Избегание — это реакция на проблему, выражающаяся в игнорировании или фактическом отрицании ее наличия

Коммуникативные стратегии в переговорной ситуации.

Для успешного ведения переговоров необходимо добиться, чтобы число различных мнений по любому отдельному вопросу повестки дня не превышало число команд за переговорным столом.

Перед переговорами в командах целесообразно провести внутренние переговоры.

Переговорная команда.

Ый шаг — краткий обзор существующих в обществе юридических и этических норм, которые могут помешать или, напротив, помочь реализации цели переговоров.

Ый шаг — определение собственного уровня притязаний.

Ресурсы и притязания на переговорах.

Тематической части— то, о чем на переговорах идет речь;

2) процессуальной части— то, как они готовятся и ведутся.

Классификация переговоров (по Ч.Икле) в зависимости от целей сторон:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей.

2. Переговоры с целью нормализации отношений.

3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения.

4. Переговоры по выработке нового соглашения.

5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях.

2-ой шаг — получение подробной информации о заинтересованных сторонах.

3-ий шаг — анализ ресурсов, которыми обладают или которые способны привлечь участники (финансовые, административные, идеологические и т.п.).

Между участниками переговорного процесса целесообразно заранее распределить неформаль-ные роли:

- лидера (официального руководителя),

- эксперта (специалиста по существу обсуждаемой темы)

- спикера-ведущего (специалиста по процедуре).

Консенсус возникает тогда, когда все члены команды, предварительно выслушав разные мнения и серьезно проанализировав их, в итоге выбирают, возможно, не идеальный, но наиболее приемлемый в данной ситуации вариант.

Кокус — отдельное закрытое совещание одной или всех переговорных команд во время переговоров.

1. Избегание (или иначе уклонение).

Формула: «Поживем — увидим».

Ориентация: «Ни выигрыша, ни проигрыша».

Причины, когда имеет смысл прибегать к этой стратегии:

■ проблемы на самом деле и нет;

■ если проблема и есть, то она пустяковая;

■ это не ваша проблема либо для вас это не является проблемой;

■ это дело не самой первой важности, по крайней мере, для вас;

■ у вас нет полномочий для принятия каких-либо решений;

■ у вас нет ресурсов: денег, времени, персонала, оборудования;

■ результат борьбы непредсказуем;

■ велика вероятность проигрыша;

■ не стоит «раскачивать лодку» («делать из мухи слона»);

■ время — лучший лекарь.

Дата добавления: 2014-01-13