Особливості ціноутворення на ринку консалтингових послуг

Ціноутворення на ринку маркетингових послуг

Якщо структуру пропозицій на ринку маркетинго­вих досліджень визначити можливо, то розібратись у фінансових показниках значно складніше.

Зрозуміло, що вартість маркетингового досліджен­ня залежить від обсягу самого дослідження (території охоплення, кількості респондентів, методів збору первинної інформації тощо). Інформацію про вартість маркетингового дослідження потенційний клієнт бере з двох джерел: ділова преса та самі маркетингові агенції. Щодо ділової преси, то там повний хаос. Називаються суми від 300 грн. до десятків тисяч. Очевидно, що на 300 грн. зробити повноцінне – маркетингове дослідження неможливо. Але що робити споживачам маркетингових досліджень, які не можуть в цьому розібратись?..

Підтримка розвинутої опитувальної мережі у робочому стані - задоволення не з дешевих. Однак жорстока конкуренція в цьому сегменті ринку змушує українські маркетингові компанії сильно демпінгувати і дешево пропонувати інформацію. Якщо компанія береться провести за $1000 дослідження, що коштують $10 000, то можна тільки здогадуватися, яким способом вона одержить результати і наскільки якісною буде інформація. Ситуація зміниться, коли соціологічна грамотність наших замовників підвищиться.

Будь-який клієнт перед тим, як зупинити свій вибір на якомусь з агентств, проводить своєрідний тендер. Тому різниця в ціні на послуги агентств одного класу не може бути значною.

У самих виконавців маркетингових досліджень до­битися інформації про ціни теж непросто. Більшість із опитуваних компаній пропонують клієнту спочат­ку розробити план (проект) проведення маркетинго­вих досліджень, і тільки потім можуть назвати вартість. І об'єктивно це так, бо неможливо розраху­вати витрати на маркетингові дослідження, не уявля­ючи собі його обсягів. Але клієнт не хоче чекати, він бажає отримати інформацію про ціни від багатьох виконавців і лише потім зробити свій вибір. Слід зазначити, що тільки декілька провідних компаній (Socis Gallup, UMG, USM, "Обрій-маркетинг") ма­ють уже готові розцінки на проведення інтерв'ю з кінцевими споживачами, експертами, інші фінансові покажчики. Виходить замкнуте коло, коли споживач маркетингових послуг, щоб вибрати фірму-виконав­ця, має знати ціну, але щоб знати ціну, він повинен вибрати фірму.

У тих країнах, де бізнес розвинутий, і, відповідно, розвинутий ринок консалтингових послуг, рівень оплати має сталий характер і навіть може рекомендуватися професійною асоціацією у вигляді верхньої і нижньої меж. Рівень коливається в залежності від рівня фірми-клієнта (для дрібних підприємств він нижче), від іміджу консалтингової фірми, від того, наскільки розвитий даний тип послуги і т.д.

Зупинимося на основних параметрах ціноутворення. Оскільки консалтинг — послуга сугубо індивідуальна, то в основному прийнята форма оплати за відпрацьований час: годину, тиждень, місяць. Якщо працює група консультантів, то оплата послуг старшого консультанта і молодших експертів істотно відрізняється. При цій формі винагороди передбачається, що клієнт цілком довіряє професійній чесності консультанта. Іншими словами, він повинний бути упевнений, що протягом оплаченого часу консультант дійсно трудиться в поті чола на благо фірми для одержання конкретного результату.

При погодинний формі оплати при укладанні контракту слід домовитися про тривалість виконання завдання. Така форма оплати застосовується для тих типів завдань, при яких результат більше залежить від клієнта, чим від консультанта. Наприклад, при консультуванні з проблем управління і підвищення кваліфікації кадрів. Другий варіант — тверда сума оплати за завершений проект. Застосовується і змішана форма.

Найкращий для клієнта і трудний для консультанта варіант — оплата в залежності від результату. Послуги оплачуються тільки тоді, коли отриманий конкретний ефект і розмір винагороди залежить від його величини (економії, прибутку).

Вартість підготовки інвестиційного проекту досягає десятків і сотень тисяч доларів. Розходження між цінами вітчизняних і закордонних фірм — на порядок.

Консультант — чужий у компанії. Природна реакція на чужого — непевність, занепокоєння. При роботі з консультантами - індивідуалами багато фірм застосовують наступний підхід: консультант наймається на посаду або спеціально під нього створюється підрозділ. У даному випадку незалежність такого внутрішнього консультанта умовна, але насправді ця форма роботи являє собою не що інше, як погодинну оплату за здійснення проекту перенастроювання внутрішнього менеджменту організації.

Дата добавления: 2014-01-11