Введение. Национальная факторинговая компания «Уралсиб- НИКойл»

Ии

Национальная факторинговая компания «Уралсиб- НИКойл»

Рис. 24. Классическая схема факторингового обслуживания

2 — уступка права требования долга по поставке НФК;

3 — выплата досрочного платежа в размере до 90% от суммы поставленного товара (оказанной услуги);

4 — оплата за поставленный товар (услугу);

5 — выплата остатка средств (от 10%, после оплаты покупателем) за минусом комиссии НФК.

Национальная факторинговая компания оказывает полный перечень услуг международного факторинга, который включает различные схемы экспортного и импортного факторинга.

На сегодняшний момент НФК является единственной факторинговой компанией в России, для которой международный факторинг является одним из приоритетных направлений деятельности, что позволило им установить долгосрочные и доверительные отношения с десятками ведущих игроков на международном рынке факторинговых услуг.

Международный факторинг подразделяется на экспорт ный и импортный.

Экспортный факторинг является одним из наиболее эффективных финансовых механизмов, позволяющих как опытным компаниям, так и новичкам, осуществляющим внешнеторговую деятельность, решать значительное число сложных проблем, связанных с осуществлением экспортных поставок.

В рамках экспортного факторинга НФК оказывает следующие услуги:

• содействие в выборе добросовестных, надежных, платежеспособных и финансово устойчивых покупателей за рубежом;

• финансирование до 100% от суммы экспортных поставок, осуществляемых на условиях отсрочки платежа (до 90 дней);

• поступление 100% валютной выручки в течение трех банковских дней, независимо от сроков предоставленной покупателю отсрочки платежа;

• сокращение постоянных издержек, связанных с управлением дебиторской задолженностью, для клиента;

• 100-процентное покрытие риска неоплаты поставки импортером, даже в случае банкротства последнего;

• 100-процентное покрытие риска несвоевременной оплаты поставки импортером;

• 100-процентное покрытие риска изменения курсов валют, возникающего из-за разрыва во времени между днем отгрузки экспортного товара и днем поступления платежа.

Следует особо подчеркнуть, что обслуживание компаний по схеме экспортного факторинга не требует залога и других форм обеспечения. Отметим также, что экспортный факторинг — это не просто способ финансирования экспорта или гарантирование возвратности средств, это комплексное содействие по становлению и развитию долгосрочных

международных отношений с надежными контрагентами на новых рынках сбыта во всех уголках мира.

Импортный факторинг — это услуги для иностранных поставщиков, благодаря которым российские импортеры получают льготные условия товарного кредита(НФК выплачивает экспортеру деньги за поставленный товар вместо российского покупателя, благодаря чему экспортер приобретает уверенность в надежности своей коммерческой деятельности на территории РФ.

С другой стороны, после того, как иностранный экспортер уступает дебиторскую задолженность факторинговой компании, российские импортеры сотрудничают лишь с российской факторинговой компанией (НФК) в рамках погашения своей кредиторской задолженности, что может значительно облегчить работу иностранного поставщика.

В случае, когда российские импортеры заинтересованы в сотрудничестве с определенным иностранным поставщиком, они могут также воспользоваться услугами реверсивного импортного факторинга, который предполагает, что НФК выступает гарантом со стороны импортера, выплачивая финансирование в кратчайшие сроки в пользу экспортера (рис. 46).

Отметим основные преимущества импортного факторинга для российского импортера:

• существенная отсрочка платежа на закупаемый товар;

• отсутствие необходимости открывать по каждой сделке аккредитив или банковскую гарантию;

• объем импортных закупок не ограничен суммой открытого аккредитива или банковской гарантии;

• возможность оплаты импортных поставок либо в валюте контракта, либо в российских рублях.

Лекция 8. Маркетинговые стратегии на международном рынке

8.1. Конкурентоспособность фирмы и ее продукции на зарубежном

рынке

Конкурентоспособность относится к важнейшей обобщенной характеристике экономической ситуации как в целом в стране, так и отдельных ее производителей. Конкуренция в мировом хозяйстве — это экономический рычаг стимулирования производства и повышения качества продукции, при­способления ее к потребностям потребителей, одно из объективных условий функционирования и развития фирмы на базе международного разделения труда. Конкуренция является ключевым звеном в функционировании всего механизма рынка и рыночной экономики в целом. Конкуренция предполагает соперничество между отдельными фирмами на целевых рынках. Конкуренция позволяет создать условия для:

• возможности возникновения новых конкурентов;

• появления новых продуктов и услуг;

• соперничества поставщиков;

• соперничества покупателей;

• борьбы между конкурентами.

