Организация бизнес-процессов

Для построения системы Электронной коммерции очень важна логичная система производственно-коммерческих отношений, когда компании строят бизнес в здоровой и «прозрачной» экономике, стремясь к выгоде и стабильности. И этот «прозрачный», офлайновый бизнес естественным образом становится основой для онлайнового. В нашей стране производственные и коммерческие отношения достаточно часто в силу разных причин выстроены нелогично. Поэтому зачастую внедрение информационных систем (а затем и систем Электронной Коммерции) в отечественных компаниях нередко идет с трудом. Бизнес-процессы необходимо перестраивать, чтобы они органично вписались в электронную коммерцию. Информационные технологии и Интернет, в данном случае, - мощный стимул перестройки, а в отдельных случаях даже построения бизнес-процессов. Следовательно, начинать надо с логичной организации бизнес-взаимодействия между участниками торгового процесса.

Определим участников торгового процесса. Можно выделить четыре уровня взаимоотношений участников торгового процесса. Они и служат базой для создания системы Электронной Коммерции: Производитель – дистрибутор Дистрибутор – дилер Дистрибутор – продавец Покупатель Любой из этих уровней может быть частично или полностью переведен в систему Электронной Коммерции. Важно помнить, что Электронная Коммерция – это лишь одна из форм ведения бизнеса. Каждой компании мы рекомендуем определить наиболее выгодное или важное звено в бизнес-цепочке и сделать ставку именно на него. Если, к примеру, производителю выгодно работать с дистрибуторами, потому что это наиболее рентабельно, – значит, с помощью системы электронной коммерции надо максимально оптимизировать работу с дистрибуторами.

Для компании-производителя оптимальный начальный вариант – внедрить Торговую Интернет Систему (ТИС) и методы Электронной Коммерции в работу сбытовых подразделений компании. Для максимального экономического эффекта от внедрения системы Электронной Коммерции, информационная система сбыта должна быть состыкована с системой планирования производства и системой организации поставок. Таким образом можно минимизировать многие статьи расходов – ТИС позволяет исключить затраты на офлайновые складские запасы готовой продукции, комплектующих и т.д. Электронная поддержка каналов сбыта и снабжения обычно осуществляется разными методами. Для того чтобы их увязать, необходимо наличие информационной системы предприятия (ERP-системы или корпоративной информационной системы). При разработке Торговой Интернет Системы (ТИС), ее интерфейсов и информационного наполнения, разработчики должны исходить из принципа, что любой Интернет-ресурс должен ориентироваться на конкретную группу. Если, например, производитель ориентируется на работу с дистрибуторско-дилерской сетью, то его ТИС должна в первую очередь привлекать дистрибуторов-дилеров. Было бы ошибкой использовать Интернет как место складирования информации. Интернет-система должна быть максимально удобной и простой для входа в нее конкретного потребителя извне – дистрибутора, в данном случае. Процесс создания Интернет-системы отличается от построения традиционной информационной системы. Web-интерфейс и Web-технологии предоставят вам огромные возможности, но одна из особенностей в том, что они требуют наличия в коллективе разработчиков бригады, которую принято называть «контентной». Работа этой бригады наиболее близка к редакционной работе – это работа с информацией (текстами, данными, графикой), систематизацией, редактированием и представлением этой информации на экране. ТИС является частью имиджа компании, а зачастую – ее лицом. Большую роль играет возможность персонализации информации, которую видит пользователь. Именно эти факторы и создают на экране компьютера удобную, понятную и привлекательную для потребителя среду. Если производственная компания хочет действовать, активно привлекая Интернет, то она должна иметь и каналы для прямых продаж. Однако, далеко не каждый производитель может себе позволить прямые продажи. В этой области есть, как минимум, две проблемы. Первая: при переходе на прямые продажи придется решать вопросы взаимодействия с традиционными, дистрибуторско-дилерскими, каналами сбыта. Чем крупнее производитель, тем легче ему решить этот вопрос. Но небольшие производственные компании должны очень хорошо продумать новую схему взаимоотношений с традиционными каналами сбыта. Вторая проблема при организации прямых продаж заключается в том, что небольшим производственным компаниям сложно выстроить взаимоотношения с курьерскими службами. Услуги крупных курьерских систем (например, UPS, DHL, TNT) обойдутся недешево, но они гарантируют высокий уровень сервиса по всему миру. В небольших курьерских компаниях услуги дешевле, но при этом снижается уровень гарантий доставки товара и охват регионов. Значит, в первом случае товар небольшого производственного предприятия может оказаться неконкурентным по цене доставки (поскольку объемы доставки невелики), а во втором случае компании придется договариваться с несколькими курьерским службами, что тоже скажется на конечной цене товара.

