Отчет читателя. Ладно, почему сам Кевин Костнер никогда не забудет этого мгновения — это понятно

Защита

Ладно, почему сам Кевин Костнер никогда не забудет этого мгновения — это понятно. Почему о ней будет помнить его семья — вопросов нет. Я даже могу понять, при чем здесь индейцы, поскольку фильм все-таки о них. Но почему он упоминает тех, с кем учил­ся в школе? Позднее я читал о том, как спортивные фанаты «греются в лучах славы» знаменитости из своего родного города, и понял, в чем дело. Все, кто учился в одной шко­ле с Кевином Костнером, будут вспоминать об этом, когда узнают, что он получил Ос­кара. Им будет приятно думать об этом, даже если они не имеют к нему никакого отно­шения. И я думаю, они действительно вырастут во мнении окружающих, так уж это бывает. Вам не надо быть звездой, чтобы наслаждаться славой. Иногда достаточно быть хотя бы отдаленно причастным к знаменитости. Да, интересно.

Хотя для прочего мира это, может быть, и не очень важно, но для нас это будет важно всегда. То, что сейчас происходит — это воистину незабываемый момент для моей се­мьи, моих братьев — коренных американцев, особенно из племени лакота сиу, и для тех ребят, с кем я когда-то ходил в школу».

Примечание автора. Я сталкиваюсь с тем же явлением всю свою жизнь, когда говорю знакомым архи­текторам, что родился в том же городе, что и знаменитый Фрэнк Ллойд Райт. Поймите меня правильно, я не хочу греться в лучах чужой славы, но мне интересно наблюдать за реакцией знакомых: «Ого! — говорят их глаза, — ты — и вдруг — Фрэнк Ллойд Райт!?»

ты навели меня на интересную мысль: мы стремимся погреться в лучах отраженной славы вовсе не тогда, когда испытываем удовлетворение от признания другими людь­ми наших личных достижений. Именно тогда, когда наш авторитет (как социальный, так и личный) невысок, мы стараемся использовать с выгодой для себя успех других, чтобы восстановить свою «подмоченную» репутацию. Я думаю, отнюдь не случайным является то, что шумиха, вызванная победой американской хоккейной команды на Олимпиаде 1980 года, имела место на фоне снижения престижа «великой американ­ской нации». Попытки правительства Соединенных Штатов помешать задержанию американских заложников в Иране и вторжению советских войск в Афганистан ока­зались безрезультатными. Это было время, когда мы, американские граждане, нуж­дались в победе, и нам было необходимо продемонстрировать или даже искусственно создать связь с ней. Не следует удивляться тому, что за пределами хоккейной арены

Глава 5

после победы американской сборной над советской командой некоторые американ­цы платили мелки^ спекулянтам по сотне долларов за пару корешков билетов.

Хотя желание наслаждаться отраженной славой в определенной степени присуще всем нам, вероятно, есть что-то особенное в людях, которые дожидались на морозе возможности заплатить сотню долларов за обрывок билета на игру, которую они не видели. По-видимому, эти люди хотели «доказать» своим друзьям и знакомым, что они были свидетелями национального спортивного триумфа. Что же это за люди? Если только я не ошибаюсь, они не просто ревностные поклонники спорта; это инди­виды, имеющие скрытые изъяны личности — заниженную самооценку. Низкое мне­ние о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помо­щи собственных достижений, а посредством демонстрации своих связей с теми, кто многого достиг. В нашей культуре процветают несколько «разновидностей» такого рода людей. Классическим примером является человек, постоянно намекающий на свои связи во влиятельных кругах. С этим типом во многом схожа девушка-подрос­ток, фанатичная поклонница какого-либо рок-музыканта, мечтающая сообщить под­ружкам, что она какое-то время была «с ним». Все подобные индивиды имеют одну общую черту — убеждение, что самоутвердиться можно только вне собственного «Я». Некоторые из этих людей работают с принципом ассоциации немного иначе. Они не стремятся предавать широкой огласке свои видимые связи с преуспевающими члена­ми общества, а стараются «раздуть» успехи тех людей, с которыми они в действитель­ности связаны. Ярким примером является пресловутая «сценическая мамаша», одер­жимая желанием сделать из своего ребенка звезду. Подобным образом ведут себя, конечно же, не только женщины. В 1991 году акушер из Давенпорта, штат Айова, от­казался обслуживать жен трех представителей школьной администрации только по­тому, что мужья этих женщин якобы не давали его сыну развернуться во время школь­ных баскетбольных матчей. К этому моменту одна из женщин была на восьмом меся­це беременности.

