Новое измерение призывов

Каждый разговор преследует определенную цель, кроме той, чтобы просто поддерживать беседу. Кто‑то хочет повлиять на мотивы поступков и поведение собеседника, поэтому он посылает ему призыв к действию («Ты должен, наконец, сделать то‑то и то‑то!»). Продавец, «обрабатывающий» потенциального клиента, используя призывы, подводит его к заключительному вопросу: «В таком случае нет причины, мешающей вам присоединить эту модель к своей коллекции, не так ли?» Содержание призывов может быть разным: совершить поступок, подумать, купить, сделать или не делать что— либо.

Их «калейдоскоп» так же разноцветен, как и спектр тем разговоров. Иногда с призывом обращаются прямо, иногда завуалированно или с разными оговорками. Но в этой книге вводится новое понятие призыва, с которым мы встречаемся во многих сферах нашей жизни и, не в последнюю очередь, в профессиональном общении. Часто для того, чтобы призывать и требовать, нам не хватает мужества пойти на конфронтацию, поэтому мы сообщаем собеседнику о том, что нам от него что‑то нужно, в мягкой, уклончивой форме, прикрытой красивыми словами.

«Скажи, что ты хочешь, и ты получишь это!» — к сожалению, данное правило редко срабатывает, так как мы часто не отваживаемся четко определиться с нашими требованиями и желаниями. Четкий призыв вынуждает нас занять однозначную позицию, не оставляя в общении неясностей и белых пятен, которые мы так любим: неясностей между тем, что будет (сказано), и тем, что именно мы услышим, между Слышать и Понимать, между Понимать и Соглашаться. Какие конкретно призывы можно использовать? К нашим услугам широкая палитра возможностей, с которыми мы встречаемся каждый день.

Черно‑белый менталитет призыва

Многие призывы предлагают сделать на когнитивном и эмоциональном уровнях психологический выбор между «черным» и «белым». Такой призыв делит наше окружение, действия и мысли на хорошие/плохие, враждебные/дружественные, моральные/аморальные и другие подобные категории. Подобно тому, как в древнем Риме во время гладиаторских боев зрителю, которого призывали решить судьбу гладиатора, достаточно было всего лишь покачать или кивнуть головой, поднять или опустить большой палец, — процедура вынесения приговора упрощена. Понятным для западного мира такой образ мыслей стал после того, как Ирак 2 августа 1990 года оккупировал Кувейт. Свой призыв защитить свободный мир, и в частности Кувейт, американский президент Джордж Буш выразил всего в нескольких словах: «Враги моих врагов — мои друзья!» Подобное банальное «черно‑белое» мышление, простейшую схему «или друг или враг» Буш использовал для того, чтобы заклеймить Ирак и лично Саддама Хусейна как врага, что потом отразила во многих карикатурах «свободная» пресса.

Мишенью подобного призыва может стать каждый, чей личный опыт противоположен опыту оппонента и кто тем самым угрожает пошатнуть убеждения последнего или просто демонстрирует другой образ действий или мыслей. Еще одним примером может служить ток‑шоу Эриха Беме «Talk im Turm» на телеканале Sat‑1, во время которого приглашенные в студию гости (речь шла о миротворческих миссиях с использованием военного контингента ООН) в конце концов зашли в тупик, следуя схеме «Если ты не пацифист, то потенциальный убийца» (говорил ли кто‑то вообще о «миротворческих миссиях»?). Призывы могут способствовать «мутации» образа оппонента в образ врага.

Дата добавления: 2014-11-26