Семестр

02.09.2013

Лекция.

Тема 8. Организация торгово-посреднической деятельности на рынке продукции и услуг.

1. Основные виды и способы организации оптовой торговли на товарных рынках.

2. Ярмарочная и аукционная торговля.

3. Понятие и значение торгов. Их виды.

4. Сущность биржевой торговли.

5. Объекты биржевой торговли и виды сделок.

6. Характеристика организационной структуры торгового посредничества в отечественной практике.

7. Организационные формы торгово посредничества

8. Виды договоров, регулирующие торгово-посреднические операции.

1. Основные виды и способы организации оптовой торговли на товарных рынках.

По определению торговля есть форма обмена продуктов и услуг, которая обуславливается наличием товарного производства и характеризуется отношениями между ее участниками - продавцами покупателями на основе стоимостной возмездности. Она приобретает признаки оптовой торговли средствами производства (инвестиционными товарами), если объектами купли-продажи выступает продукция производственно-технического назначения (при необходимости в сопровождении производственных услуг), предлагаемая для обмена и обмениваемая партиями (оптом). Оптовая торговля инвестиционными товарами имеет своей целью удовлетворение платежеспособной потребности обособленных товаропроизводителей на рынке, и потому основные ее черты согласуются с принципами рыночного регулирования процесса материально-технического обеспечения производства:

1. Свободная реализация продукции и услуг (без фондов и лимитов).

2. Возможность выбора хозяйственных партнеров.

3. Расчеты на основе рыночных цен.

В соответствии с организационными особенностями оптовая торговля инвестиционными товарами:

1. Позволяет производителям сбывать свои товары на местах с минимумом контактов с потребителем.

2. Предоставляет подготовленный торговый персонал.

3. Обеспечивает маркетинговую, логистическую и техническую поддержку для производителя (поставщика) и потребителя (покупателя)

4. Набирает ассортимент для своих потребителей и позволяет им заключать меньшее число сделок, закупает товары в больших количествах, позволяя поставлять их партиями и снижая тем самым издержки обращения.

5. Обеспечивает материально- техническую базу для хранения товаров(складские комплексы) и их поставки.

6. Оказывает финансовую помощь производителям (путем оплаты товаров при их поставке, а не при продаже) и потребителям (через торговый кредит)

7. Решает проблемы возврата товаров и делает скидки на дефектную продукцию.

8. Берет на себя риск, отвечая за гибель, повреждение и моральное старение товаров.

Развитию оптовой торговли и повышению ее относительной значимости способствуют следующие общехозяйственные тенденции:

1. Рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных потребителей готовой продукции.

2. Увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов

3. Увеличение числа уровней промежуточных производителей и потребителей.

4. Обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных потребителей с точки зрения количества, упаковки и разновидности.

Особенно велика роль оптовой торговли для малого и среднего бизнеса!

В строгом смысле торговля всегда предполагает наличие торгового посредника. И именно по этому признаку в процессе общественного разделения труда выделяется в самостоятельную сферу человеческой деятельности или в отдельную отрасль национальной экономики.

Любая отрасль имеет следующие признаки:

1. Схожесть выполняемых функций

2. Единая материально-техническая база.

(промышленность, строительство, торговля и т.д.)

Однако, в отечественной практике оптовой торговлей также считается реализация продукции изготовителем потребителю непосредственно, т.е. по прямым хозяйственных связям. В результате, в экономической литературе рассматриваются два основных направления развития оптовой торговли: прямые хозяйственные связи и хозяйственные связи, осуществляемые через торгового посредника.

Констатируя этот факт, следует отметить, что развитие оптовой торговли по прямым хозяйственным связям не является до конца аргументированным, т.к. в этой ситуации размывается понятие торговли как отдельной отрасли национальной экономики. Более целесообразным следует считать, что прямые хозяйственные связи являются коммерческой деятельностью, а торговые связи через посредника - именно торговлей.

К основным способам организации современной оптовой торговли можно отнести следующие:

1. Продажа продукции через торговых представителей фирм-производителей (сбытовые филиалы)

2. Продажа продукции через независимых торговых посредников

3. Продажа продукции на ярмарках и аукционах

4. Торги (тендеры)

5. Биржевая торговля.

09. 09.2013

2. Ярмарочная и аукционах торговля.

По определению ярмарки (ежегодный рынок) представляют собой периодически организуемые в установленном месте торги, рынки товаров. Они проводятся с целью самостоятельного установления их участниками хозяйственных связей и заключения изготовителями, потребителями, оптово-посредническими организациями договоров, формирования изготовителями планов производства продукции, расширения и обновления ее ассортимента, увеличения выпуска высококачественных изделий с учетом спроса потребителей, принятием согласованных решений по производству и реализации продукции между изготовителями, потребителями и оптово-посредническими организациями и фирмами, рекламирования предприятиями новых видов продукции и формирования спроса на них, вовлечение в хоз. оборот неиспользуемой и излишней продукции (вторичных мат. ресурсов) и т.д.

В зависимости от масштабов проведения различаются международные, национальные, межрегиональные, региональные (местные) ярмарки.

Основными элементами организации ярмарок являются:

1. Образование ярмарочного комитета из представителей организаторов ярмарки, промышленности, торговли и др. заинтересованных орг-й.

2. Заблаговременное оповещение потенциальных участников ярмарки о месте и сроках ее проведения, товарном профиле, услугах, бытовом обслуживании и тд.

3. Подготовка помещений для ярмарки, оснащение их оборудованием, организация экспозиций и выставка образцов изделий.

4. Оснащение специальными средствами для обмена коммерческой информацией, что позволяет следить за товарным предложением.

5. Создание информационно-коммерческой группы, обеспечивающих нормативно-справочны материалами участников ярмарки.

6. Организация не учтенного спроса с помощью инф.-комм. группы.

Исходя из искусственного исторического периода в развитии (командно-администр) в настоящее время ярмаркам продается достаточно серьезное значение (макс13).

В настоящее время формируется современная выставочная структура и экспозиционные комплексы. В мире все больше появляется организаций, деятельность которых определяется как "продажа контрактов". 2 основных центра в России - МСК И СПБ. В Москве лидером ярмарочного бизнеса является АО Экспоцентр (на красной Пресне). В СПб - выставочный центр ЛенЭкспо 2000 м кв.)

Несмотря на достигнутые успехи, проведение российских ярмарок имеют определенные недостатки. В частности,

1. Неудовлетворительной выполнение комплексов подготовительный работ, связанных с определением номенклатуры и объема товаров, предлагаемых к реализации на ярмарках.

2. Недостаточно проработанные работы, связанные с информационным обеспечением ярмарок и их рекламой, недостатки в организации рабочих мест продавцов (консультантов).

3. Отсутствие на отдельных ярмарках организации учета неучтенного и неудовлетворенного спроса, а также оценки объемов и структуры товарного едлодения, анализа конъюнктуры и цен.

