КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Этап 4. Преодоление возможных возражений
Попытка повлиять на выбор покупателя, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснованна она или нет, обязательно должна приниматься во внимание продавцом и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений покупателя — важный шаг на пути к достижению целей личной продажи. Возражения покупателя могут носить как психологический, так и логический характер. Возражения психологического характера определяются особенностями покупателя как личности. Их преодоление требует от продавца хороших знаний особенностей покупательского поведения, а также достаточного опыта в этой области. Возникновение возражений логического характера может быть обусловлено отсутствием у предлагаемого товара реальных преимуществ и (или) недостаточно умелым его представлением. Для преодоления подобных возражений продавец должен в совершенстве знать как товары, которые он предлагает, так и аналогичные товары конкурентов и иметь четкое представление об их сильных и слабых сторонах. Такой подход позволяет, во-первых, заранее предусмотреть возможные возражения покупателя и подготовить на них веские контрдоводы, а во-вторых, выйти из любого затруднительного положения даже в случае непредвиденных аргументов собеседника. Отвечая на возражения, необходимо помнить некоторые важные правила: ♦ покупателю следует дать возможность выразить возражение наиболее полно; ♦ нельзя говорить посреди возражений нужно выделить те, с которыми продавец со ♦ надо по возможности оттягивать момент разговора о цене и помнить, что ее почти всегда находят слишком высокой; ♦ следует избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом; ♦ надо быть в курсе всех возражений, которые покупатели чаще всего приводят в связи с покупкой реализуемых товаров; ♦ не следует задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но надо вернуться к нему позже или в последний момент; ♦ наконец, следует уяснить, что появление возражений со стороны покупателя зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдание своему решению. Для преодоления возможных возражений продавец может использовать несколько методов, которые применяются в соответствии со складывающейся ситуацией: ♦ представление покупателю свойства товара, воспринимаемого им как главный недостаток последнего, в качестве важнейшего его преимущества (метод бумеранга); ♦ взвешивание преимуществ и недостатков товара (метод плюсов-минусов); ♦ подтверждение возражения и немедленный переход к описанию преимуществ (метод перепрыгивания); ♦ проведение с помощью вопросов убедительного сопоставления (метод сравнения); ♦ предоставление покупателю возможности самому определить преимущества и недостатки товара (расчетный метод); ♦ многократное повторение собственной точки зрения в форме утверждений по принципу «капля камень точит!» (капельный метод); ♦ предоставление документации, отзывов о качестве товара (метод свидетельств в пользу товара); ♦ побуждение покупателя к переосмыслению возражения посредством встречного вопроса (метод встречных вопросов); ♦ прямое опровержение возражения (метод отрицания); ♦ согласие с возражением покупателя с последующим опровержением (метод скрытого отрицания или метод «да, но») покупателю, что он не прав;
Дата добавления: 2014-01-13; Просмотров: 291; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |