Тема 1. Страхова послуга й особливості її реалізації

Термін "страхова послуга" включає в себе значний спектр інших операцій, пов’язаних із страхуванням, таких як розрахунки актуаріїв, результати роботи професійних оцінювачів страхового ризику та страхового збитку, інформація про ймовірність настання страхового випадку та масштабність ймовірних ризиків і збитків тощо. Існує декілька концепцій страхового продукту:

компенсаційна, основою страхового продукту є ризикова компенсація з боку страховика, яка ґрунтується на ймовірності настання ризику погіршення матеріального стану страхувальника, що компенсується можливістю здійснення страхової виплати;

інформаційна - надається страхувальнику не продукт, не послуга, а гарантія, яка забезпечується певним обсягом інформації, – страховий продукт є матеріальним, а страхова послуга – інформацією;

трьохрівневого страхового продукту – базовим рівнем страхового продукту є очікування, що ризик не реалізується, оскільки він є наслідком існування динамічного середовища та процесів, в який входять соціальна, технічна та фінансова підсистеми;

концептуальна – страховий продукт, як система, включає ризикову, накопичувальну, забезпечувальну підсистеми.

Страхові послуги, здебільшого реалізуються у такий спосіб:

прямий продаж;

продаж за допомогою посередників.

Прямий продаж здійснюється в офісі страхової компанії спеціально найманими працівниками – аквізиторами за адресами в довідниках, поштовими відправленнями, по мережі Інтернет.

Продаж за допомогою посередників відбувається через агентів;

через брокерів; через інших посередників – банки, туристичні агенції тощо.

Маркетинг – це філософія страховика, метод організації і управління діяльністю страхових компаній і метод дослідження ринку страхових послуг. Практичний маркетинг спрямований на:

1) обґрунтування необхідності і доцільності надання визначеного виду страхових послуг;

2) формування попиту на страхові послуги;

3) задоволення страхових інтересів клієнтів;

4) ціноутворення;

5) регламентування страхової діяльності;

6) організацію мережі просування страхових послуг;

7) координацію і планування виробничої (під виробничою діяльністю ми розуміє всі дії, спрямовані на створення страхової послуги, у тому числі визначення умов надання послуг, виконання актуальних розрахунків, здійснення допоміжних і забезпечувальних процесів), збутової і фінансової діяльності компанії;

8) організацію робіт зі створення нових страхових послуг, що відповідають запитам страхувальників;

9) регулювання і напрямок діяльності компанії;

10) поточне оперативне керівництво реалізацією страхових послуг і досягнення поставлених цілей Однак специфічними функціями маркетингу залишаються збір і аналіз інформації про ринок, установлення зв'язків зі страхувальниками, керування асортиментом страхових послуг.

Стратегічний маркетинг вирішує наступні основні задачі: вибір перспективного напрямку діяльності компанії і видів страхових послуг, на яких компанія збирається будувати своє майбутнє; створення іміджу і престижної фірмової марки; визначення цінової політики.

Тактичний маркетинг спрямований на створення системи зв'язків зі споживачами послуг, взаємодію з громадськістю, забезпечення форм і методів збуту (надання страхових послуг), управління збутом відповідно до поставлених стратегічних цілей.

Система маркетингу страхової компанії включає ряд елементів:

1) маркетингові дослідження, що включають збір і аналіз інформації в економічній, виробничо-збутовій, науковій, споживчій, рекламній і інших сферах. обробку і нагромадження інформації, дослідження операцій маркетингу. вивчення діяльності конкурентів і т.д.;

2) вибір асортименту страховик послуг і планування збутової діяльності, включаючи визначення і розробку асортименту послуг, визначення якісного наповнення кожного виду і форм страхування, підготовку планів реалізації збутових послуг і поліпшення їхньої якості вибір цінової політики в тому числі в частині просування товару на ринок;

3) збут і реалізацію вибір каналів збуту, збут через організовану збутову мережу звітність і аналіз динаміки збуту визначення квот і бюджетів підрозділів компанії планування реалізації страхових послуг з обсягу й асортименту, оперативні зв'язки учасниками збутової мережі;

4) рекламу і стимулювання збуту Функції організаційного маркетингу аналіз внутрішнього середовища страхової компанії оптимізація структури компанії і використовуваних процедур внутрішні комунікації підтримка корпоративної культури. Роль реклами полягає в наступному:

1. Рекламні зусилля з залучення клієнтури менш трудомісткі ніж створення і навчання агентських мереж, розвиток інших каналів продажу, хоча за ціною вони можуть перевершувати залучення і навчання агентів чи вкладення в інші канали.

