Совершенствуйте успешные стратегии

Странно звучит, но когда я задавал моим клиентам один простой вопрос: «Какова была ваша самая удачная тактика в прошлом году?» (или «Какова была ваша лучшая маркетинговая идея за всю карьеру?») – им часто приходили в голову отличные решения.

А еще лучше спросить: «Что вы делаете, чтобы больше продавать самым лояльным клиентам?»

Будучи предпринимателями, мы все склонны смотреть в будущее, порой забывая оглянуться назад и осмыслить свои достижения и провалы. Если вы не отвели специального пространства для записи своих удачных и неудачных идей, вероятно, вы кое‑что упустили. У меня для этой цели имеется Еvernote от www.evernote.com – бесплатно скачиваемое приложение, на которое желательно обратить внимание.

Вспомните последние несколько лет в бизнесе и постарайтесь освежить в памяти самые эффективные кампании или идеи. Проанализируйте и определите, можно ли еще повысить их эффективность путем автоматизации или дополнения.

Активный подписчик www.offlinebiz.com и мой уважаемый клиент Ханиф Хаки, президент компании Phase 3 Marketing, дает консультации по маркетингу различным компаниям. Недавно он поделился со мной парой историй, прекрасно иллюстрирующих мои слова.

В первом примере Ханифу удалось убедить более 10 % клиентов страхового агента подписаться на новую рассылку при помощи простого письма и простого одностраничного сайта для сбора фамилий и электронных адресов.

Клиенту Ханифа нужен был способ привлечь внимание текущих клиентов и наладить с ними более прибыльное взаимодействие. Список рассылки идеально подходил для этой цели, но рассылки у клиента не было.

Решение: они добавили благодарственно‑пригласительное письмо в рассылку праздничных календарей. Поскольку рассылка была обязательным ежегодным мероприятием, это не повлекло за собой дополнительных затрат. Единственное письмо помогло наладить новую форму доброжелательного привлечения клиентов и обеспечило 10 % конверсии в результате поощрительной программы и подписки клиентов на рассылку. В результате объем продаж заметно повысился практически без затрат на маркетинг.

Второй пример касается сотрудничества Ханифа с поставщиком отопительного и охладительного оборудования.

Задача была следующей: хотя у многих текущих клиентов были установлены устаревшие системы климат‑контроля, клиент Ханифа знал, что они обратятся за заменой только в случае поломки. Ханиф убедил его, что клиенты будут рады узнать о преимуществах заблаговременной модернизации, прежде чем замена оборудования станет необходимой и более дорогостоящей.

Они определили категорию клиентов, которым техосмотр домашних систем климат‑контроля будет наиболее полезен, и разослали им письмо от имени президента компании с предложением бесплатного техосмотра. Из ста адресатов десять ответили и назначили время для визита специалиста. В двух случаях из десяти компания заключила очень прибыльные сделки. Все, кто согласился на техосмотр, оставили свои контактные данные в онлайн‑базе для связи в будущем.

Глава 96

Дата добавления: 2014-11-20