Третье следствие из закона риска

Второе следствие из закона риска

Первое следствие из закона риска

Закон риска

Риск является неотъемлемым элементом любого вложения времени, денег и эмоций

Риск - неизбежный и неотвратимый жизненный факт. Мы всегда всеми доступными средствами стараемся снизить степень риска. В этом, например, заключается суть всей индустрии страхования. Страхование - это просто способ равномерного распределения рисков, где страховки, покрывающие убытки небольшого числа пострадавших, выплачиваются за счет значительно большего числа людей, которые платят взносы. При каждой покупке потребители ищут различные возможности снизить степень риска и неуверенности, которая всегда имеет место при приобретении чего угодно у кого угодно.

Вы преуспеваете в торговле ровно настолько, насколько можете представить себя покупателю как человека, обеспечивающего наименьший риск при покупке данного товара или услуги

Это одна из важнейших концепций торговли, и это идея, на основе которой вы должны строить все свои действия. Когда покупатель принимает решение приобрести товар, которым вы торгуете, это еще не значит, что продажа состоялась. Вы должны убедить его, что из всех продавцов данного товара максимальное чувство надежности и уверенности ему можете обеспечить только вы.

Часто сделки срываются только потому, что покупатель не уверен в ваших обещаниях, касающихся пользы, удовольствия или последующего обслуживания вашего продукта. Убедить его, что покупка у вас - наиболее безопасное решение, является одной из важнейших задач.

Главным препятствием при покупке чего-либо является страх перед неудачей, боязнь совершить ошибку, приняв решение о покупке

Страх перед неудачей является одной из самых мощных преград, мешающих человеку действовать. Боязнь совершить ошибку при покупке коренится в прежнем неудачном опыте. Может быть, потребитель ранее купил товар, который оказался бесполезным или в итоге обошелся ему слишком дорого. Может быть, какая-то его покупка вызвала критику со стороны окружающих. Он мог купить изделие, которое сразу же перестало работать и не подлежало ремонту.

У всех есть опыт неудачных покупок. В результате каждый приучается быть осторожным, опасаясь попасть в такую ситуацию снова. Этот страх перед неудачей является главным препятствием, которое вы должны преодолеть, прежде чем сможете что-либо продать.

Все, что вы делаете в процессе предпродажных переговоров, либо повышает, либо понижает восприятие риска и страх перед неудачей

Когда вы предлагаете человеку что-либо купить, то предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему расстаться со своими деньгами, рискнуть и поверить, что сдержите свои обещания. По этим причинам решение о покупке напрямую зависит от эмоций. Все, что вы говорите или делаете, имеет значение, усиливая или ослабляя восприятие риска и неуверенность со стороны покупателя.

При любой сделке, и особенно крупной, нет ничего незначительного. Важно все. Все, что вы говорите, либо приближает вас к успешному завершению сделки, либо удаляет от него.

Никогда не позволяйте себе роскошь говорить: "Это не имеет значения". Все имеет значение. Все важно. Все либо добавляет, либо отнимает. Либо помогает, либо вредит. Вам необходимо сделать так, чтобы все ваши слова и поступки способствовали снижению чувства риска у покупателя и усиливали чувство безопасности при принятии решения о покупке.

Дата добавления: 2014-11-16