Поскольку симпатию можно вызвать многими способами, набор средств защиты от «профессионалов уступчивости», которые используют правило благорасположения в своих целях, должен быть достаточно простым и универсальным. Было бы бессмыс­ленно разрабатывать множество специальных тактик для противостояния каждому из несметного числа способов влияния на отношение человека к чему- или к кому-либо. Для блокировки каждого конкретного пути, который может избрать «профес­сионал уступчивости», трудно, пожалуй даже невозможно, подобрать специальную стратегию. Кроме того, некоторые из факторов, способствующих возникновению сим­патии — физическая привлекательность, знакомство, ассоциация — действуют, как это было показано, на уровне подсознания, что не позволяет нам обеспечить своевре­менную защиту от них.

Следует разработать общий подход, который можно было бы применять с целью нейтрализации нежелательного влияния любого из факторов, способствующих воз­никновению симпатии. Очень важно правильно выбрать время для начала контр-

Благорасположение 191

(жителя Чикаго)

Хотя я никогда не был на вечерах, организуемых фирмой Tupperware, я испытал на себе тот же вид дружеского давления, когда мне позвонила представительница компании, обеспечивающей дальнюю телефонную связь. Она сказала мне, что один из моих прияте­лей внес мое имя в какой-то список, носящий название «Друзья MCI и Семейный круг зво­нящих по телефону».

Этот мой друг — Брэд, парень, с которым я вместе вырос. В прошлом году он нашел работу в Нью-Джерси и переехал туда. Брэд до сих пор довольно регулярно мне звонит, чтобы узнать новости о парнях, вместе с которыми мы в детстве проводили время. Представительница компании сказала, что мой друг может сэкономить 20 % стоимо­сти телефонных услуг, касающихся всех звонков людям из его списка, при условии, что они являются абонентами телефонной компании MCI. Затем представительница ком­пании спросила меня, не хочу ли я подключиться к MCI, чтобы получить подобные преиму­щества и, кроме того, дать возможность Брэду сэкономить деньги, когда он будет мне звонить.

Мне были совсем не интересны льготы, предоставляемые MCI своим клиентам, я был вполне доволен той компанией, услугами которой пользовался. Но я попался на своем желании помочь Брэду сэкономить деньги, затрачиваемые им на телефонные разговоры со мной. Для меня сказать, что я не хочу быть в его «Круге звонящих» и не желаю помочь ему сэкономить деньги, значило бы оскорбить нашу дружбу. Поэтому, чтобы не обидеть Брэда, я согласиться подключить мой телефон к MCI.

Раньше я удивлялся, почему женщины, которых подруги приводят на вечера, организуе­мые фирмой Tupperware, покупают ерунду, которая им не нужна. Теперь я не удивляюсь.

Примечание автора. Не только этот читатель попал в ловушку, расставленную компанией MCI. Когда журнал «Сообщения покупателей» (Consumer Reports) занялся изучением тактики, используемой этой компанией, один агент, работающий в MCI, на вопрос журналиста ответил так: «Эта тактика срабатывает в девяти случаях из десяти».

атаки. Не следует пытаться выявить «факторы расположения» и воспрепятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Целесообразнее бу­дет позволить этим факторам сработать. К действиям нужно переходить тогда, когда неадекватное чувство симпатии уже вызвано «профессионалом уступчивости». Вре­мя занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувство­вать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятель­ствах.

Концентрируя внимание на результате, а не на промежуточных действиях, мы можем избежать утомительных и к тому же практически бессмысленных попыток определить множество способов влияния «профессионалов уступчивости» на наше отношение к ним. Следует бить тревогу лишь тогда, когда у нас появляется ощуще­ние, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее или глубже, чем следовало ожидать. Подобное ощущение предупреждает нас о том, что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика. Вот теперь можно начинать предпринимать

192 Глава 5

необходимые контрмеры. Обратите внимание на то, что предлагаемая мною страте­гия имеет много общего со столь любимым «профессионалами уступчивости» стилем джиу-джитсу. Мы не пытаемся ограничивать влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем этим факторам проявляться во всю свою силу, а потом используем эту силу против тех, кто собирался извлечь из них выгоду. Чем больше эта сила, тем более она заметна и, следовательно, тем легче нам будет с ней справиться.

