Майкл Т. МакГалли. Если все это правда, тогда, может быть, и в самом деле вам не стоит продолжать, во

Если все это правда, тогда, может быть, и в самом деле вам не стоит продолжать, во

всяком случае, не сейчас. Однако не сдавайтесь слишком легко, так как это могут быть

надуманные возражения — проверенная методика ДМ избавляться от продавцов. Про­

верьте твердость ДМ, как в этой модели:

«Я понимаю, что ваш бюджет в этом году крайне ограничен, однако, смею вас уверить: то, что

я предлагаю, оправдает потраченное вами время. Я был бы очень рад встретиться с вами в лю­

бой удобный для вас момент. Что более предпочтительно — утро или вечер?»

2. «Я не заинтересован».

Проведите Зондирование и Трансформацию, чтобы выяснить, в чем выражается

этот недостаток интереса, затем сформируйте Положительный Отклик и делайте Следу­

ющий Шаг до того, как вы утонете в этом единственном спорном вопросе. В своем

Положительном Отклике вы можете сделать ударение на ваших преимуществах или

упомянуть прошлые успехи с другими клиентами.

Может случиться, ваше расследование покажет, что «не заитересован» на самом деле

означает «не заинтересован в трате времени на продавцов». Тогда вы можете сказать:

«Откровенно говоря, мистер Джордан, большинство юристов, с которыми мне доводилось

встречаться, точно так же избегали тратить время, как и вы. Для любого профессионала время

— деньги. Поскольку это совершенно верно, и именно потому что ваше время дорого, я обра­

щаюсь к вам. Я упоминал минуту назад, что мы помогли Bell and Haupt сэкономить пятьсот дол­

ларов ежемесячно на секретарском времени. О чем я не упомянул, так это сколько рабочего

времени юристов было также сэкономлено — примерно несколько дюжин часов ежемесячно.

Не хотите ли потратить полчаса сейчас, чтобы иметь возможность экономить по несколько дю­

жин часов ежемесячно в ближайшем будущем?»

Или

«Я понимаю, как вы себя чувствуете, мистер Грэхем. Я, в общем-то, и не рассчитывал, что вы

заинтересуетесь до того, как узнаете, сколько всего полезного может принести вам это приоб­

ретение. Но такое знание требует обсуждения при личной встрече — это в ваших интересах,

как мне кажется. Что будет лучше — завтра или на днях?»

3. «Вы обращаетесь не к тому человеку».

Постарайтесь выяснить, почему ДМ говорит это. Возможно, вы и в самом деле

обратились не к тому, кому надо. Возможно, в этой компании работают два мистера

Робинсона и вы обратились именно к тому, который не имеет никакого отношения к

вашей специальности.

Но гораздо чаще для ДМ такой ответ — всего лишь повод отослать вас к более

низкому чину, к кому-нибудь из своих подчиненных, кто имеет более тесное отношение

к техническим деталям. В таком случае, ДМ может построить фразу таким образом: «Мое

дело практиковать юриспруденцию (или управлять заводом), и я предоставляю решать

вопросы с оборудованием своему офис-менеджеру».

Мы рассмотрим, как разобраться с этой ситуацией в следующем пункте.

4. «Поговорите об этом с моим подчиненным».

Не забывайте, почему вы встречаетесь именно с ДМ, а не с его подчиненным: ваше

исследование привело вас к тому, что Полномочия, Потребности и Деньги находятся

именно здесь. Возможно, ваша информация была ошибочной, возможно, достаточные

Полномочия, Потребности и Деньги находятся на уровень выше.

Перед тем как двигаться, используйте минутку, чтобы проверить это:

«Я с удовольствие встречусь с мистером Бейтсом. Однако не могли бы вы ответить: в случае,

если он решит, что мое предложение подходит вам, есть ли у него полномочия? Располагает

ли он достаточным бюджетом для этого типа работ?»

Основы эффективных продаж

Если да, тогда все просто: обращайтесь к подчиненному, так как в этом случае мистер

Бейтс выступает в роли ДМ с Полномочиями, Потребностью и Деньгами.

Но если тот ДМ, к которому вы обратились, сразу оставляет за собой контроль над

окончательным решением, делайте все что угодно, чтобы поддержать вашу собственную

прямую связь именно с ним. Одна из наиболее неприятных ситуаций, в которую вы

можете попасть, как человек, занимающийся маркетингом, это когда вы теряете конт­

роль над вашей торговлей и обнаруживаете, что вы вынуждены надеяться на третью роль

в ведении вашего торгового предложения.

Помните, что подчиненный — это кто-то, кто имеет право сказать НЕТ или передать

ваше сообщение так, как он его интерпретировал. Ваши шансы заключить сделку весьма

невелики, если вы позволите самому себе быть исключенным из цикла общения, так что

ваш доступ к настоящему ДМ будет непрямым.

Однако вы не можете прямо отказываться, если ДМ пытается отправить вас к своему

подчиненному. Вместо этого, задавайте вопросы: постарайтесь выяснить, почему ДМ

думает, что лучшим уровнем контакта для вас будет кто-нибудь, располагающийся на

более низком уровне в организации.

Возможно, он убежден, что подчиненный более подходит вам, так как он более тесно

сталкивается с технической стороной вопроса и, следовательно, лучше почувствует пот­

ребность в вашей услуге.

Однако, не имея Полномочий и Денег, подчиненный может быть только ДИ (чело­

веком, влияющим на решение). ДИ с его прямой, насущной осведомленностью о потреб­

ностях является хорошим членом команды. Однако, чтобы вы смогли успешно заклю­

чить сделку, вы обязаны продолжать общение с ДМ, который контролирует Полномочия

и Деньги в этом вопросе.

Здесь приведена модель объяснения этой ситуации и убеждения ДМ остаться прямо

и персонально включенным:

«Если откровенно, мистер Гейнес, причина, по которой я обращаюсь к вам, такова, что, как мы

заметили, крупные чиновники в вашей должности имеют склонность быть более осведомленны­

ми об общих потребностях компании. Их широкий взгляд на вещи делает их способными уви­

деть, как конкретная работа может оказать широкое и комплексное влияние на различные под­

разделения. Я согласен с тем, что мистер Крафт должен присутствовать, но я также настаи­

ваю, чтобы вы остались персонально вовлеченным, если можно».

Когда вы все представите в таком свете, скорее всего, ДМ согласится. Это даст

основания продолжать доступ. Но если ДМ не согласится с этим, обеспечьте себя по

крайней мере последним доступом к ДМ, так, что именно вы, а не подчиненный будете

тем, кто вернется к ДМ для подведения итогов всего, что было обсуждено, и дадите

рекомедации.

«Если мистер Крафт и я сделаем несколько важных открытий, я бы хотел договориться о пов­

торной встрече с вами, чтобы мы могли посмотреть, чего же мы достигли, и обсудить те реко­

мендации, которые я сочту подходящими. Можем ли мы предварительно назначить время для

этой последующей встречи с вами? Возможно, через две недели?»

Благодаря получению от ДМ такого рода обязательств сразу, до того как вы отпра­

витесь прямиком вниз, вы подстраховываетесь по ряду направлений.

Во-первых, вы проверяете, не является ли эта отправка вас к подчиненному простой

попыткой избавиться от вас. Обеспечивая себя возможностью вернуться к ДМ, вы полу­

чаете возможность прояснить ситуацию. Если ДМ прячется за спиной подчиненного,

потому что он не может сказать ДА, лучше узнать об этом сейчас, до того, как вы

потратите время и силы попусту.

Дата добавления: 2014-10-15