Анализ зарубежного опыта проведения ярмарок показывает, что на долю только пяти стран (Германия, Великобритания, США, Франция и Италия)приходится около 67 % всех проводимых международных ярмарок.

Основной вид контрактов, заключаемых на ярмарках, - это сделки по выставленным образцам (и по каталогам) с последующей поставкой товара.

Второй вид сделок - продажа самих экспонатов. При заключении таких сделок оговаривается, что покупатель забирает купленный товар после закрытия ярмарки. Эти сделки заключаются на условиях франко-ярмарок.

Перспективы дальнейшего развития отечественной ярмарочной торговли связываются с дальнейшим освоением и изучением мирового опыта. В частности, следует ожидать, что ярмарки будут функционировать преимущественно как открытые рынки образцов-товаров, создаваемые для заключения договоров. Часть из них трансформируется в выставки продукции, организуемые в целях рекламы. По наиболее качественным и конкурентоспособным товарам ярмарки и выставки будут проводиться в форме (МАКС) межрегиональных и международных салонов (авиационная, автомобильная техника и тд.)

Аукционы.

Аукцион представляет собой продажу товаров с публичного торга в заранее установленные время и в назначенном месте. Дя него свойственно совершение разовых торговых сделок при ограниченном количестве продавцов данного вида продукции. Продажа на аукционах осуществляется сформированными партиями или единичными экземплярами по свободным ценам, сложившимися на основе состязательности м/д покупателями и продавцами и отражающими отношение спроса и предложения. Покупатель, предложивший наибольшую цену, становится собственником товара (классический аукцион).

Голландский аукцион (цена снижается).

Товары, предназначенные для аукциона или их образцы, заранее выставляются для осмотра. Аукционный торг начинается с объявления номера партии товара (лота) и начальной цены (наивысшая цена и снижается или на меньшая и повышается). Основными предметами торга на аукционах является пушнина, чай, рыба, цветы (голландский аукцион для быстро портящихся товаров), предметы роскоши и антиквариата, немытая шерсть.

Основные аукционные центры распределения с точки зрения производства. Пушнина - Норвегия, США, чай - Коломбо. Самый крупный аукционный центра - Лондон (чай, пушнина)

В проведении аукциона различают 4 стадии:

1. Подготовка

2. Осмотр товара

3. Аукционный торг

4. Оформление и исполнение аукционной сделки.

На первой стадии происходит подготовка товара к аукционным торгам (сортировка, разбивка на лоты, распределение по однородным рядам в каталогам, издание в каталогах. В каталогах как правило указываются: Дата открытия аукциона, его продолженительность, место проведения, время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, последний день платежа за приобретенный товар.

В подготовку также входит оповещение возможных или потенциальных покупателей за 1,5-2 месяца до начала аукциона.

2. Осмотр начинается за 7-10 дней до начала аукциона. Предварительный осмотр является обязательным, т.к. по условиям проведения торга претензии в случае обнаружения дефектов после покупки не признаются.

3. Торги либо на повышение, либо на понижение.

4. Оформление происходит с помощью типового контракта. Платеж за продранный на аукционе товар обычно осуществляется по частям. 30-35 процентов вносятся при подписании контракта, а остальная сумма - при получении товара или после его отгрузки.

Тенденции в развитии аукционных торгов показывают, что все большую популярность, кроме аукционных товаров, приобретает продажа подерганного или бывшего в эксплуатации машин и механизмов. Доступно малому и среднему бизнесу.

Отечественная аукционная торговля пока находится в зачаточном состоянии. Для ее оживления необходимо предпринять ряд организационных и правовых мер: разработать обоснованный порядок распределения доходов от аукционных продаж. Мировая практика свидетельствует о том, что аукционы только тогда привлекают внимание продавцов, когда 60-80% разницы м/д итоговой и начальной ценой остаются в их распоряжении.

2. Необходимо от работать общие инициалы определения перечня продукции, допускаемой к продаже на аукционах.

3. Расширить аукционные торги с понижением цены. Объекта таких торгов могут стать многие виды оборудования, машин, механизмов, бывшими в употреблении ил морально устаревшими или из готовленными по индивидуальным заказам, но не принятым покупателем или потребителем.

4. Совмещать, когда это экономически целесообразно, аукционную продажу с ярмаркой торговлей.

5. Улучшить организацию рекламы аукциона, предоставлять потенциальным покупателям возможность предварительного ознакомления с ассортиментом продукции и изначальной ценой на товары.

6. Ввести жесткую систему штрафных санкций, которая экономическими мерами принуждала бы субъектов аукционной торговли неукоснительно соблюдать свои обязательства. Напрет, по срокам отгрузки продукции, своевременной оплате товара по аукционным ценам и т.д.

3. Понятие и значение торгов. Их виды.

Торги - состязательная форма купли, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с определенными технико-экономическими параметрами.

В зависимости от способов организации различаются торги трех видов:

1. Открытые (публичные) торги, в которых могут принимать участие все заинтересованные фирмы.

2. Закрытые (тендеры), которые организуют сия с участием обделенного круга фирм, как правило, наиболее известных среди поставщиков.

3. Полузакрытые, которые проводятся в 2 этапа. На первом, осущ-м в виде открытых торгов, происходит отбор фирм для участия во втором эта, осуществляемые в виде закрытых торгов.

Располагая сведениями о единственной (приоритетной) фирме или группе фирм, которые в состоянии выполнить все требования, заказчик может объявить единичные торги и сократить тем самым риск подписания договора на невыгодных условиях. К единичным торгам прибегают также в случае, если условия договора предполагают срочность поставки или сохранение сделки в тайне.

Наибольшее развитие торги получили при государственных (правительственных) закупках, продажа недвижимости. Наиболее распространение торги получили в США.

В проведении торгов можно выделить несколько этапов:

1. Подготовка торгов

2. Предоставление предложения участников торгов.

3. Выбор поставщика

4. Подписание контрактов.

Подготовка торгов. Входит разработка технических и коммерческих условий торгов, именуемых тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов - референтов.

2. Предложение прохедоставляется как правило в письменной форме. Участники торгов указывают в первую очередь цены. Кроме цены указываются обычно сведения о предприятии, свидетельские учреждения о том, что по своим техническим, организационным и экономическим возможностям предприятие может выполнить заказ.

3. И выборе поставщика в первую очередь вчитываются цены, а также технические характеристики или параметры поставляемого оборудования и качества материально-технических ресурсов.

4. Подписание контракта практически не отличается от подписания обычного контракта купли-продажи или поставки.

16.09.2013

Лекция

4. Сущность биржевой торговли

Свое самостоятельное значение биржевая торговля приобретает, вырастая из ярмарочной торговли и отличается от нее большей регулярностью. Она предусматривает существенно иной порядок ведения торгового процесса. Метод сведения покупателя с продавцом. В случае ярмарочной торговли спрос ищет предложение: "сидящие" с одним или сколькими родственными товарами, продавцы ждут покупателя, которые "обходят ряды" и находят нужную им продукцию или товар. Причем поиск протекает достаточно долго.

