Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Основные понятия НЛП




1. Конгруэнтность. Этот термин взят из математики. Его приближенными синонимами в русском языке являются понятия "соответствие" и "адекватность". Можно быть конгруэнтным ситуации, собеседнику или самому себе (внутренняя конгруэнтность). Мы можем говорить о состоянии внешней конгруэнтности, когда все наблюдаемые элементы поведения человека (вербальные и невербальные) согласуются друг с другом и с целью, заявленной этим человеком или взятой по умолчанию. Цель по умолчанию означает, что если человек пришел в магазин, то считается, что ему нужно купить или посмотреть товар, а не, скажем, изучить дизайн интерьера.

В этом смысле конгруэнтность - это некая целостность поведения, наличие или отсутствие которой люди замечают интуитивно (при этом бывают случаи, когда видно, что что-то не так, но что именно, сразу сообразить трудно). Если вы пришли в театр в спортивной одежде, а на спортивное мероприятие в вечернем туалете, то в обоих случаях можно отметить, что одежда неконгруэнтна ситуации.

Быть конгруэнтным означает что-то, что вы говорите, как вы это говорите, как вы при этом себя ведете, как выглядите и что выражает ваше лицо, соответствуют как друг другу, так и ситуации, в которой все это происходит.

Для того чтобы быть конгруэнтным и проявлять конгруэнтность в своем поведении продавцу нужно верить в качество своего ассортимента, справедливость цен, быть удовлетворенным собой, своей карьерой, своей системой ценностей и вкладом, который вы вносите в общее дело. Как видим, в значительной мере этому должно способствовать грамотное руководство, ориентированное на повышение самооценки персонала.

2. Калибровка. Калибровкой называют установление связи между внутренним состоянием собеседника и внешними проявлениями этого состояния. Обобщением наиболее частых калибровок является описанный во многих учебниках язык телодвижений и жестов. Например, вы обратили внимание, что посетитель был взволнован и отбивал нервный ритм рукой по прилавку. Поэтому, услышав такой же ритм в следующий раз, вы с некоторой долей вероятности можете заключить, что клиент нервничает.

3. Якорение. Основатели НЛП определяют якорение как свойство любого отдельного элемента переживания вызывать в памяти все это переживание целиком. У многих, наверно, были такие ситуации, когда вы идете по улице, чувствуете определенный запах или слышите знакомую мелодию, и потом вдруг раз - и вы в другом месте и времени. Запах, мелодия служат "напоминанием" о каком-то другом переживании. Перенос, происходящий в результате имевшего место ранее якорения, может быть как позитивным, так и негативным. Например, если человек, которого вы увидели впервые, вызывает у вас неосознанное чувство антипатии и недоверия, то весьма вероятно, что это результат незапланированного негативного переноса.

Нас в связи с задачами работы с клиентами в первую очередь интересует возможность создать якорение ("зацепки") с приятными переживаниями - раппорта. Раппорт - процесс установления и поддержания отношений взаимного доверия и взаимопонимания. Раппорт может работать на уровне слов, невербального поведения (жесты, осанка и др.), ценностей и убеждений.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-16; Просмотров: 726; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.007 сек.