Система аргументов

Дискуссия, обсуждение и согласование интересов

Изложение проблем и целей, уточнение позиций сторон

Размещение участников переговоров

Правильное размещение участников переговоров во многом помогает создать оптимальные условия для получения положительного результата. Оно зависит от множества факторов, например от вида переговоров (внутренние это или внешние); где они проводятся (на своей территории или на чужой); от количества представителей сторон (один на один или делегация с делегацией); от формы стола для переговоров. В хрестоматии вы найдете отрывок из статьи А.П. Панфиловой «Организация пространственной среды», эта информация поможет вам выгодно расположить в пространстве членов вашей делегации на переговорах.

Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга, что имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации. На первый взгляд может показаться, что понятия «позиция» и «интересы» совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так. Уже на этапе уточнения "стартовых позиций" и поиска совместных интересов очень важно постараться найти общий язык с партнером. Помните, что "дорога роза, а не горшок": не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, корректируйте их в ходе переговоров и вы сможете найти вариант совместного взаимовыгодного решения.

Процесс дискуссионного обсуждения - наиболее важный и значимый структурный элемент коммуникативного этапа переговоров, его цель - выработать общую позицию для взаимоприемлемых решений.

Как мы уже говорили, в процессе переговоров поведение участников может соответствовать различным подходам. Выбор стратегии и тактик в переговорном процессе зависит от конкретных условий. Относительно выбора стиля ведения переговоров и приемов аргументации в литературе вы найдете самые различные и порою противоречивые точки зрения. Признаем, что переговоры - процесс творческий, точно описать можно лишь их структуру.

И все же остановимся на основных рекомендациях, которые помогут вам выстроить систему аргументации в процессе убеждения партнера по переговорам. Для того чтобы партнеры приняли ваши предложения, они должны быть хорошо аргументированы. Доводами служат удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе решения проблемы, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен и выгоден, прост и требует меньше затрат. Доводами могут быть и ссылки на ситуацию на рынке, на те или иные примеры из вашего опыта и опыта ваших партнеров по переговорам. Главное доводы должны быть ориентированы на оценочные полюсы "выгодно/невыгодно" (выгода лежит в основе всякого соглашения), а не на общеоценочные концепты: "хорошо/плохо" или "легко/трудно". Они вообще используются в деловой коммуникации крайне редко. Во время подготовки к переговорам проанализируйте как можно большее количество всевозможных аргументов, а во время самой дискуссии используйте только самые яркие и убедительные из них, т.к. большое количество информации только сбивает с главной линии обсуждения. Аргументов в вашей стратегии должно быть не больше и не меньше, чем нужно для убеждения конкретных партнеров. Самые сильные аргументы используйте в завершение обсуждения, поскольку именно в них сосредоточена убедительная «ударная» сила вашей позиции. Помните: сильным считается такой аргумент, который способен убедить вашего оппонента, т. е. он должен быть сильным в первую очередь для него.

Противостояние психологическому давлению со стороны партнера

К сожалению, далеко не всегда наши партнеры стремятся к конструктивному взаимодействию или хотя бы к элементарной корректности в поведении. Позиционные переговоры в этом случае могут превратиться в жесткие переговоры, когда найти компромиссное решение будет практически невозможно. В жестких переговорах при активном использовании всякого рода манипуляций выигрывает только одна сторона. Чтобы этого не произошло, советуем прислушаться к рекомендациям Фишера и Юри как действовать в условиях психологического давления со стороны партнера, стремящего добиться своего любой ценой.

Подобное давление может оказываться путем создания стрессовой ситуации, личных нападок, использования разного рода уловок, прямых угроз. Например, партнер может предъявить предельно жесткие требования. В ответ ему можно задать вопрос о тех критериях, которые он считает основой для выявления справедливого или несправедливого решения. Если используется ссылка на неуступчивого партнера, который на переговорах отсутствует, найдите возможность напрямую поговорить с этим партнером. Если используется тактика давления типа «берете или не берете», вначале просто ее проигнорируйте и продолжайте обсуждение. Если используются прямые угрозы, то реагировать рекомендуется лишь в случае их реальности и заботиться следует о том, чтобы были созданы объективные условия для адекватного ответа, автоматически реализующегося в случае выполнения угроз. Советуем также вспомнить продуманные вами заранее варианты действий на случай срыва переговоров (ТОР).

При взаимодействии с агрессивными партнерами Фишер и Юри предлагают использовать так называемую «переговорную джиу-джитсу». Основная идея этой тактики - конструктивное использование большой энергетики, заложенной в самом поведении агрессивного партнера. Реализация этой тактики предполагает преобразование атак на личность в атаки на проблему. Для этого используются такие приемы, как: поощрение критики в свой адрес; замена утверждений вопросами; просьба партнера дать совет по выходу из сложившейся ситуации; использование пауз, поощрение партнера к высказываниям по поводу решаемой проблемы своим молчанием, готовностью слушать.

Дата добавления: 2014-01-13