В условиях, когда объемы предложения и, след., поток покупателей значительно возрастают, требуется иной способ торговли, который позволяет резко ускорить торговый процесс (процесс купли/продажи). Спрос и предложение в таком случае должны моментально находя друг друга, а покупатели и продавцы оперативно входить в контакт и быстро меняться ролями, заключал противоположные сделки или несколько сделок подряд.

Ярмарочная торговля не в состоянии это обеспечить, поскольку она полагается на экстенсивный охват предложения движущегося потока спроса. Так появляется биржевая торговля, основанная на интенсификации рынка, где спрос и предложение находятся в непосредственной близости и произвольно меняются местами.

В идеале, в условиях биржевой торговли покупатель и продавец не остаются без сделок. Продавая один товар, они имеют возможность тут же продать другой (или этот же) товар. Не смотря на свои достоинства, биржевая торговля не подменяет и не исключает ярмарочной. Напротив, она приобретает ряд особенностей, который связан с ее главным отличием - большей регулярностью, и заключаются в следующем:

1. Специфичность продаваемого товара (биржевые товары)

2. Официальная котировка цен, отражающая движение спроса и предложения и дающая ориентиры поведения покупателей и продавцов при заключении сделок. Она совершается на бирже (другие места исключены). Товарная биржа - это организационно оформленный, регулярно функционирующая рынок, на котором совершается оптовая торговля товарами, главным образом по стандартам и образцам.

Основной принцип деления товарных бирж - степень вмешательства государства в биржевую торговлю.

1 тип бирж, где маклеры даже являются гос.служащими - немецко-австрийский тип бирж (практически гос. организация)

2. Американский тип бирж - биржа- свободная корпорация. Государство только контролирует деятельность бирж. Главный орган в Америке контроля - биржевая полиция.

Возглавляет биржу биржевой комитет, который выбирается на общем собрании членов биржи.

Основные функции товарной биржи состоят:

1. В предоставлении места для заключения сделок (яма) так как территория работы брокеров ниже, чем вся территория биржи. Ринг - возвышает носить над общей территорией расположения биржи.

2. Установление правил организации торговли

3. Участие в подготовке стандартов на продукцию, реализуемую через биржу

4. Разработка типовых контрактов купли/продажи.

5. Котировка цен.

6. Регулирование или орбитраж возникающих спором между сторонами, заключающими сделок. В заключении сделок от своего имени товарная биржа или просто биржа не участвует. Поэтому она не является торговым посредником

7. Осуществление информационной деятельности

Это функция профессиональных посредников - брокеров.

Три самых крупных биржевых центра в мире: США, Великобритания, Япония. На долю этих стран приходится около 98% оборота всей мировой биржевой торговли. Именно в этих странах сосредоточены крупнейшие международные биржи. Например, крупнейшей мировой биржей по продаже золота и цветных металлов является Лондонская биржа цветных металлов. Она устанавливает цены на золото.

В США 2 крупнейших центра - Нью-Йорк (цитрусы) и Чикаго.

2 основных типа бирж:

1. Универсальные биржа

2. Специализированные биржи (широкого и узкого профиля)

5. Объекты биржевой торговли и виды сделок.

Объектом купли/продажи на бирже выступают так называемые биржевые товары. Это товары массового сноса и массового производства, обладающие качественной однородностью, сопоставимостью параметров потребительских свойств в течение продолжительного периода времени и взаимозаменяемостью партии, что позволяет вести торговлю по каталогам и образцам.

Количество и ассортимент биржевых товаров постоянно изменяется. Количество номенклатуры постоянно уменьшается.

Будучи представителя того или иного вида продукции, товары являются биржевыми, если обладают определенным набором характеристик:

1. Они должны соответствовать известным стандартам по количеству и качеству.

2. Цена на товары должна быть изменчивой, подверженной различным колебаниям (погодным и тд.). Ведется на немонополизированных рынках.

3. Товары должны дробиться и быть транспорта больными.

4. Товары не должны морально стареть.

Биржевые товары условно подразделяется на 2 группы, примерно равные по стоимости заключаемых сделок.

I. Первую группу составляет с/х-продукция.

1. И большая ее часть (примерно 30-35%) приходится на семена масличных культур (распсовое масло самое распространенное, соевое масло).

2. На втором месте (20-25%) - зерновые (пшеница, кукуруза, рис).

3. 17-18% - продукция животноводства. На бирже продается только живой скот(крупный рогатый скот и тд.)

4. 10% - Пищевкусовые товары. В первую очередь, сахар-сырец, кофе (зерно), како-бобы.

Чай является не биржевым товаром, а аукционным.

5. Примерно 7% -хлопок.

Остальное- каучук, пиломатериалы.

II. Группу составляют сырье и продукция его переработки.

~50% - энергоносители: сырая нефть, бензин, мазут, дизельное топливо, пропал.

~30% - драгоценные металлы: золото, серебро, платина, полладий

~20% - цветные металлы: медь, алюминий, цинк, свинец, никель, олово.

Официальная котировка цен на золото - на Лондонской бирже цветных металлов.

Устанавливается на

Проявляется в том, что фактические цены товаров, согласованных покупателем и продавцом, обязательно фиксируется, и по ним выводится типичная (средняя) цена биржевых сделок за определенн период времени, как правило, период времени составляет один день. В процессе биржевой котировке соблюдаются следующие правила:

1. Товары котируются в соответствии со стандартами, поэтому они могу рассматриваться индивидуально либо выступать в виде групп с общими параметрами конкурентоспособности. В отсутствии стандарта каждый товар относится к той или иной группе стандартных товаров или выделяется в самостоятельную котируемую единицу.

2. Котируются только те товары, сделки по которым совершаются систематически.

3. При котировке исключают сия цены, не отражающие рынка данного биржевого дня. Например, если при снижении предложения цена сделки оказалась меньше типичной цены прошлого биржевого дня, когда имелось достаточное предложение, она в расчетах не учитывается.

4. Для повышения качества котировки при необходимости в ней находят отражение цены внебиржевых сделок.

5. При котировке выделяется минимальный объем продукции, при нарушении которого сделка не принимается в расчет.

6. При котировке вчитываются условия расчетов по сделкам с наличным или реальным товаром

Биржевые сделки классифицируются по двум основным признакам:

1. По срочности сделки. В соответствии с ним выделяются кассовые сделки и сделки на срок.

Кассовые сделки подразделяются в свою очередь на:

- кассовые сделки кэш, те сделки с медленным завершением, когда осуществляется поставка товара и соответствующий расчет продавца с покупателем.