2. Реклама дає негайний ефект тоді як результати вкладення засобів в агентські мережі й інші системи продажів стають видні приблизно через рік-два після початку їхнього створення.

3. Реклама – це інструмент залучення клієнтів цілком контрольований страховиком тоді як агентські мережі наприклад досить погано піддаються контролю. На ринку широко відомі випадки масового переманювання торгових представників у конкуруючі фірми за рахунок пропозиції більш високих комісійних чого не може бути при використанні реклами.

Пряма реклама страхування – поширення інформації власне про страхову компанію і її послуги. Непряма реклама – включення інформації про компанію та її послуги в передачі і введення програми прямо не зв'язаної з рекламою страховика.

Безпосередні задачі реклами:

1) підвищення популярності марки страхової компанії ця задача зважується за допомогою іміджевої реклами;

2) повідомлення до споживача позитивних властивостей страхового продукту компанії і переконання в необхідності придбати саме цей продукт, здійснюване за допомогою продуктової реклами - реклами конкретного страхового продукту.

Іміджеві реклама – це реклама марки страховика. Створення сприятливого клімату навколо компанії в цілому за рахунок іміджевої реклами не самоціль – це опосередкований метод підвищення обсягу продажів за рахунок установлення більш повного контакту з цільовою аудиторією.

В основі споживчого вибору страхового продукту лежить співвідношення оцінки його ціни і якості Реклама ставить перед собою задачу корекції цієї оцінки в кращу сторону.

Просуванням страхових послуг від страховика до страхувальників займаються страхові агенти і страхові брокери.

Страховий агент – фізична чи юридична особа, що діє від імені страховика і з його доручення відповідно до наданих повноважень. Він займається продажем страхових продуктів інкасує страхову премію, оформляє страхову документацію і в окремих випадках виплачує страхове відшкодування (в межах установлених лімітів) Основна функція страхового агента – продаж страхових продуктів.

Взаємини між страховими агентами – юридичними особами і страховиками будуються на основі угод про співробітництво між ними і контрактів (договорів) із працівниками цих фірм, що виступають у ролі агентів сумісників. Посередницькі послуги страхових агентів оплачуються за фіксованими ставками, у відсотках або проміле від обсягу виконаних робіт. Заробіток страхового агента не лімітований.

Страховий брокер – юридична чи фізична особа зареєстрована у встановленому порядку як підприємець і яка здійснює посередницьку діяльність із страхування від свого імені на підставі доручень страхувальника або страховика (у договорах перестрахування).

Брокер повинен бути експертом у галузі законодавства і практики страхування. Вважається, що він як професіонал повинен знати все можливе про страхування, що його знання повинні сприяти забезпеченню найкращих умов страхування і ставок премій для страхувальника Брокер е агентом страхувальника а не страховика. У міжнародній практиці брокер не несе юридичної відповідальності перед страховиком, що не виключає моральної відповідальності. Брокер також не повинен гарантувати платоспроможність страховика і не несе відповідальності за оплату збитків і повернення премії. Якщо брокер допустив недбалість при виконанні своїх обов'язків у результаті якої нанесений збиток страхувальнику останній має право вимагати від брокера відшкодування збитку. Якщо страхування (перестрахування) розміщено брокером він несе відповідальність за сплату премії поза залежністю від того, одержав він її чи ні.

Оплата послуг страхового брокера виробляється у виді комісії, що він має право відняти з премії у свою користь за зроблені ним посередницькі послуги.

Страхові брокери – юридичні особи, що можуть вести свою діяльність у будь-якій організаційно-правовій формі, передбаченої українським законодавством. При цьому їх посередницька страхова діяльність повинна бути обов'язково зазначена в установчих документах. Ніякими іншими видами діяльності, в тому числі посередницькими, страхові брокери не можуть займатися.

Дата добавления: 2014-01-11