Позиционные переговоры

Различные подходы к проведению переговоров

Преимущества командной работы на переговорах

Преимущества проведения переговоров одним человеком

· Оппоненты не могут адресовать вопросы самым слабым участникам команды.

· Вся полномочия у одного человека.

· Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды.

· Вероятность ошибок снижается из-за присутствия в команде специалистов из разных областей.

· Обеспечивается обмен мнениями в ходе обсуждения и принятия решений (своеобразный мозговой штурм). Вспомните команды знатоков в игре Что? Где? Когда? Они способны выдать правильный ответ всего за одну минуту.

· Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне. Всегда можно сослаться на членов своей команды в качестве предлога для получения уступок или оправдания "невозможности" идти на уступки ("Я должен счи­таться с мнением коллег...").

Итак, в организационной части подготовки переговорного процесса обратите особое внимание на следующие моменты:

· сроки и время проведения переговоров;

· выбор места проведения переговоров;

· правильную организацию пространственной среды;

· состав собственной делегации, распределение ролей на время проведения переговоров;

· финансовое обеспечение переговорного процесса.

В завершение разговора о важности подготовительного этапа переговорного процесса вернем вас к афоризму Сервантеса, использованному нами в качестве эпиграфа. Плохо подготовленные и проведенные переговоры, неверно принятые решения и соглашения могут лишь усилить разногласия сторон и в конечном итоге привести к обострению конфликта, а затем и разрыву деловых отношений. Такова цена ошибки. Вы готовы ее заплатить?

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: конфронтационный подход (торг) и партнерский подход, основанный на поиске совместного решения проблемы.

В основе конфронтационного подхода лежит идея противостояния сторон. Иногда переговоры, в основе которых лежит конфронтационный подход, называют позиционными, поскольку они основаны на отстаивании собеседниками своей позиции. Стол позиционных переговоров – своеобразное поле битвы. Участники, как отважные солдаты, готовые сражаться за каждое положение своей позиции, руководствуются девизом: «чтобы я победил, ты должен проиграть». Они уверен­ы, что цель переговоров - безоговорочная победа, а отказ от полной победы означает поражение. Как вы понимаете, при подобном переговорном сценарии дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. "Выигрыш" на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера "взять реванш" на других. Конфронтационный подход вы можете выбрать только тогда, когда преимущество вашей позиции очевидно и вам нечего терять. Однако прежде чем вы решите биться до конца, продумайте и взвесьте все последствия вашей победы. В этом вам помогут ответы на следующие вопросы:

Что случится, если я не выиграю	Что случится, если я выиграю
Чего не случится, если я не выиграю	Чего не случится, если я выиграю

Основные недостатки позиционных переговоров:

1.Даже при стремлении обеих сторон переговоры могут вообще не привести к соглашению. Защищая свою позицию, человек начинает отождествлять себя с ней, и ему трудно бывает хоть сколько-нибудь отойти от нее, потому что ему будет казаться, что он предает себя.

2.Позиционные переговоры создают благоприятную почву для уловок: каждый занимает жесткую позицию в надежде получить больший кусок «пирога» и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.

3.Позиционный торг может закончиться ссорой сторон, так как каждая из них старается силой навязать свои условия.

Дата добавления: 2014-01-13