- кассовые сделки спот - сделки с быстрым завершением, когда поставка товара и расчет с продавцом осуществляется быстро, в 2-3 дня.

2. Сделки на срок (срочные). Отличаются тем, что момент исполнения сделки (оплата и передача товара) отдален от момента заключил сделки на значительное время (максимальный срок, когда контрак - до 24 месяцев. Цены устанавливаются в момент заключения сделки, потом могут меняться. Сделки на срок расширить возможности биржевой спекуляции, те игры на разница цен. Например, на кассовом ныне была возможна только игра на повышение цены, когда брокеры, играющие на повышение (быки) приобретают товар в надежде его дальнейшей продажи по более высокой цене. На срочном рынке (спок) появилась возможность игры на понижение цены (медведи). " медведи" заключают сделку, не имея товара, надеясь, что к моменту исполнения сделки им удастся купить товар по более низкой цене, чем установлено в контракты, чтобы извлечь выгоду или прибыль.

Существуют след. основные сделки на товарной бирже:

1. Сделки с реальными товарами

2. Форвардные сделки

3. Фьючерсные сделки

4. Сделки купли/продажи опционов

5. Хеджировани

1) сделки с реальным товаром. Предусматривают поставку товара покупателю (для этого некоторые биржи имеют складские помещения). Имеют небольшое распространение: от 5 до 10% всей биржевой торговли

2) форвордная сделка -Это срочная сделка с реальным товаром с отсроченной уплатой по ценам, как правило, установленным на момент заключения сделки. Форвордная сделка допускает игру на разницу цен (в осн. на повышение). Распространено ты ~ 25-30%

3)фьючерсная сделка - срочная сделка, которая не предусматривает фактической поставки товара и представляет собой торговлю контрактов на покупку или продажу товара бумажные сделки). Ее целью является получение разницы между ценой товара на момент заключения контракта и ценой на момент исполнения контракта. (является самой распространенной)

4) опцион, порционная сделка - срочная сделка с условием на основании договора, в соответствии с которыми один из участников приобретает право покупки или продажи товара по фиксированной цене в течение определенного периода вмени (как правило 24 мес.), выплачивая другому участнику денежную премию за обязательства обеспечения при необходимости реализации этого права. Лицо, приобретающее право, называется держателем опциона, а лицо, играющее обязательства, называется над-писателем опциона. Основная цель опционных сделок - уменьшение риска. Владелец как бы страх утесы. Владелец опцион ого контракта может или исполнить, или не исполнить, или передать его другому лицу.

6. Характеристика организационной структуры торгового посредничества в отечественной практике.

Необходимость в торгово посреднических предприятиях как в России, так и за рубежом, обусловлено след. факторами:

1. Значительными различиями среди клиентов по номенклатуре и объемам потребляемой продукции.

2. Рассредоточенность клиентуры по всей территории (за исключением отраслей с явно выраженной географической концентрацией), что делает прямые поставки в силу больших затрат экономически не выгодны для изготовителя.

3. Единичным характером и незначительным объемом которых заказов (для мелкого и среднего бизнеса), что приводит к экономической нецелесообразности изготовителем прямых связей.

4. Увеличением потребностей в дополнительных услугах, которые экономически целесообразнее оказываете в оптово-посредническом звене.

23.09.2013.

Основные функции оптовых посредников:

1. Изучение конъюнктуры товарных региональных рынков

2. Организация хоз. связей м/д изготовителями и потребителями продукции, закупка товаров и формирование торгового ассортимента. Складирование и хранение сырья и материалов.

3. Дробление крупных партий товаров на мелкие в соответствии в с потребностями участников рынка

4. Транспортно-экспедиторское обслуживание при обеспечении обслуживания товародвижения

5. Разработка форм и методов, способствующих развитию инноваций в производстве.

6. Применение логистического инструментария для оптимизации движения товарных потоков.

7. Оказание услуг складского комплекса.

8. Финансирование клиентов и поставщиков.

9. Оказание потребителя других видов услуг: информационного характера, маркетингового характера, услуги по страхованию.

В настоящее время рынок товарных посредников достаточно консолидирован, в связи с чем компании постоянно дивесрсифицируют свою деятельность.

Можно выделить следующие группы оптовых посредников:

1. Межотраслевые коммерческо-посреднические организации и фирмы регионального и федерального уровня, специализирующиеся на реализации различных видов инвестиционных товаров, в том числе для государственных нужд. В них входят акционерные общества открытого и закрытого типа, дочерние организации иностранных компаний, унитарныне предприятия.

2. Отраслевые и межотраслевые структуры и предприятия, реализующие свою продукцию для производственных и с/х-нужд.

3. Структуры, которые сочетают торгово-посреднические операции с оказанием дополнительных услуг. Специализируются на выполнении логистических услуг и услуг лизингового характера.

Ве вышеперечисленные структуры могут работать на различной правовой основе, но в целом их деятельность можно классифицировать как деятельность дистрибьютеров, дилеров, агентов, комиссионеров и брокеров.

Табл. Виды оптово-посреднических организаций.

Основной вид посредников в российской практике - дистрибьютеры.

1. По типу продаваемых товаров: дистрибьютеры специализированного типа (узко специализированы на определенном виде товара. Например, заморозка)

2. Универсальные дистрибьютеры. Они могу специализировался как на глубокой заморозке, так и на молочно продукции, например.

Дистрибьютеры - это только юридические лица, они закупают товар под свою полную ощветственность.

Дилеры - Это физические и юр. лица, специализируются на сложной технической продукции. А дистрибьютеры - больше на товарах массового потребления.

2. По наличию складских помещений:

1. Дистбьютеры регулярного типа - те, кто имеют комплекс складских помещений. Занимаются больше товарами массового спроса, закупают не ошибки партиями, обладаю бОльшими писками за счет длительного хранения товара из-за. Выполняют ряд консалтинговых и логистических задач.

2. Дистрибьютера нерегулярного типа - те, которые не имеют складских комплексов. крупногабаритные грузы, занимаются транзитными поставками.

Дилеры выполняют широкий спектр услуг по ремонту. Как дилеры, так и дистрибьютеры могут финансировать своих поставщиков и потребителей. Дистрибьютеры часто проводят маркетинговые исследования рынка.

Сбытовые филиалы обладают частичным правом собственности, но являются зависимыми от своего производителя. Они получают одну из полномочий - распоряжение.

Комплекс операций выполняющийся сбытовыми филиалами аналогичен функциям дистрибьютеров регулярного типа.

Сбытовые филиалы как правило не ведут физических операций с товарами, не имеют их в наличии за исключением образцов. Их задача состоит в установлении контактов с потенциальными покупателями, в сборке продукции по предварительному заказу и в организации транзитных поставок.

Комиссионеры - независимые потоые посредники, которые не получают полное право собственности на товар, осуществляя лишь правомочия владения и распоряжения.

1. Предоставляют информацию о рыночной конъюнктуре.

