Этап №2. Погружение в тему

Совет: Перед прочтением запаситесь листками чистой бумаги и ручкой. Если вы продвинутый - откройте заметки на планшете. Пишите идеи, рисуйте наброски и схемы. Все можно и нужно будет сохранить в системе.

Часть II СПОРТИВНАЯ МЕДИЦИНА

Глава 11. Задачи и содержание спортивной медицины.......................... 238

11.1. Предмет и задачи спортивной медицины................... 238

11.2. Врачебные обследования лиц, занимающихся
физической культурой и спортом................................. 239

11.3. Организация службы врачебного контроля......... 245

Глава 12. Методы исследований, применяемые в спортивной ме­
дицине.............................................................................................. 245

12.1. Исследование физического развития............................. 246

12.2. Функциональные пробы. А.В.Кудряшов....................... 255

12.3. Физическое состояние и методы его оценки............... 269

Глава 13. Медицинское обеспечение оздоровительной тренировки 274

13.1. Оздоровительная тренировка................................... 274

13.2. Особенности функционального состояния лиц,
систематически занимающихся физической куль­
турой и спортом............................................................ 281

13.3. Влияние оздоровительной физической культу­
ры на организм. А.В.Кудряшов................................. 283

Глава 14. Заболевания и повреждения у спортсменов как последст­
вие нерациональных нагрузок............................................. 286

14.1. Причины заболеваний у спортсменов.................... 286

14.2. Влияние направленности тренировочного про­
цесса на заболеваемость спортсменов.................. 292

14.3. Реабилитация спортсменов после повреждений
опорно-двигательного аппарата............................. 294

14.4. Физическая культура и спорт в системе реаби­
литации инвалидов...................................................... 297

Задача: определить, что должно произойти посл е того, как маркетинг кит будет прочитан. отдельно понять кто будет читать маркетинг кит и в каких ситуациях.

Актуальность

Верите ли вы, что потратив 2-3 месяца кропотливой работы и 100 000 - 200 000 рублей на разработку маркетинг-кита, после его появления вы реально почувствуете, что денег станет значительно больше?

Ответ - нет.

Потому как в большинстве случаев вы получите красивый, качественный и внушительный буклет, которым вы никогда не будете пользоваться. Который никто не будет реально читать. И никто не будет его с собой носить. Не забудьте еще тысяч 100 рублей на печать первых экземпляров.

Проблема большинства буклетов, презентаций, наборов оказавшихся в мусорной корзине или на пыльной полке в том, что они были созданы ради себя самих.

Они были созданы без цели. Даже их авторы не возлагали на них никаких определенных надежд. Ничего даже в задумке не должно было происходить после последней страницы. Все страницы и главы писали и рисовали для того, чтобы было круто.

Круто получилось. Но денег больше от этого не стало.

Цель - это маяк, который мы видим постоянно на всех этапах производства кита. Во всем, чтобы мы ни делали мы сверяемся с обозначенной в самом начале целью.

Что значит понять цель?

1. Понять сегмент или целевую группу

2. Понять, кто читатель

3. Понять ситуацию и формат использования

4. Понять целевое действие

Сегмент или Целевая группа

Пример: Вы занимаетесь вертикальным озеленением. Вы решили разработать маркетинг-кит, чтобы было, что носить на встречи.

Почему мы определяем сегменты? И как выбрать сегмент, который нужно «упаковать» в первую очередь?

Даже на этом примере ясно, что средний чек и цикл-сделки на разных сегментах будут разными. Исходя из этого, хороший маркетинг-кит на одном сегменте может помочь получить миллионы, в то время как на другом десятки тысяч рублей и то в отдаленной перспективе.

Идеальный сегмент - Денег много и быстро

Понять, кто читатель.

Стоит понять так же следующее: мы работаем не сегментами, мы работаем с конкретными людьми.

Над тем, кто читатель вы не задумывались или определили его так: все, кому можно озеленить стены.

В сотнях статей и лекций на тему целевых аудиторий Вас учили и заставляли знать:

- Возраст

- Пол

- Рост

- Вес

- Семейное положение

- Журналы, которые читает

- Дети

- Машина, на которой ездит

- Хобби

- Образование

- Любимые книги

- Любимое блюдо

- Цвет поводка его собаки

Два вопроса:

На ----- я? и Как?

Вы никогда не будете выписывать эти параметры. Даже если выпишете, они будут высосаны из пальца. И никакой практической пользы это знание вам не принесет.

Докажите обратное!

Если серьезно

Поняв, кто читатель, вы зададите себе вопрос:

«О чем вообще стоит рассказать этому человеку, чтобы он захотел с нами работать и сделал следующий шаг прямо сейчас?»

Скелет, мясо, все содержание кита - это следствие ответов на этот главный вопрос.

Примеры

Сфера деятельности: автотюнинг

Правильное определение клиента:

ü Посетитель тюнинг-ателье (мужчина/женщина)

ü Директор автосалона

ü Директор автосервиса

Неправильное определение:

× Тот, кому интересен тюнинг

Какие выводы могут быть?

1. Сделать страницу «Женский тюнинг»

2. Сделать версию кита для владельцев автосалонов и сервисов, чтобы они отправляли своих клиентов к нам и предоставляли дополнительные услуги

3. Не забыть про раздел до-продаж. Чтобы клиенту после покупки закрыли на следующую или на постоянное обслуживание.

Сфера деятельности: GPS для сельскохозяйственной техники

Правильное определение клиента:

ü Фермер (мужчина)

ü Директор сервиса сельхозтехники

ü Дистрибьютор или владелец магазина спецтехники

Неправильное определение:

× Владелец трактора

Какие выводы могут быть?

1. Нужно вызывать доверие через примеры соседей, которые уже приобрели аналогичное оборудование

2. Показать постатейное сокращение затрат на обслуживание техники

3. Описать кейсы раскрытия воровства топлива, нецелевого использования техники, что является большой болью директора

4. Предупредить и описать практику преодоления саботажа и вандализма со стороны сотрудников

5. