Клиентов

Создаем список потенциальных

Майкл Т. МакГалли

Допустим, ваши представления о своих клиентах (тех самых 20 процентах) не оправ­

дали надежд. Предположим, что они оказались непродуктивными по любой из следую­

щих причин:

· Те, кого вы считали своими основными покупателями, на самом деле совершенно

не нуждаются в вашем товаре.

· Они еще не осознали своей потребности в вашем товаре, и попытка продемонстри­

ровать им такую потребность представляется совершенно бессмысленной тратой

времени и сил.

· Ваши конкуренты уже работали с ними задолго до вас, «сняли сливки» и сделали

их невыгодными клиентами.

· Вы нацелились на слишком выгодного клиента, который уже стал объектом прило­

жения усилий крупных компаний. Если вы только начинаете, — у вас просто не

хватит сил и опыта на борьбу с конкурентами.

Несмотря на некоторый обескураживающий эффект, такое положение вещей отк­

рывает перед вами новые, возможно даже лучшие возможности:

· Клиенты, которых вы не рассматривали как основных (не внесли в заветные 20

процентов), могут оказаться намного более интересными и выгодными. Если их,

конечно, еще не перехватили конкуренты.

· Если вы сравните то, что эти клиенты приобрели, с теми потребностями, которые

они испытывали, то вы можете адаптировать свой товар (или сервис, методику оп­

латы и т. п.) так, что сможете удовлетворить потребности клиентов, которые все

еще актуальны. Конкуренты могли оставить после себя ряд «дыр» — например, не­

достаточно точно приспособили свою продукцию к требованиям покупателя. Зная

это, вы сможете предложить покупателю кое-что получше.

Рынок — отличный учитель. Если вы достаточно открыты и гибки, он научит вас

относиться к бизнесу творчески и новаторски, достигая превосходных результатов за

небольшой промежуток времени.

J

Глава 1

Итак, перед вами стоят вопросы: кто те люди и организации, которые заинтересова­

ны в вашем товаре (продукте или услуге)? Где найти этих людей? Ответ на эти вопросы

зависит в первую очередь от того, где находитесь вы, что вы продаете и какова занимаемая

вами рыночная ниша.

Далее приведен образец списка ключевых вопросов, на которые вам необходимо

ответить. Он предназначен для того, чтобы направить ваше мышление на поиск новых

источников для ваших продаж.

1. Очевидные и предполагаемые потребители вашего товара или услуг.

Возможно, некоторые потребители вашей продукции (или ваших услуг) вам уже

известны. Возможно, вы даже знаете многих по имени. Это могут быть люди, с которыми

вы работали раньше, и ваши коллеги из других организаций. Это могут быть знакомые

по совместному участию в профессиональных мероприятиях и клубах. Это очевидные

клиенты.

Других потенциальных клиентов можно вычислить. Составьте список критериев,

которым должен отвечать ваш предполагаемый клиент. Это могут быть такие характе­

ристики, как должность, профессиональные обязанности, место работы, место житель­

ства, хобби и т. д. Это — предполагаемые клиенты.

Записывайте имена всех потенциальных клиентов по мере их появления на горизон­

те, не задумываясь о том, кто из них более реален в качестве потребителя, а кто менее. Для

начала займитесь расширением списка, и лишь потом переходите к его оценке. Вполне

возможно, что по мере пополнения списка у вас появятся новые идеи и новые варианты

вашего бизнеса.

Рабочая таблица, приведенная в этой главе, поможет вам систематизировать ваши

идеи. В левой колонке записывайте имена потенциальных покупателей. В средней — в

двух-трех словах приведите основания для включения их в ваш список. Наконец, третья

колонка предназначена для обобщения. Если данное лицо или организация может стать

клиентом, то кто станет следующим? Кто настолько похож на этого клиента, чтобы имело

смысл работать и с ним?

Предположим, вы торгуете телефонами с автоматическим набором номера, которые

позволяют своевременно позвонить клиенту (возможно, пациенту) и напомнить о назна­

ченной ранее встрече. В качестве потенциальных клиентов вы на первое место ставите

врачей, так как им крайне невыгодно иметь бреши в своем рабочем дне из-за забывчи­

вости пациентов. Они могут испытывать потребность в напоминании нерадивым боль­

ным о необходимости очередного визита. Ваш товар позволит им решить эту проблему.

Однако заполняя третью колонку, вы придете к мысли о том, что вашими покупате­

лями могут быть не только медики. Обратитесь ко второй колонке и подумайте, почему

клиенту так необходим ваш товар? Люди какой профессии испытывают такую же насто­

ятельную необходимость в напоминании партнерам или клиентам о том, что те могут

забыть? Вы моментально вспомните о юристах, парикмахерах, авиакомпаниях, гостини-

\

Дата добавления: 2014-10-15