2. Оказывают помощь в заключении договоров с транспортными организациями.

3. Осуществляют контроль за качеством товара.

4. Выполняют сортировку и раскрой сырья и материалов.

Характер отношений комиссионеров с производственными фирмами, чью продукцию они реализуют, носит обычно краткосрочный характер. А к их услугам обращаются, когда надо продать излишки товаров или товары, неудовлетворяющие стандартам.

Агенты. Действуют как независимые оптовые посредники, которые не получают полного права собственности на товар, а лишь имеют одно правомочие - распоряжение. Они ведут операции купли-продажи за свой счет и от имени поручителя. Агенты располагают как правило только конторами и не занимаются хранением, обработкой и доставкой товара.

Брокерские фирмы (брокерские конторы). Они выступают как оптовые посредники, которые не приобретают права собственности на товар. Их отличительная черта - осуществление информационно-контактных функций. Оплата услуг брокеров как агентов и комиссионеров производится в форме процента, зависимого от объема, сложности операций и других факторов, обеспечивающих конечную стоимость продукции. Брокеры не покупают и не продают товар от своего имени, не состоят в договор них отношениях с покупателем и производителем, которым оказывают услуги. Специфика деятельности брокера заключается в детальном знании рынка, широких дополнительных связей, способностью оперативно выполнять отдельные поручения. Брокеры играют значительные роли там, где предпочтение отдается долгосрочным связям. Однако, многие производственные предприятия поддерживают с ними непрерывный контакт, чтобы в случае необходимости или сложностях в сбыте продукции иметь возможность воспользоваться их услугами. Брокерам предоставляются отдельные полномочия при заключении сделки. Брокеры должны выполнять указания клиента о количестве, качестве, стоимости продукции, которую следует продать или купить. Брокеру достаточно часто дается право предъявления рекламации. Брокерские фирмы обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже ограниченного числа именованный товара. К услугам брокеров прибегают при страховании грузов, транспортировке товаров и их таможенной очистке. В зарубежной практике брокерские фирмы имеют свои терририальные представительства, которые ведут основную работу по подборку и обслуживанию клиентов. Это как правило мелкие производители товаров, котируемые на рынке, а также лица, желающие получить прибыль на колебании цен (биржевых).

Особенною отечественных брокеров является то, что они выступают как часть инфраструктуры товарной биржи.

Торговые дома. Это торгово-посредническая структура, обеспечивающая сочетание функций купли-продажи товаров с оказанием широкого перечня услуг

Преимущества торгового дома:

1.оказание широкого комплекса услуг: срочная поставка, разделение на мелкие партии, технологический консалтинг и тд.

2. Эффективная и высоко развитая материально-техническая база, включающая логистический комплекс

Достаточно часто приобретают акции предприятия, с которым сотрудничают, имеют право кредитовать покупателя, занимаются экс портными и им портными операциями.

30.09.2013

Виды договоров.

Развитие экономики объективно ведет к усложнению хозяйственных связей и стремления использовать наиболее эффективные логово оные способы осуществления коммерческих операций. Под влиянием этих условий в 70-80-х годах 20 века в странах (западной Европы и США)с развитой рыночной экономикой кроме традиционных договоров купли продажи и поставки получили распространение новые виды договоров. Появившись первоначально в договоров практике американских фирм, ставших "опытным полем" использование новых видов контрактов, ряд договор оных форм, затем быстро вошли в коммерческую практику и на других национальных рынках, а также в практику международных экономических отношений.

Заинтересованность фирм-производителей и оптовых посредников в создании налаженного механизма сбыта (реализации) товаров, организации на договорной основе более или менее устойчивой сбытовой сети привела к возникновению контрактов по специальному регулированию отношений в сфере купли-продажи товаров. Важнейшие из них:

- Договор об исключительной продаже товаров

- договор о франшизе (франчайзинге).

- иногда договор о лизинге

Участники торговых сделок, в первую очередь поставщики товаров и услуг, стремятся применять эффективную систему финансовых расчетов, когда с помощью специализированных посредников обсчитается быстрое и гарантированное получение платежей. Это извело в к возникновению договора о факторинге по регулированию посреднической деятельности в специфической сфере расчетов между участниками торговых сделок.

1. Договор об исключительной продаже товаров (договор о предоставлении исключительных прав в продаже - в Германии и Австрии; договор на исключительной распространение товаров - в США и Великобритании; договор о коммерческой концессии - Франция, Бельгия, Швейцария, Люксембург) регулируется в отечественной практике (ГК РФ ст. 1027-1040) смотреть самостоятельно

Договором заключаются принципы и правила отношений по приобретению одной стороной (покупателем) в полную стоимость товаров у другой стороны (продавца) с установлением одновременно ряда прав и обязанностей сторон, связанных с пере продажей товара покупателем своей клиентуре.

С хозяйственно-экономической чеки зрения покупатель товара осуществляет посреднические функции между продавцом товара и рынком (конечными покупателями). В качестве продавцов выступают фирмы-производители, а в качестве покупателей - оптово-посреднические фирмы.

Договор об исключительной продаже товара определяет основные условия будущих взаимоотношений сторон в торговом обороте при покупке и перепродаже товаров. Реализация договорных положений предполагает последующее заключение контрагентами самостоятельных торговых сделок на основе и в границах установленных общих правил.

По своему содержанию договор едставляет собой сложную сделку, в которой наряду с положениями о купле-продаже имеется целый ряд специальных условий, выходящих за рамки классического договора купли-продажи (поставки) и определяющих организационные, финансовые, коммерческие и некоторые другие ношения контрагентов.

Обязательный элемент договора - так называемые "условия об исключительности". Продавец (фирма-производитель) предоставляет покупателю исключительной право продажи своих товаров на обозначенной территории или указанной клиентуре (конкретному контрагенту). Предоставляя покупателю коммерческую монополию, обдавшей отказывается от проведения торговли в указанных пределах (территория или клиенты) своими силами или через других лиц.

Это - условие об исключительной продаже товаров покупателем либо об установлении монополии покупателя на продажу приобретаемых товаров.

Иногда такое условие договора сопровождается установлением дополнительной обязанности продавца включать в контракты с другими покупателя условия об отказе последних от продажи купленных товаров (параллельная продажа) на территории действия первого договора. Но это нарушает

Включается условие об обязанности покупателя приобретать товары только у своего продавца.

К другим условиям этого вида договора относится:

1. Минимальное количество товаров, которое покупатель должен периодически приобретать у продавца. И нарушение этого условия рассматривается как основание для расторжения продавцом договора. Договорное закрепление такой квоты продаж является способом обеспечения коммерческих интересов продавца.

2. В отдельных случаях - согласование ценовой политики.

3. Информирование продавца об объемах и особенностях рыночного спроса на товары, а также о других данных маркетингового характера.