Производитель может ограничить зону своих прямых продаж до локального уровня (например - Минская область и 2-3 района вокруг Минской области) и заключить договор с одной-двумя курьерскими службами – это возможный вариант организации прямых продаж. При этом производитель входит в новый для себя бизнес – взаимодействие с системами курьерской доставки (ведь раньше он работал только с крупными дистрибуторами). Этот новый бизнес может оказаться для него нерентабельным из-за того, что объемы маленькие, цены высокие.

Инициатива создания Торговой Интернет Системы на уровне «производитель-дистрибутор» может исходить и от дистрибутора. В данном случае это будет Интернет-система снабжения Дистрибутора. Многие этапы в построении такой системы поставок для дистрибутора те же, что и для системы сбыта производителя. Для дистрибуторской компании также важно создание Торговой Интернет Системы (ТИС) для поддержки продаж. Какой вопрос сразу встает перед руководством дистрибуторской компании при создании системы Электронной Коммерции? Тот же, что и перед производителем: стоит ли продавать товар по схеме прямых продаж конечному покупателю или продолжать работать через дилеров? Возможно, необходим мониторинг существующей дилерской сети с целью определения наиболее слабых участков. Если такие участки есть, то можно перейти на прямые поставки в этих регионах. Дилерская часть торговой системы дистрибутора обязательно должна быть гибкой – дистрибутору важно поддержать не только крупных дилеров, но и начинающих. Для них переход на электронно-коммерческую систему взаимоотношений может оказаться наиболее привлекательным и даст возможность выйти на новый уровень бизнеса.Электронно-коммерческая система, поддерживающая дилерскую сеть, открывает для дистрибутора новые возможности, например, «обход» промежуточных звеньев на пути реализации товара конечному покупателю. Возможна организация электронно-коммерческого взаимодействия между регионально распределенными дистрибуторами. В этом случае на систему Электронной Коммерции возлагаются следующие функции:

· передача друг другу регионально распределенных заказов;

· передача информации о состоянии складов, расположенных в разных местах;

· представление информации о работе системы конечным покупателям.

Эти функции обязательны для каждой системы. Любому дистрибутору, для начала нужно понять, какова его зона распространения. Находится ли он в одном регионе или в нескольких, может ли он организовать нормальную логистику по одному или по всем регионам и т.д. Когда мониторинг будет проведен, (самостоятельно, или с помощью консультантов), то создание правильной торговой Интернет-системы станет возможным. Дилером в цепочке дистрибутор-дилер может быть региональный покупатель, мелкий оптовик, а может и розничный магазин. Все это нужно четко определить до того, как начнет строиться система Электронной Коммерции.

Организация электронно-коммерческой системы для розничной продажи имеет свои особенности.

- цена на товар, приближена к предельным суммам.

- Розничному торговцу сложно начать заниматься прямыми поставками в другие регионы. Чем больше расстояние, тем менее перспективно заниматься глобальными прямыми поставками. Единственное исключение – торговая сеть. Например, «Седьмой континент» или «Копейка» – система магазинов-дискаунтеров. Если уже существующая торговая сеть рассматривает вопрос о создании нескольких магазинов-дискаунтеров, ей обязательно нужно использовать Интернет-торговлю, которая замечательно решает этот вопрос. Интернет-магазины – это именно магазины-дискаунтеры. В дискаунтере цены ниже, чем в обычном магазине, но главное, в таком магазине все удобно расфасовано по определенным весовым категориям, есть весь спектр сравнительно дешевых товаров. И эта технология очень удобна для Интернет-магазина, поэтому магазины в Интернет обязательно надо строить как дискаунтеры, т.е. с низкими ценами, нормированными упаковками.

Если потребитель – крупная организация, то с помощью технологий Электронной Коммерции она, в первую очередь, может решить вопросы упорядочивания взаимоотношений между партнерами, контрагентами, а также внутрикорпоративных связей.

Многие холдинги работают между собой по схеме взаимных обязательств. Здесь Электронная Коммерция может существенно помочь. Несмотря на то, что связи выстроены, решения Электронной Коммерции дадут экономию операционных издержек на поддержание функционирования холдинга в удобном и быстром режиме. Задача номер один – упорядочить отношения между субъектами компании – службами сбыта, доставки, логистическими системами и т.д. Электронно-коммерческая база позволит решить эту непростую задачу наиболее быстрым способом. Крупным корпорациям можно предложить для начала определить взаимоотношения между субъектами структуры и ответить на вопрос: кто, что, кому, когда поставляет. Тогда станет ясно, каким же подразделениям нужно в первую очередь переходить на электронно-коммерческие рельсы, для кого это наиболее необходимо. Практика показывает, что сначала нужно прописать и определить функции каждого субъекта раздельно, и лишь потом работать над тем, чтобы объединять их в единую систему, построенную на базе Электронной Коммерции.

Новые каналы сбыта должны соответствовать существующему бизнесу, они не могут возникнуть с нуля. Даже если Интернет-магазин создан, но он не соответствует офлайновому бизнесу, он не будет иметь успеха. И именно это является причиной, по которой мы рекомендуем вам строить свой Интернет-бизнес путем перехода из «офлайна» в «онлайн», а не путем организации абсолютно всего с нуля. К примерам стремительного взлета компаний, которые возникли как Интернет-торговые компании, нужно относиться достаточно осторожно. В последнее время появились прогнозы, что многие такие компании будут иметь трудности в развитии, поскольку на Интернет-рынок сегодня выходят компании, традиционно занимавшие сильные позиции в офлайновом торговом бизнесе.

Снижение затрат на реализацию деловых операций и облегчение доступа к информации, возможно, уменьшат процент прибыли, получаемой определенными компаниями, которые в связи с этим лишатся превосходства над конкурентами. Эти изменения коснутся предприятий, использующих в своих интересах недостаточную информированность потребителей (например, маклеров по операциям с недвижимостью), и тех, кто извлекает выгоду из близкого расположения к потребителю и экономит на стоимости доставки (предприятия розничной торговли). По мере снижения затрат на распространение электронной информации каждый пользователь Интернет может стать издателем международного масштаба. При этом создается такая шумная среда, что для привлечения внимания потребителя требуется все больше усилий. Чтобы в новых условиях повысить эффективность маркетинга, решить проблемы снижения прибыли и справиться с увеличением информационной нагрузки, менеджерам фирм необходимо изменить стратегию своих компаний, обратив особое внимание на масштабируемость и дифференцированность услуг, а также на торговую марку фирмы и добавленную стоимость.

Внедрение систем электронной коммерции способствует усилению ценовых войн и конкуренции между фирмами, так как программы-агенты дают возможность пользователям быстро найти поставщиков самых дешевых продуктов. Чтобы получить хорошую прибыль и предложить более низкие цены, виртуальные магазины должны быть достаточно большими. Чтобы они приносили доход, необходимо обеспечить высокий уровень товарооборота и низкую маржу.

По мере того как коммерция становится все более информационно насыщенной, компании стремятся использовать собранные подробные сведения о пристрастиях, особенностях и покупках потребителей для удовлетворения их конкретных запросов и усиления взаимосвязи различных служб. Эти направленные усилия смогут снизить стоимость маркетинга и наладить непрерывную связь с пользователями. Такая стратегия маркетинга требует меньших затрат, чем политика привлечения новых покупателей. Если предприятие имеет хорошо организованные отношения с потребителями, последним не захочется менять поставщика.

Дифференцированный подход к сбыту также позволяет получить преимущества в конкурентной борьбе. Например, благодаря сотрудничеству с букинистическими магазинами компания Amazon предлагает покупателю книги, которые уже не издаются, т. е. оказывает дополнительную услугу. В том случае если только один поставщик располагает этой услугой или дополнительной информацией, он может получить более высокий доход. Фирменное обслуживание в зависимости от торговой марки и доменного имени фирмы, авторское право на информацию и художественное оформление, а также патенты на средства защиты данных представляют собой новый аспект частной собственности, позволяющий получать доход.

Дата добавления: 2014-01-11