребителей») следующие.

1. Право выбирать товар для удовлетворения своих основных потребностей в условиях достаточного разнообразия предложений по конкурентным ценам и при ограничении какого-либо монопольного воздействия на потребителя.

2. Право на безопасность товаров и их функционирование в точном соответствии с предложением продавца (производителя).

3. Право на информированность наиболее о важных свойствах товаров, способах продажи, гарантиях и т.п., помогающее потребителю сделать разумный выбор или принять решение.

4. Право на защиту от недоброкачественных товаров и возмещение ущерба, связанного с их использованием.

5. Право быть выслушанным и получить поддержку при защите своих интересов от государственных и общественных органов.

6. Право на получение потребительского просвещения, приобретения всесторонних знаний и навыков, обеспечивающих потребителю принятия решения.

7. Право на здоровую окружающую среду, не представляющую угрозы достойной и здоровой жизни нынешнего и грядущего поколений.

Дата добавления: 2014-01-11