4. Участие покупателя в рекламе товаров при их перепродаже.

5. Участие продавца в оборудовании торговых и демонстрационных залах. Обучение персонала покупателя.

6. Характерной особенностью договора является закрепление за продавцом права контроля за коммерческой и финансовой деятельностью покупателя. Такой контроль призван стимулировать эффективную деловую активность торгового посредника.

Практика заключения договоров об исключительном праве на изобрели достаточно универсальный характер ввиду ее хозяйственно-экономических достоинств - совместного создания сторонами на определенный ирод механизма коммерческой реализации товаров. Условия договора, определяющие тесную хозяйственную зависимость контрактов, направлены на интеграцию их коммерческой деятельности. Срок заключения договоров в западной деловой практике -в среднем 10-15 лет. В отечественной практике - меньше (3-5 лет), так как партнеры ненадежные.

Как правило подписание таких договоров ведет к созданию сбытовых (торговых) сетей в рамках крупных регионов или национального рынка в целом.

2. Договор о франшизе (франчайзинге).

Вошел позже первого типа договора (в конце 80-х годов) рассматривается как разновидность договоров об исключительной продаже товаров, сторонами которого является 2 лица - поставщик товаров и услуг и привилегированный покупатель. (Франшиза - привилегия).

Все условия повторяются (как в предыдущем договоре), но естьи специфика. Доп условия:

1) предоставление коммерческой, технической, организационной помощи покупателю

2) предоставление продавцом различной информации покупателю?0, в том числе ноу-хау поставщика (продавца) с целью содействия продвижения товаров и услуг конечному потребителю.

3) предоставление продавцом покупателю на лицензионных началах прав использования объектов промышленной собственности (товарного знака продавца, фирменного наименования и тд).

Все это расширяет возможности успешной коммерческой деятельности покупателя. Причем эффективность применения указанных элементов непосредственно зависит от известность продавца, его бренда на рынке.

В условиях договора о франшизе возрастает право контроля продавца за деятельность покупателя (финансово-торговой) - минус этого договора.

3. Договор о факторинге. В российском законодательстве его нет. В РФ - договор финансирования под уступку денежного требования (договор цессии) ст. 824-833 ГК РФ.

Участники отношений -фирма-поставщик товаров или услуг, фирма по факторинге и фирма-покупатель товаров или услуг.

Сущность договора заключается в следующем:

Поставщик обязуется передать фактору имеющиеся права требования в отношении клиентов путем их юридической переуступки (суброгации) для получения платежей. Поэтому фактор обязуется немедленно выплачивать поставщик суммы по полученным документам.

Хоз выгоды:

- быстрое получение платежа

- немедленное или быстрое получение платежей значительно сокращает шкоды поставщика в оборотом капитале. Позволяет принимать заказы без опасения сложностей в получении платежей, практиковать продажи с кредитованием.

- снятие рисков полных или частичных потерь из-за неплатежеспособности клиентов по различным причинам.

Вознаграждение фактора как правило состоит из 2-х частей:

1. Вознаграждение за осуществление поручения (0,25-2,5% от суммы платежа). В зависимости от сложности. Поэтому мб и больше.

2. Стоимости кредитования поставщика, те вознаграждение за авансирование его до моста срока оплаты счета клиентом, размер которого зависит от размера учетных ставок банка.

кроме финансирования сделок факторы оказывают и другие услуги:

-предоставляют информацию о фин положении потенциальных клиентов и их платежеспособности

проводят маркетинговые исследования по заказу фирм

Осуществляют организацию судебных дел.

Выделяется группы договоров, по которым работают отдельные торговые посредники:

1) договор поручения. (Ст. 971-

2) договор комиссии (

3) агентский договор 1005-1011 ГКРФ)

Договор поручения как правило для небольших торговых фирм. Распространен только в Европе.

Договор комиссии. Распространен больше.

П нему одна сторона - комиссионер принимает на себя обязательство совершать сделки от своего имени, но за счет другого лица (комитента).

Этот договор используется в первую очень при купле продаже товара, фрахтовании транспортных средств.

Данный договор используется при проникновении на новые рынки. Как правило, кроме заключения сделок, комиссионер обязан снабжать комитента необходимой информацией о состоянии комиссионного товара, о процессе выполнения комиссионного поручения. Заключил сделку с 3-м лицом, комиссион должен известить об этом комитента, указав имя контрагента.

Основными правами комиссионера являются:

- право на комиссионное вознаграждение

- право на возмещение понесенных расходов.

Правам комиссионера соответствуют обязанности комитента

Размер и способы выплаты комитента указываются в договоре и устанавливаются в форме определенного процента от размера сделки.

Чем сложнее сделка, тем больше процент, чем больше объем сделки, тем меньше процент.

3. Под агентским договором подразумевается договор о совершении одним лицом (агентом) действий по поручению другого лица (принципала).

он мб направлен на совершение агентом как юр., так и фактических действий, конечной целью которых является установление договорных обязательств между принципала и третьим лицом. Как правило агент действует отмени принципала и, след., заключенные им или при его содействии сделки создают права и обязанности непосредственно для принципала.

практика допускает и другие способы вступления агента в отношения с третьими лицами при осуществлении возложенного на него принципалом поручения, а именно:

1. Агент вправе действовать от своего ими, не раскрывая перед третьим лицом существование принципала. (на аукционах. При продаже неизвестно, кто купил например произведения искусства).

2. Агент может, указывая на то, что он выступает по поручениюи от лица принципала, не раскрывать его имени.

Обязанностями агента по договору являются:

- исполнение поручений принципала лично, исключая случаев возможной субделигации полномочий. Но редко.

- следование указаниям принципала, проявляя при этом надлежащую осмотрительности и умение.

- разглашение полученных в процессе выполнения поручения конфиденциальных сведений, а также неиспользование полученной таким образом информации в целях конкуренции с принципалом.

- недопущение положения, при котором личные интересы оказываются в противоречии с обязанностями по отношению к принципалу.

- предоставление принципалу необходимой информации.

Основной обязанностью принципа является уплата вознаграждения агенту. В агентском договоре обычно предусматривается не только право агента на вознаграждение, но и его размер и способ уплаты. Соотношение как в комиссионном договоре. Но проценты в агентском договоре в целом выше, чем в комиссионном.

в обесчении требований по оплате вознаграждения и по возмещения расходов Аргентины имеет право на удержание товаров, товарораспорядительных документов и другого имущества принципала, находящегося в его правомерном владении.

Посмотреть все договоры по ГК!

тема 9. Содержательные и организационные особенности купли-продажи товаров интеллектуального труда.

1. Характерные черты купли-продажи продуктов (товаров) интеллектуального труда

2. Торговля лицензиями и ее особенности.

3. Организация обмена (предоставление) инженерно-технических и консалтинговых услуг.

1. Характерные черты купли-продажи продуктов (товаров) интеллектуального труда.