Предположим, что вы торгуетесь с Деловым Дэном, кандидатом на звание «луч­шего торговца машинами». Немного поболтав и обсудив с вами технические детали, Дэн предлагает вам заключить сделку; он хочет, чтобы вы решили купить машину. Однако, прежде чем принимать подобное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало?» Если вы ответите «да», подумайте, как вел себя Дэн в течение этих немногих минут. Вы можете вспомнить, что он угостил вас (кофе и пон­чики), похвалил ваш вкус, проявленный при выборе модели и цветовой комбинации, рассмешил вас и принял вашу сторону в споре с главным менеджером, чтобы помочь вам сэкономить деньги. '

Хотя подобный анализ происходящего может быть весьма полезным, он не явля­ется необходимым условием защиты вас от правила благорасположения. Коль скоро вы обнаружили, что испытываете к Дэну большую симпатию, чем следовало бы ожи­дать, вам не обязательно пытаться понять, почему это произошло. Простого призна­ния ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться и начать противодействовать оказываемо­му на вас давлению. В данном случае вы можете дать делу обратный ход, резко изме­нив при этом свое отношение к Дэну. Но это может оказаться нечестным по отноше­нию к нему и к тому же идти вразрез с вашими интересами. В конце концов, некото­рые люди естественным образом вызывают у окружающих симпатию; возможно, Дэн как раз из их числа. Было бы неверно автоматически отворачиваться от тех «профес­сионалов уступчивости», которые кажутся особенно симпатичными. Кроме того, ради самих себя, вам не следует лишать себя возможности вести дела с такими приятными людьми, особенно если они могут предложить вам наиболее выгодные для вас, из всех возможных, условия сделки.

Я бы порекомендовал поступить так. Если вы решите: «При данных обстоятель­ствах этот парень что-то уж слишком мне нравится», пора быстро переходить к контр­маневру. Мысленно отделите Дэна от «шевроле» или «тойоты», которые он пытается вам продать. Подумайте в этот момент, что если вы все-таки решите купить машину, предлагаемую Дэном, то вы будете выводить со стоянки агентства автомобиль, а не Дэна. К покупке автомобиля не имеет никакого отношения то, что вы находите Дэна приятным, потому что он красив, весел, проявляет интерес к вашему любимому хоб­би или имеет родственников там, где вы выросли.

Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание исклю­чительно на условиях сделки и достоинствах автомобиля, который предлагает вам Дэн. Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отде­лять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по отноше­нию к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с тре-

Благорасположение 193

бующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы доста­точно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не заведет нас слиш­ком далеко в опасном направлении. Серьезную ошибку можно совершить тогда, ког­да вам нравится человек, предъявляющий требование.

Вот почему так важно проявлять настороженность в отношении чувства чрезмер­ной симпатии к тем, кто упорно добивается от вас уступчивости. Признание этого чувства может послужить вам напоминанием о необходимости отделять торгового агента от достоинств товара и принимать решение, основанное на соображениях, име­ющих отношение только к последнему. Если бы все мы следовали данной рекоменда­ции, я уверен, мы были бы гораздо чаще довольны результатами наших взаимодей­ствий с «профессионалами уступчивости» — хотя я подозреваю, что Деловой Дэн вряд ли был бы доволен.

Выводы

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.

Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружаю­щих, является его физическая привлекательность. Хотя об этом известно с дав­них пор, результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Похоже, физическая привлекатель­ность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изме­нять мнение других людей и получать желаемый результат.

Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень на­шей уступчивости, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто не­осознанно. Также замечено, что наше благорасположение вызывают люди, ра­сточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говоря­щихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные послед­ствия, так как делает нас более уступчивыми.

Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним. Это влияние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совмест­ном успешном сотрудничестве. И наконец, пятый фактор, влияющий на отно­шение людей друг к другу, — это наличие ассоциаций. Рекламодатели, полити­ки, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами. Другие индивиды (например,

194 Глава 5

спортивные болельщики) также стараются ассоциировать себя в глазах окру­жающих с имеющими положительную окраску событиями и дистанцировать­ся от неприятных событий.

• Для того чтобы уменьшить нежелательное влияние принципа благорасположе­ния на наши решения, связанные с проявлением уступчивости, мы должны придерживаться следующей стратегии. Нам надо насторожиться, если мы за­мечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему. По­няв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключи­тельно на достоинствах самого предложения.

Контрольные вопросы

Дата добавления: 2014-11-25