Перечисленные условия позволяют формировать цены; уровень требуемых издержек; масштабы инвестиций, необходимых для преимуществ над конкурентами.

Следует различать понятия конкурентоспособность и конкурентоспособный товар.

Конкурентоспособность является сравнительной характеристикой товара и отражает комплексную оценку его потребительских и стоимостных

качеств, отражающих превосходство данного товара перед конкурентным товаром.

Конкурентоспособный товар — это продукт с более высокой ценностью для потребителя по сравнению с товаром конкурента. ⁷

Конкурентоспособность компании — это ее реальная способность поставки на рынок более востребованной потребителем продукции высокого качества с наилучшими характеристиками.

Конкурентоспособность подразделяется на несколько уровней:

•товара (КСТ);

• товаропроизводителя; •отраслевая; •страповая.

Отметим, что три последние уровня принято называть производными от

КСТ.

Существует несколько подходов и методов к оценке кон­курентоспособности. К ним следует отнести:

• матричный;

• по сравнительным преимуществам;

• по теории равновесия фирмы и отрасли;

• по методу "профилей" и качеству продукции;

• по рыночным позициям фирмы (структурный и функциональный методы).

При использовании этих методов КСТ может быть рассмотрена с трех точек зрения:

• коммерческой;

• нормативно-правовой;

• технико-экономической.

Одним из широко известных методов оценки конкурентоспособности фирм на международном рынке является метод "многоугольник конкурентоспособности", базирующийся на унифицированном подходе к каждому конкуренту и позволяющий провести сравнительный анализ конкурентоспособности. Данный метод был впервые применен швейцарскими учеными в 1981 г.

Суть метода. Накладывая составленные для разных фир схемы друг на друга, можно получить так называемый радар конкурентоспособности и наглядно увидеть сильные и слабые стороны одной фирмы по отношению к другой⁷⁴

В процессе сравнения площадей, образуемых "рамса-ми" различных однотипных товаров, можно делать выйЦды о конкурентных преимуществах каждого из них.

Тщательное изучение поведения покупателей показывает, что в процессе сравнения и отбора выигрывает тот тоЧ вар, у которого отношение полезного эффекта (Р) к затратам на его приобретение и использование (С) максимально по сравнению с другими аналогичными товарами. В самом общем виде условие конкурентоспособности можно представить следующим образом:

КСТ = (Р: С) -» max.

Для определения КСТ конкретного потенциально экспортного товара нужно сравнить его с другими представленными на рынке товарами, что, в свою очередь, предполагает некоторые исследования и расчеты.

Для анализа выбранного товара КСТ и сравниваемого с ним образца определяется набор подлежащих оценке и сравнению параметров. Одна часть этих параметров должна характеризовать потребительные свойства товара, другая — его экономические свойства. Набор потребительных параметров товара, как правило, включает технические, конструктивные, эргономические и эстетические свойства. Большое значение имеет последующее определение веса каждого из анализируемых параметров и построение их иерархии.

Экономические параметры в совокупности составляют цену потребления (Р):

р - р, + р₂ + р₃ + р₄ + р₅ +... + р_п = Е^р.-

Экономические параметры — цена товара (Pj), расходы на его транспортировку (Р₂), эксплуатацию (Р₃), установку (Р₄), ремонт (Р₅); техническое обслуживание (Р6), налоги (Р7) и т. д. — делают цену потребления одним из важнейших показателей КСТ, в частности, потому, что сумма затрат, связанных с эксплуатацией изделия, может значительно превосходить его цену (например, для грузового автомобиля ~ в 5-6 раз, пассажирского самолета — в 7-8 раз).

На следующем этапе проводят оценку степени удовлетворения потребности покупателя с помощью сводного параметрического индекса 1_п, который рассчитывается по формуле

п

j=l

где п -— число анализируемых количественных параметров;

_а. — _вес j__r0 параметрического индекса;

ij — параметрический индекс j-ro параметра.

Следует помнить, что ни ь, ни 1_п не могут быть более 100%, так как потребность, удовлетворенная более чем на 100%, — это абсурд, нецелесообразная растрата ресурсов, не имеющая значения для потребителя.

Параметрический индекс может иметь только два значения — 0 и 1. Нулевое значение индекса означает полную потерю конкурентоспособности данным изделием.

Сводный индекс КСТ по экономическим параметрам (1е) определяют следующим образом:

m

где m — число анализируемых экономических параметров; aj, — вес i-ro параметрического индекса; j. — параметрический индекс i-ro параметра.