В практике коммерческой деятельности применяются различные термины в отношении товарного обмена научно-техническими знаниями (невидимым товаром). Достаточно широкое распространение получили термины "технологический обмен", "обмен промышленной технологией", " обмен результатами научно-технической деятельности", передача технологии, передача интеллектуальной собственности. Эти термины тождественны. Они относятся к обмену научно-техническими знаниями на коммерческой основе. (Регулируется 4-й частью ГК РФ) изучить самостоятельно!

В отличие от торговли товарами в мат-вещественной форме, в данном случае в качестве предмета обмена выступают продукты интеллектуального труда, обличенные в форму товаров. Это могут быть патенты, лицензии, товарные знаки, промышленные образцы, представляющие собой часть так называемой промышленной собственности, а также непатентуемые технические и управленческие знания и опыт, объединяемые понятиями ноу-хау и инженерно-технически услугами.

Научно-технические знания как результат научно-технической деятельности, пред полагающий проведение научных исследований и опытно-конструкторских работ (НИОКР) могут либо отчую даться у владельца (физ или юр лица) путем заключил торгово сделки, предусматривающей их куплю-продажу, либо предоставляются как услуги путем заключил соглашений на их использование в течение определенного срока за определенное вознаграждение. Операции по торговле научно-техническими знаниями имеют своим содержанием предоставление на коммерческой основе контрагенту результатов научно-технической деятельности, имеющих не только научную, но и практическую ценность.

Можно выделить следующие основные виды невидимого товара (технологий, научно-технических знаний):

1. Знания и опыт, воплощенные в форму изобретения, промышленных образцов, товарных знаков и других охраняемых законом объектов промышленной собственности. (Патентуемая группа невидимого товара)

2. Знания и опыт научно-технического, производственного, управленческого, коммерческого, финансового и иного характера, применяемые в процессе научно-мисследовательских разработок, изготовления, реализации и эксплуатации конкурентоспособной продукции, не защищенной охренными документами (непатентуемые или непатентоспособные).

Знания и опыт специалистов так же, как их приобретения, присваивается фирмой. Принимая специалиста на работу, фирмы заключает с ним договор о передаче ей всех прав на будущее изобретение, создаваемое в процессе работы на фирме.

Обмен научно-техническими знаниями приобретает все большее значение в связи с ускорением НТП и в связи с неравномерностью развития науки и паники в различных странах.

Наиболее ярким примером широкого использования иностранных научно-технических знаний являются Япония и Китай(+ Карея). Доля Японии в мировом импорте лицензий - более 16%. Зарубежные научно-технические знания дали Японии возможность не только организовать производство технически новой продукции, в значительной мере за счет собственных НИОКР, но и успешно выступать с этой продукцией на мировых рынках. То же самое касается и Китая.

2. Торговля лицензиями и ее особенности.

Научно-технические знания поступают в торговый оборот либо на основе отношений купли-продажи, либо отношений, возникающих в связи получения временного права пользования результатами научных исследований и разработок на основе лицензионных соглашений. Операции по купле-продаже, когда передается полное авто собственности, называется продажей патента. Продажа лицензии - временное право.

в основе этих операций лежит охрана изобретений и помощи патентного законодательства, которое предоставляет патентовладельцу монополен он право на изобретение или омышленную собственность. Если патентовладелец за определенное вознаграждение предает полное право собственности на изобретение или другую свою разработку другому лицу, это означает продажу патента на основе патентного соглашения. То есть происходит продажа изобретения как товара. К продаже патентов прибегают как правило представители матерого и среднего бизнеса, изобретатели-одиночки, не располагающие достаточным ми финансовыми средствами для самостоятельного использования изобретения.

В случае, если патентовладелец сохраняет право собственности на изобретение и лишь разрешает на определенное время за установленное вознаграждение использовать право, вытекающие из патента, речь идет о купле-продаже лицензии на использование изобретения, осуществляемое на основе лицензионного соглашения.

Лицензией называется разрешение, выдаваемое патентовладельцом(лицензии аром) другому лицу или фирме (лицензиату) на промышленное и коммерческое использование разрешение, пользующегося патентной защитой в течение определенного срока за определенное вознаграждение. (Напоминает аренду).

Интересы предприятий при покупке лицензий проявляются в том, что, изобретая готовые инновационные ресурсы, оно экономит на проведении научных исследований и разработок, затраты на выполнение которых могут быть значительно больше по сравнению с выплачиваемым лицензионным соглашением. Покупка лицензий дает возможность выиграть время, что особенно важно в связи с сокращением сроков морального старения товара.

В практике лицензионной торговли именяются 3 вида лицензионных соглашений:

1. купля-продажа простой (не исключительной) лицензии

2. Купля-продажа исключительной лицензии

3. Купля-продажа полной лицензии.

Основу различий этих соглашений определяют границы обеспечиваемых по лицензии прав.

при продаже простой (не исключительной) лицензии лицензиар разрешает лицензиату

использовать изобретение или другой объект промышленной собственности, причем он оставляет за собой право на его применение на той же территории. И в тех же количественных объемах, что и лицензиат. Кроме того он не теряет право продавать аналогичные лицензии третьим лицам, но только на условиях, не лучших, чем предоставил первому лицензиату. Тем самым при видимом ослабления позиций лицензиар не только контролирует круг потенциальных конкурентов, но и регулирует напряженность конкурентной борьбы на товарном рынке.

При продаже исключительной лицензии лицензиар утрачивает свое исключительное монопольное право на использование изобретения или другого объекта промышленной собственности на определенной географической территории. Вместе с тем он также теряет право продавать аналогичные лицензии третьим лицам, но лишь на данной исключительной территории.

Отметим, что продажа исключитеой лицензии не лишает лицензиара права на самостоятельное изменение изобретения и продажи лицензии за пределами исключительной территории.

При продаже полной лицензии лицензиар предоставляет лицензиату исключительное право на использование его в течение всего срока действия соглашения без ограничительных условий по масштабам применения объекта промышленной собственности. При этом лицензиар утрачивает свое право на использование изобретения самостоятельно, а также путем выдачи лицензии 3-м лицам.

С экономической точки зрения таким образом продажа полной лицензии эквивалента продаже патента, но юридически отличается тем, что по истечении срока действия соглашения лицензиар полностью восстанавливается в монопольных правах патентообладателя. Сохраняя за собой титул собственника при наступлении определенных условий он также может расторгнуть лицензионное соглашение и до истечения срока, предусмотренным временным ограничением.

Выбор вида лицензии зависит от многих факторов, в частности, от желания лицензиара самому одолжить операции на территории действия патента или лицензии, наличие производственных возможностей, цены лицензии и тд.

Продажа лицензий экономически равна аренде.

Реализация или продажа изобретений и инноваций на коммерческой основе не выступает как единственная и конечная цель проводимых научных исследований и разработок. Этим объект лицензии отличается от объекта договора купли-продажи (поставки), а именно, товара, специально производимого для удовлетворения конкретных потребностей покупателя.

