Оценка результатов работы

Организация работы выставочного стенда

Для привлечения большего числа посетителей необходимо организовать роботу со средствами массовой информации: провести пресс-конференцию, дать интервью, изготовить пресс-релиз.

Успех работы стенда зависит от правильной организации общения с посетителями, знания модели их поведения, состоящей из следующих блоков:

1) потребностей и мотивов посетителя;

2) поведения посетителя на выставке;

3) техники общения с посетителем.

Главными потребностями посетителя могут быть:

– получение информации о предприятии экспонента и продукции данного предприятия;

– обмен профессиональным опытом;

– заключение торговой сделки.

Поведение посетителя на выставке зависит от типа, к которому он принадлежит: рационалист, властелин, новатор, консерватор, случайный посетитель, шпион.

Техника общения с посетителем включает следующие фазы:

– стратегический подход (начало разговора, определение точек соприкосновения);

– аргументацию и использование методов убеждения;

– завершение разговора.

Важным направлением работы стенда является ежедневная оценка результатов работы:

– количество и объем полученных заказов;

– число контактов с посетителями;

– количество распространенных материалов;

– экспонаты, вызывающие интерес или раздражение;

– информация, полученная от посетителей о конкурентах.

Оценка работы стенда служит основой для составления плана на следующий день работы выставки.

Заключительным этапом механизма выставочной деятельности является оценка ее результатов. Необходимо различать:

– экономическую эффективность;

– степень достижения целей выставки;

– количественный и качественный состав лиц, посетивших стенд выставки;

– эффективность работы группы персонала, занятого на выставке.

Экономическую эффективность чаще всего определяют путем подсчета объемов продаж или количества договоров, заключенных во время выставки.

Анализ степени достижения целей выставкидополняет оценку экономической эффективности. Достижение целей может быть оценено в процентах на основе опроса всех участников выставки (рисунок 7.2).

Эффективность участия в выставке можно оценить на основе количественного и качественного состава лиц, посетивших стенд. Количество посетителей определяется по журналу, который должен вестись во время работы выставки.

Качественный состав определяется на основе следующих показателей:

1) степени привлечения новых посетителей;

2) доли посетителей с коммерческим интересом;

3) стоимости участия одного посетителя.

Эффективность работы группы персонала, занятого на выставке, оценивается на основе анализа положительных результатов работы, допущенных ошибок и упущений с целью повышения результативности работы в будущем.

		Рисунок 7.2. Степень достижения целей по направлениям маркетинга

Контрольные вопросы

1. Какие виды выставок проводятся в Республике Беларусь?

2. Какие цели по участию в выставке может поставить предприятие?

3. Какие статьи расходов следует включать в бюджет участия в выставке?

4. Из каких этапов состоит механизм участия предприятия в выставке?

5. Сформулируйте маркетинговые решения при подготовке предприятия к участию в выставке.

6. По каким параметрам можно оценить эффективность участия в работе выставки?

Задание

ОАО “Керамин” – крупнейшее предприятие по производству керамической плитки и строительных материалов Республики Беларусь. Большое внимание на предприятии уделяется выставочной деятельности, основными целями которой являются:

– ознакомление покупателей с новыми разработками товаров и достижениями предприятия;

– получение информации о конкуренте;

– рекламная деятельность;

– заключение договоров на поставку.

Выбор выставки специалистами по маркетингу осуществляется на основе таких критериев, как тематика выставки, ее статус (национальная, международная), состав экспонентов, стоимость участия.

Как правило, предприятие участвует в выставках в качестве самостоятельного экспонента. Бюджет участия в выставках составляется на основе присылаемых заявок-договоров от организатора выставочного мероприятия, где оговорены статьи затрат предприятия-экспонента. К этим затратам добавляются командировочные расходы сотрудников и в резуль-тате получается общая сумма затрат.

Подготовку к выставкам и непосредственную работу там проводит сформированная и обученная группа сотрудников отдела маркетинга.

Подготовка экспонатов осуществляется в зависимости от вида и тематики выставки, поставленных целей. Так, если выставка является международной и преследуется цель формирования имиджа предприятия, то экспонаты отбираются наиболее качественные, соответствующие современным технологиям. На национальную выставку представляются, как правило, товары, демонстрировавшиеся ранее.

Вопрос подготовки выставочного стенда ОАО “Керамин” решается достаточно просто. В 1999 году у одной из польских фирм закуплен макет стенда сборной конструкции, включающей все оборудование, необходимое для организации выставочной работы. Данный макет модифицируется в зависимости от размера выставочной площади. Таким образом, вся работа подготовки стенда состоит в сборке макета и размещения экспонатов на нем. Как правило, выставляемые экспонаты распола-гаются на вертикальных и горизонтальных – выдвижных панелях собранного стенда.

Рекламная деятельность осуществляется на основе включения ОАО “Керамин” в официальный каталог. На стенде представляются буклеты, брошюры, сувениры. Другие специальные рекламные мероприятия на выставке не проводятся.

После проведения выставки ответственное лицо выставки представляет в отдел маркетинга отчет, где указывается состав сотрудников, участвовавших в выставке; данные об общем числе посетителей стенда, по составу конкурентов, качеству конкурентной продукции; отзывы посетителей, их пожелания и претензии. Оценка эффективности дается в устной форме.

Выполните указание и сформулируйте ответы на вопросы

1. Сделать оценку процесса принятия решения об участии в выставке ОАО “Керамин”:

– оценку критериев выбора выставки;

– способов участия;

– формирования бюджета.

2. Все ли маркетинговые решения осуществляет предприятие при подготовке к участию в выставке? Какие аспекты не учитываю тся?

3. Правильно ли организована работа выставки непосредственно на стенде? Сформулируйте свои предложения по эффективной работе стенда.

4. Как оценивается эффективность выставочной деятельности в ОАО “Керамин”? Что Вы можете предложить по совершенствованию данного направления?

Тесты

1. Каким критерием определяется региональный вид выставки?

а) частотой проведения;

б) местом проведения;

в) направлением деятельности;

г) видом предложения и спроса.

2. С какого этапа начинается технология разработки выставочной деятельности?

а) выбора выставки и способа участия;

б) определения бюджета участия в выставке;

в) постановки целей и задач;

г) подготовки к участию в выставке.

3. На каком этапе технологии выставочной деятельности осуществляется конструкция стенда?

а) подготовки к участию в выставке;

б) выбора выставки и способов участия;

в) организации работы стенда;

г) оценки результатов работы.

4. Какой тип стенда будет более привлекательным, если предприятие поставило цель участия в выставке – “изучение конкурентов”?

а) линейный;

б) угловой;

в) остров;

г) полуостров.

5. На каком этапе выставочной деятельности моделируется поведение посетителей?

а) процесса принятия решения об участии в выставке;

б) подготовки к участию в выставке;

в) работы стенда;

г) накануне открытия выставки.

Дата добавления: 2014-01-13