Сводные индексы КСТ по потребительным и экономическим параметрам дают интегральный показатель относительной конкурентоспособности (К) данного изделия по отношению к образцу.

К = 1п: 1е.

Если К > 1, анализируемое изделие превосходит по конкурентоспособности образец; если К < 1 — то уступает; если же К = 1 — находится на одинаковом уровне. Задача фирмы — первый или последний вариант. При другом результате приходится принимать меры по улучшению соответствующих потребительных свойств и экономических параметров.

Фирмы по-разному подходят к проблемам конкурентоспособности, используют различные принципы для построения своих маркетинговых стратегий. Даже краткий обзор основных стратегий конкурентной борьбы достаточен, чтобы убедиться в том, насколько реальный рынок далек от упро­щенной картины "лобовой" конкуренции на выживание. Наблюдается не столько "война всех против всех", сколько сосуществование и взаимодополнение фирм разных типов. В данном случае раздел рынков основывается не на монополистическом сговоре, а на размежевании, дифференциации ниш. Последняя состоит в стремлении фирм (в силу их нео­динаковой приспособленности к деятельности в разных рыночных условиях) работать только на тех сегментах, где они сильнее конкурентов. В связи с этим практическое значение имеет классификация фирм по типам стратегии конкурентной борьбы, разработанная швейцарским экспертом X. Фризевинкелем.

Каждый из данных типов стратегии ориентирован на разные условия экономической среды и разные ресурсы, находящиеся в распоряжении фирм.

Патиентная стратегия характерна для фирм узкой специализации и предусматривает изготовление особой продукции для определенного круга потребителей. При этом дорогие и высококачественные товары ориентированы на целевые сегменты. Это преимущественно мелкие и средние фирмы.

Данные фирмы-патиенты называют "хитрыми лисами" экономики.

Коммутантная стратегия характерна для небольших фирм. Мелкое предприятие лучше реагирует на удовлетворение сравнительно небольших потребностей покупателей.

Коммутанты используют любую возможность для бизнеса, тогда как прочие фирмы строго придерживаются своего производственного профиля. За свою незаметность и подвижность коммутанты получили название "серые мыши". Такие компании появляются и проявляют себя там, где другие пред­приятия или отсутствуют, или неэффективны, или не обеспечивают достаточно индивидуализированного подхода к клиенту.

Эксплерентная (пионерная) стратегия конкурентной борьбы используется при освоении новых или радикальным преобразованием старых сегментов рынка.

Главный фактор силы эксплерентов, сравниваемых с "первыми ласточками", связан с опережением конкурентов во внедрении принципиальных нововведений. Такая фирма стремится к созданию нового рынка и извлечению выгод из первоначального единоличного присутствия на нем.

В чистом виде, однако, наблюдать эксплерентную стратегию в мире бизнеса очень сложно из-за ее кратковременной природы. Дело в том, что после достижения долгожданного прорыва надобность в собственной пионерной стратегии отпадает: перед фирмой встают прозаические задачи: удержания доли на рынке, текущего улучшения продукта, повышения рентабельности и т.

д.

Виолентная (силовая) стратегия характерна для фирм, действующих в сфере крупного стандартного производства товаров и (или) услуг. Виоленты используют преимущества, создаваемые широкомасштабными научными исследованиями, развитой сбытовой сетью и крупными рекламными кам-

паниями. Стратегия виолента проста: опираясь на свою силу, фирма стремится доминировать на обширном рынке, по возможности вытесняя с него конкурентов через привлечение покупателей сравнительной дешевизной и добротностью своих изделий. Причем, заботясь о покупателе, она не забывает законов массового спроса: плохой или дорогой товар такого спроса не порождает.

Фирмы-виоленты подразделяются на несколько типов, три важнейших из которых получили запоминающиеся названия: "гордые львы", "могучие слоны" и "неповоротливые бегемоты".

"Гордые львы" — первая стадия в развитии гигантских фирм-виолентов. Такая фирма быстро растет благодаря рыночному успеху своей продукции и почти не имеет побочных производств; как правило, возглавляет технический прогресс в своей отрасли.

"Могучие слоны" — вторая стадия развития виолента. Эти фирмы отличаются особо крупными размерами; средним по темпу, но очень устойчивым ростом; наличием сети зарубежных филиалов. При благоприятных обстоятельствах в таком благополучном состоянии фирмы могут пребывать весьма длительное время.