лицензионное вознаграждение (стоимость продажи лицензии) бывает 2-х основных видов:

1. Вознаграждение, размер которого подсчитывается на базе фактического экономического результата использования лицензий.

2. Вознаграждие, размер которого непосредственно не связан с фактическим использованием лицензии, а заранее устанавливается и указывается в договоре, исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемый прибыли лицензиата на базе использования лицензии.

14.10.2013

3. организация обмена

кп самостоятельный вид коммерческих операций инженеринг предполагает предоставление на основе договора одной стороной, именуемой консультантом, другой стороне, именуемой заказчиком, полного комплекса или отдельных видов инженерно-технических услуг, связанных с проектолванием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию (инженеринг появился в Великобритании в 50-ке гг.), с разработкой новых технологических процессов на предприятии заказчика, усовершенствованием имеющихся производственных процессов, проведением маркетинговых, коммерческих и других исследований товарных рынков. Инженеринг включает 3 вида предоставления услуг:

1. Консультативный ниже ринг (консалтинг)- самый

2. Технологический инженеринг

3. Общий инженеринг, состоящий в частности в организации поставок материально-технических ресурсов (в частности, логистика включается в общий инженеринг)

В зависимости от характера и объема пред оставляемых инженеринговых услуг на практике используются различные виды договоров.

Инженерно-консультационные услуги обычно оформляются контрактов на предоставление услуг. В первую очередь, это договор подряда. Второй основной вид - соглашение о командировании специалистов для выполнения определенного объема рода работ.

Перечень обязанностей консультанта определяется в договоре.

Основными из них могут быть:

1. Проведение предварительных технико-экономических обоснований и исследований. 2. Основное планирование и составление пора мы финансирования.

3. Подготовка проектной документации

4. Назначение торгов.

5. Консультировние заказчика в отношении оферентов цен и оценок для осуществления соответствующих работ. Проведения маркетинговых, логистических и других коммерческих услуг.

Оплата услуг консультантов включает 2 основных статьи:

1. Покрытие различных издержек, связанных с выполнением консультирования (зарплата технического персовнала, расходы на канцелярские товары, оборудование, и тд.

2. Чистый доход самого консультанта.

В бизнес-практике определились 2 категории фирм, выполняющих работы типа инженеринга и консалтинга:

1. Специализированные фирмы, когда основная из деятельность заключается в предоставлении такого рода услуг.

2. промышленные (производственные) фирмы, сочетающие предоставление услуг с производственной деятельностью.

К инженерингу могут привлекаться отдельные крупные специалисты - эксперты.

Выделение инженеринга в самостоятельную область коммерческой деятельности способствовало появлению большого числа крупных инженерных и консалтинговых фирм с огромными оборонами и широкой сферой деятельности, создание многочисленных национальных ассоциаций инженерных фирм и международных ассоциаций, содействующих развитию такого рода деятельности.

Тема 10. НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ КООПЕРИРОВАНИЕ И ЕГО РОЛЬ В ГУЛИРОВАНИИ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ.

1. Понятие и объективная необходимость научно-производственного коорирования.

2. организационные формы научно-оизводствногт кооперирования.

3. Кооперирование в цепях поставок.

1. Понятие

Научно-производственное кооперирование с конца 80-х годов прошлого столетия стала важным фактом повышения эффективности коммерческой деятельности. Оно охватывает такие виды деятельности, как совместная организация и сбыт конечной продукции, составление и реализация совместных научно-производственных программ и разработок, управление проектами, разработка новых видов продукции и др.

Научно-производственное КООПЕРИРОВАНИЕ и тесно связанная с н торговля научно-техническими знаниями превратились в наиболее быстро растущие сферы экономических связей между фирмами. Важнейшая особенность этих связей - их комплексность.

Это означает, что все виды связей взаимодействует между собой, дополняя и развивая друг друга, и тем самым обеспечивают реализацию каждого вида в отдельности всех вместе.

Такое взаимодействие проявляется в том, что торговый обмен, в особенности, обмен технически сложной продукции дополняется научно-техническим сотрудничеством на стадии разработки продукта, производственным сотрудничеством и кооперированием в непосредственном производстве.

Предоставлением различных услуг на стадии монтажа и пуска объекта в эксплуатацию, техническим обслуживанием в период его эксплуатации, торговый обмен, связанный с осуществлениям поставок в рамках производственного око оперирования согласятся с произв. потребностями фирм

Существенные сдвиги, которые произошли в роговом обороте все в большей степи становятся результатом развития хоз. межфирменных связей, складывающихся на основе сотрудничества между предприятиями. Следствием этого явилось значительное усложнение продукции, поступающей в товарооборот, частая смена и обновление продукции, быстрое расширение ее ассортимента, рост числа взаимозаменяемых продуктов, про изводимых разными технологическими способами, расширение поставок промежуточной продукции - компонентов, частей, деталей и тд.

В связи с этим возросли число, сложность, частота и разнообразие договоров коммерческих операций на рынке.

Например, для реализации крупного международного договора на сооружение промышленного объекта заключается 60-70 контрактов купли-продажи товаров и контрактов на и предоставление различного рода услуг, в частности услуг, связанных в товародвиженем и организацией поставок.

В этих условиях изменились взаимоотношения контрагентов на рынке, произошло смещение приоритетов в сторону более тесного кооперирования на основе инструментов маркетинга, что можно проиллюстрировать след. Таблицей

Приоритеты управления в коммерции

Концентрация на сделке60-80 гг прошлого столетия | концентрация на взаимоотношениях 80-до настоящего времени

1. На сделке:

1)Ориентация на продажу

2) ориентация на удержание клиента

2. Прерывистый контакт с клиентом

2) постоянный контакт с клиентом

3.

1) концентрация на свойствах товара

2) сконцентрированность на ценности для клиента.

4.

1) краткосрочность сделки

2) долгосрочность

5.

1) незначительное внимание на обслуживании клиентов

2) значке льном внимание к обслуживанию клиентов

6.

1) качество - забота производственного персонала

2) качество - забота всего персонала фирмы.

проанализировать таблицу и насытить ее конкретными примерами.

Современные тенденции развития бизнес практики показывают, что из двух основных видов научно-производственного кооперирования - внутрифирменного и меж фирменного, учитывая объемы современного бизнеса, в приоритете развития становится межфирменное сотрудничество.

2.

К основным организационным формам научно-производственного кооперирования относятся:

1. Консорциум - временное объединение на договорной основе органиченного числа независимого в юридическом и хоз. отношении фирм, создаваемая в целях координации их действий для достижения конечного результата, определяемого его участниками

Они создаются чаще всего для реализации крупно масштабных пектов, которые по финансовым, техническим и

Дата добавления: 2014-01-11