Вопрос 3. Этапы ведения переговорного процесса. Тактика ведения переговоров

Переговорный процесс состоит из трёх последовательных этапов: - взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; - их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование); - согласование позиций и выработка договорённостей.

Первый этап — взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников переговорного процесса очень важен, поскольку для выработки договорённостей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога, которые дают немецкие исследователи Швальбе ^[32]:

· целесообразнее сказать мало, чем слишком много;

· важнейшие мысли должны быть чётко сформулированы;

· короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные;

· речь должна быть фонетически доступна: следите за темпом речи, громкостью, дикцией;

· используйте активные глагольные конструкции (Я думаю вместо Мне думается).

Уметь изложить свою точку зрения — это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнёров, соблюдая рекомендации, изложенные в теме 2 (с. 38). Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Как уже отмечалось, знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получает дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной.

Второй этап — обсуждение позиций и точек зрения участников — направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнёров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнёром — это и создание климата сотрудничества и, что не менее важно, твёрдое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета: 1) избегайте быстрых лёгких уступок. Если какое-то требование было для Вас неожиданным, лучше ответить «нет», чем «да». Всегда лучше что-нибудь дать потом, чем взять своё обещание обратно; 2) во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки продавать отдельно ^[33]. При обсуждении позиций используйте правила убеждения, рассмотренные в теме 2 (с. 30).

Основным результатом аргументации должно стать определение рамок возможностей договорённости. Таким образом, переговоры вступают в третий этап — этап согласования позиций. Это ещё не само соглашение, а только самые общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те крупицы соотнесённости интересов, которые были наёдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив негативные эмоциональные проявления.

Дата добавления: 2014-12-16