"Неповоротливый бегемот" — завершающая стадия развития виолента. Фирма сохраняет большие размеры, но теряет динамичность развития. Для нее характерны излишнее распыление сил по разным направлениям и постепенное нарастание технического отставания.

Обобщая анализ проблем конкуренции, следует напомнить простые истины: из двух однородных товаров покупатель всегда выбирает тот, который дешевле, а из двух однородных товаров с одинаковыми ценами — тот, чьи потребительные свойства выше. Поэтому в борьбе за покупателя продавец (производитель) должен либо снижать цены, либо повышать качество предлагаемых товаров.

Следует отметить, что постоянных лидеров в конкурентоспособности не может быть. Конкуренция — процесс сложный и весьма динамичный, поэтому свое лидерство на рынке фирма должна доказывать практически ежедневно, по­стоянно работая над повышением конкурентоспособности своей продукции.

8.2. Виды маркетинговых стратегий международного рынка

Для реализации поставленных фирмой перспективных целей формулируется маркетинговая стратегия — основа действий фирмы в конкретных рыночных условиях, определяющая способы применения маркетинга для расширения целевых рынков и достижения эффективных результатов.

Достаточно многогранна стратегическая деятельность фирмы, на которой базируется еще более разнообразная тактическая работа.

В этой связи содержание и направления конкретных маркетинговых стратегий могут быть различными. Виды маркетинговых стратегий фирмы по освоению международного рынка показаны на схеме (рис. 25). Их содержание во многом зависит от принятой фирмой той или иной общей стратегии рыночной деятельности.

Наиболее обобщающий и комплексный характер приобретают рыночные стратегии деятельности фирмы (рис. 26), определяющие целевые изменения всех составляющих комплекса маркетинга.

В зависимости от поставленных целей и средств их достижения можно выделить несколько видов рыночных стратегий, применяемых в деятельности международных фирм и их самостоятельных производственных отделений:

• стратегия завоевания или расширения доли рынка;

• стратегия инновации;

• стратегия инновационной имитации;

	Стратегии выхода на рынок с новыми товарами

•

стратегия дифференциации продукции;

• стратегия выжидания;

• стратегия снижения издержек производства;

• стратегия индивидуализации потребителя.

Рис. 25. Виды маркетинговых стратегий по освоению международных рынков.

Стратегия завоевания доли рынка или ее расширения до определенных показателей осуществляется посредством выпуска и внедрения на рынок новой продукции, формирования новых запросов у потребителей, проникновения в новые сферы применения продукции. Расширение доли рынка традиционной

продукции в условиях, когда все товарные рынки так или иначе поделены, возможно лишь за счет ухода с рынка конкурента, приобретения у конкурента его доли рынка, снижения под влиянием конкуренции доли конкурирующей фирмы и т. п. Это достигается путем модификации и внедрения на рынок новых моделей, применения как прямых, так и скрытых методов конкурентной борьбы.

Стратегия инновации предполагает создание изделий, не имеющих аналогов на рынке. К таким изделиям относятся прежде всего принципиально новые продукты, ориентированные на новые потребности.

Стратегия инновационной имитации предполагает возможность копирования новшеств, разработанных конкурентами, и прежде всего принципиально новых идей, заложенных в новой продукции. Такую стратегию проводят фирмы, обладающие значительными ресурсами и производственными мощностями, необходимыми для быстрого освоения и массового выпуска скопированного изделия и сбыта его на тех рынках, которые еще не завоеваны пионерной фирмой.

Стратегия дифференциации продукции предполагает модификацию и усовершенствование традиционных изделий, выпускаемых международной фирмой, за счет реализации в продукции новых технических принципов, внесения в изделие таких изменений, которые могут вызвать новые потреб­ности или создать новые сферы использования товара.

Стратегия снижения издержек производства требует массового внедрения экономичного оборудования и технологий; установления контроля над прямыми и накладными расходами; снижения расходов на НИОКР и рекламу; создания благоприятных условий доступа к сырьевым ресурсам; ори-

ентации системы сбыта на широкие группы потребителей на многих национальных рынках.

Стратегия выжидания используется, когда тенденции развития конъюнктуры и покупательского спроса неопределенны. В этих случаях крупная фирма предпочитает воздерживаться от внедрения продукта на рынок и изучать действия конкурента. Возможность такого выжидания и последующего рывка ставит крупные фирмы в исключительное положение и дает им определенные преимущества в конкурентной борьбе. Тем не менее они, как правило, относятся к принятию решений о нововведениях очень осторожно, требуя проведения всесторонних маркетинговых исследований, перспективных расчетов прибыльности и контролируемой доли рынка.

Стратегия индивидуализации потребителя широко применяется производителями оборудования производственного назначения, ориентированного на индивидуальные заказы покупателей. Маркетинговые стратегии, зависящие от состояния спроса

В практической деятельности сложившийся на рынке спрос на товары (услуги), выпускаемые (реализуемые) фирмой, далеко не всегда соответствует желательному его состоянию. Ниже приведена краткая их характеристика приведенных стратегий в зависимости от состояния спроса и решаемых маркетинговых задач.

Конверсионный маркетинг применяется в ситуации, когда подавляющее число потенциальных покупателей на данном рынке отвергает товар независимо от его качества. Конверсионный маркетинг заключается в разработке такого плана рекламной работы и продвижения товара, который помог бы сформировать спрос, противодействующий негативным тенденциям.

Стимулирующий маркетинг используется при безразличном отношении потенциальных покупателей к предлагаемому товару. Программа стимулирующего маркетинга будет различаться в зависимости от конкретных причин, по которым отсутствует спрос на те или иные товары.

Развивающий маркетинг применяется при наличии потенциального спроса, который необходимо сделать реальным. Осуществить такое "превращение" можно главным образом путем создания новых товаров, удовлетворяющих потребности на качественно новом уровне.

Ремаркетинг применяется для восстановления понижающегося спроса. Принципы ремаркетинга заключаются в поиске новых возможностей оживления спроса путем модернизации товара, придания ему рыночной новизны, переориентации фирмы на новые рынки и т. д.

Синхромаркетинг применяется с целью стабилизации колеблющегося спроса. Такой спрос имеет место, как правило, при торговле товарами сезонного потребления, а в случае с продукцией производственного назначения — когда потребность в них изменяется под воздействием циклического колебания конъюнктуры. Фирма, применяющая синхромаркетинг, сознательно закладывает цикличность рыночного спроса в свои планы и при прогнозировании старается как можно точнее определить амплитуду колебаний спроса.

Поддерживающий маркетинг используется для стабилизации спроса, соответствующего возможностям фирмы. Для противодействия негативным влияниям со стороны конкурентов маркетинговая служба фирмы должна особенно внимательно проводить политику цен, гибкую рекламную работу, систематически и тщательно проверять целесообразность издержек на маркетинговые операции.

Демаркетинг используется для снижения чрезмерного спроса. Невозможность удовлетворить слишком высокий спрос чревата негативными

последствиями: возникновением отрицательных эмоций, ассоциирующихся с названием и торговой маркой фирмы. Исходя из целей демаркетинга, увеличивают цены, сокращают или вообще прекращают рекламную работу. Чтобы избежать потери клиентов и части прибыли, в отдельных случаях оказывается предпочтительным продать иностранным производителям лицензию на право производства данных товаров под торговым названием фирмы-лицензиара. В этом случае примерно двукратное сокращение объема возможной прибыли, безусловно, лучше, чем полное ее отсутствие на данном рынке.

Контрмаркетинг (противодействующий маркетинг) применяется для максимального сокращения или ликвидации иррационального спроса. В качестве иррационального спрос определяется с точки зрения благополучия общества в целом и его членов при потреблении того или иного товара (наркотики, спиртные напитки, табачные изделия и т. п.). Противодействующий маркетинг нередко связан с прекращением выпуска товара, изъятием его из торговой сети и проведением пропагандистской кампании, направленной против его потребления.

В настоящее время происходят коренные изменения в управлении всеми сферами человеческой деятельности. Ликвидация старой административно-командной системы управления открыла дорогу для внедрения в России новейших достижений науки управления, накопленного в мире в течение десятилетий опыта рациональной организации человеческой деятельности, стимулирования работников к высокопродуктивному труду в условиях либерализации экономики.

В период экономического реформирования в нашей стране становится необходимым поиск новых форм и методов управления, позволяющих предприятиям адаптироваться к динамике внешней среды, рационально использовать производственно-рыночный потенциал во всей совокупности его составляющих, наращивать конкурентные преимущества и создавать на этой основе реальные предпосылки к обеспечению стратегической устойчивости в обозримой перспективе. Главное в изучении мирового опыта обеспечения экономического роста, выхода из кризисных ситуаций и применение на практике его достижений – выявить методы и механизмы управления, обеспечивающие удовлетворение спроса потребителей, высокую окупаемость и надежность эффекта от инвестиций, ориентацию на современные новейшие технологии и способы высокопродуктивного ведения хозяйства.

Дата добавления: 2014-11-16