Слайд № 7. Технология

Слайд № 6. Истории успеха

Слайд № 5. Модель продажи

Слайд № 4. Решение

Слайд № 3. Степень значимости проблемы

Содержание. Подтвердить факт наличия проблемы и показать степень ее влияния на бизнес клиента в целом.

Комментарий. Сделайте видимой эту проблему во времени (к каким негативным последствиям это может привести в будущем) и в масштабе (каков ущерб от «головной боли» в масштабе всей организации). Маленькая проблема – маленькая продажа, большая проблема – большая продажа. Или «большому кораблю – большое кораблекрушение». До тех пор, пока клиент не осознает значимость проблемы, он ничего не купит. С точки зрения продавца идеальная проблема выглядит примерно так:

Большая. Чем больше масштаб, тем больше объем продаж.

Сложная. Клиенты платят больше за решение комплексных проблем.

Срочная. Клиенты со срочными проблемами менее восприимчивы к высокой цене и принимают решение быстрее.

Покажите степень влияния данной проблемы на бизнес клиента в целом.

– Как это отражается на бизнесе уже сейчас?

– Как проблема влияет на весь бизнес в целом?

– На какие ключевые показатели это влияет?

– Как эта проблема сказывается на работе других подразделений компании?

– Что может случиться, если не решить эту проблему?

– Какие возможности будут упущены в будущем, если эта проблема останется нерешенной?

Конкретизируйте потребности клиента. Например, вы можете встроить в эту часть презентации запрос клиента в его первоначальной формулировке.

Содержание. Объясните, как именно вы снимаете эту «головную боль».

Комментарий. Предложите решение. Не вдавайтесь в технические подробности, опишите суть. «Диагноз – головная боль, метод лечения – гильотина». Объясните, как вы собираетесь исцелить недуг. Клиентам нужно практическое решение. Здесь вы презентуете именно то, что вы продаете, – решение. По возможности будьте кратки. Если решение комплексное, объедините предлагаемое решение в 2–3 этапа.

Содержание. Покажите, что именно вы продаете.

Комментарий. Клиент платит один раз или абонентскую плату? Объясните, за что платит клиент. За результат? За время? За усилия?

Содержание. Приведите примеры компаний‑клиентов, с которыми вы работаете в настоящий момент.

Комментарий. Здесь можно рассказать историю успеха о взаимодействии с клиентами. Кратко опишите, что именно вы делаете и для каких клиентов. Конкретику можно опустить. Например: «В этом году для одного универсального банка мы решили аналогичную задачу, связанную с…»

Содержание. Опишите свое ноу‑хау или «секрет особой уличной магии», которую используете именно вы.

Комментарий. Меньше текста и больше наглядности. Если необходимо, подкрепите слова краткими раздаточными материалами (статистика, рейтинги).

Дата добавления: 2014-11-20