Стратегии рыночного ценообразования

Факторы влияющие на формирование цен.

На величину цены оказывают влияние внутренние и внешние факторы.

К числу внутренних факторов относятся цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга,издержки, организация ценообразования.

Возможными общими целями организации, влияющими на политику ценообразования, являются цели выживания и развития. Например может сложиться ситуация, когда из-за ужесточения конкуренции, изменения потребностей потребителей, тяжелого экономического положения страны предприятие лишь частично использует свои производственные мощности. Чтобы не остановилось предприятие, продукция для увеличения спроса может продаваться по низким ценам. В благоприятных для предприятия условиях, когда существует высокий спрос и положительно действуют другие факторы, могут назначаться более высокие цены.

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор цены также определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга. Например цена зависит от качества продукта, от затрат на его продвижение, от стадии жизненного цикла товара.

Цена должна покрывать все издержки: производственные, товародвижения и продаж и принести определенную прибыль

На ценообразование влияет также и определение лиц или подразделений внутри организаций, устанавливающих цены. Потому что одни сотрудники тяготеют к установлению предельно высоких цен, другие проявляют гибкость.

К числу внешних факторов относятся: тип рынка, оценка соотношения между ценой и ценностью продукта, осуществляемая потребителем, конкуренция, экономическая ситуация, государственное регулирование, возможная реакция посредников.

Хорошее ценообразование начинается с выявления потребностей и оценок соотношения между ценой и ценностью продукта. Каждая цена обуславливает различную величину спроса, характеризующего реакцию потребителя на рыночное предложение. Зависимость цены от величины спроса описывается кривой спроса показывающей какое количество продукта будет куплено на определенном рынке за фиксированный момент времени при разном уровне цен на данный продукт. Эластичность спроса –зависимость его изменения откакого-либо рыночного фактора

Стратегии ценообразования; модификация цен

Стратегия Дифференцированного Ценообразования	Стратегия Конкурентного ценообразования	Стратегия Ассортиментного ценообразования
- Скидки на втором рынке - Периодической скидки - Случайной скидки	- Внедрение на рынок - Снятие «сливок» - Конкурентных цен - Сигнализация ценами	- Стратегия имидж - Комплектное ценообразование - Установление цен на обязательные принадлежности.

1.Стратегия скидки на втором рынке – фирма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребителей или на различных рынках по различным ценам. Скидка предоставляется детям, малообеспеченным людям, пенсионерам, студентам и т.п.

2. Стратегия периодической скидки – это изменение цен в зависимости от временного фактора. Например: предоставление сезонной скидки для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Изменение цен может осуществляться в зависимости от времени года, дня недели, даже времени суток.

3.Стратегия случайной скидки – потребителям дается скидка в силу их информированности. Наиболее информированный покупатель может купить товар по самой низкой цене.

4.Стратегия внедрения на рынок – применяется для конкурентной среды. Предполагает установление низких цен, привлекающих покупателей и завоевание большей доли рынка.

5. Стратегия конкурентных цен. – используется, когда фирму устраивают цены конкурентов. Данная цена устанавливается в зависимости спроса и уровня качества.

6. Стратегия «Снятия сливок» - это установление относительно высоких цен, которая характеризует высокое качество и престижность товара. Уровень качества превышает рыночный уровень.

7. Стратегия сигнализации ценами – в основе лежит зависимость цены от уровня качества. Низкие цены соответствуют низкому качеству товара, высокие – высокому.

8. Стратегия имидж – используют фирмы имеющие ассортимент взаимозаменяемых и взаимодополняемых товаров. Цена указывает на качественные особенности товара именно этой фирмы. Фирма ориентируется на потребителей с высокими доходами.

9. Стратегия комплектного ценообразования – цена комплекта существенно ниже, чем сумма на его составляющие изделия. Предоставляется скидка по товарам, которые не пользуются высоким спросом. Фирма получает прибыль от увеличения объема продаж.

10. Стратегия установления цен на обязательные принадлежности – установление цен на дополнительные товары, которые могут использоваться только с основным товаром. Производители основных товаров устанавливают на них более низкие цены, а на обязательные более высокие. Прибыль получают за счет дополнительных товаров. Рекламная компания ориентированна на основной товар.

Модификация цен - предполагает стимулирование потребителя с целью приобретения большого количества товара. Модификация цен осуществляется через систему скидок. Размер скидок зависит от характера товара, условий платежа и поставки, конъюнктуры рынка и т.п.

Наиболее часто используют следующие виды скидок:

1)Количественная скидка – это скидка за объем покупаемого товара. Устанавливается при закупки большой партии товара, выражается в % ах общей стоимости объема поставки.

2) Бонусная скидка – или скидка за оборот – предоставляется постоянным покупателям. Устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение какого-то срока.

3) Скидка «сконто» - применяется при платеже наличными или раннее срока.

4) Сезонная скидка – предоставляется покупателю за покупку товара вне сезона.

5) Дилерская скидка – предоставляется поставщиками посредникам по сбыту. Широко распространены при продаже сложного оборудования.

6) Функциональные скидки – предоставляются тем, кто принимает участие в продвижении товара, обеспечивает хранение учет и реализацию.

7)Специальные скидки- предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. Сюда относятся скидки на пробную партию.

8) Экспортные скидки – предоставляются продавцами при продаже товаров за рубеж. Их применение позволяет повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

9) Скрытые скидки – предоставляются в виде льготных беспроцентных кредитов или предоставление бесплатных образцов.

10)Скидки за возврат раннее купленного товара – получают покупатели при возврате ими раннее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели.

11) Клубные скидки – предоставляются членам национальных и международных клубов

12) Скидки на уторговывание – предусматриваются на заключительном этапе согласования цен.. существуют специфические скидки например фирма дает скидку клиентам, в фамилии которых есть буква, входящая в название фирмы.

Дата добавления: 2014-11-06