Подходы к сегментации электронного рынка

ТЕМА 2. СИСТЕМЫ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ В СЕКТОРЕ В2В

Двумя крупнейшими секторами электронного рынка являются сектора В2В и В2С. Приведем основные различия между ними по выделенными критериям. (табл.)

Таблица – Различия между секторами В2В и В2С

Критерии	В2В	В2С
Средняя сумма покупки	50000-75000 долл.	50-100 долл.
Цены и способы покупки	· Договорные · По долгосрочным контрактам · Аукционные · По каталогам	· В основном по каталогам · Фиксированные · Некоторая часть - аукционы
Оплата	Кредитные карты Банковские переводы (электронные переводы)	Кредитные карты
Лицо, принимающее решение	Уполномоченная структура в организации	Индивидуальное решение, иногда при участии членов семьи
Основные критерии	Стоимость Ценность Поставка Качество Сопровождение	Марка Информация «из уст в уста» Реклама, цена
Выполнение заказа, доставка	Критически важно: график поставки должен быть согласован	Возможно ожидание, время не так важно

По своему объему и значению сектор В2В намного превосходит В2С.

В самом простом виде электронный рынок В2В создает потребительскую ценность, обеспечивая необходимую рынку информацию, объединяя покупателей и продавцов в критическую массу, обеспечивающую снижение затрат на совершение сделок и увеличивая скорость бизнес-операций.

Весь электронный рынок В2В можно сегментировать следующим образом:

• горизонтальные рынки В2В предоставляют услуги и технологии, применимые в разных отраслях (финансовые и юридические услуги, реклама в СМИ и др.);
• вертикальные рынки В2В обеспечивают решение проблем внутри одной отрасли, т.е. продукты очень специализированы и их использование ограничено конкретной отраслью.

Другим подходом к сегментации электронного рынка В2В является его деление на открытые и закрытые рынки.

Закрытые рынки контролируются одним или группой участников в целях достижения экономии на масштабе и улучшения управления цепями снабжения. Участник такого рынка может быть как продавцом, так и покупателем. Примером закрытого рынка служит рынок, когда покупатель или группа покупателей договаривается о ценах с группой продавцов (рис.).

Рисунок. Схема закрытого электронного рынка В2В, действующего по статичной модели

Электронный рынок этого типа является частной закупочной сетью на основе Интернета. Выгоды имеют все его участники: покупатели получают скидки, продавцы снижают затраты на сбыт и маркетинг и имеют гарантированные заказы. Ценообразование на таких рынках статичное.

Другой тип закрытого рынка (рис.) использует более динамичную модель ценообразования. Это электронный форум, на котором покупатели осуществляют свои запросы и ожидают предложении от нескольких поставщиков.

Рисунок. Схема закрытого электронного рынка В2В, действующего по динамичной модели

Примерами таких рынков являются созданные платформы крупных автомобильных компаний Ford, General Motors.

Открытые рынки являются равноправными, на них сосредоточены многочисленные покупатели и продавцы. Такой рынок открыт для всех желающих и не требует приглашения. Одна из наиболее интересных моделей открытого рынка формируется при использовании динамичного ценообразования. В отличие от закрытого рынка, использующего модель либо проталкивания, либо вытягивания (аукцион или обратный аукцион), открытые рынки при наличии критической массы участников применяют модель электронной биржи, работающей в реальном времени по типу рынка Nasdaq.

Рассмотренные принципы сегментации с учетом ценообразования показаны на рис.

Рисунок. Сегментация рынков В2В с учетом ценообразования

Дата добавления: 2014-01-11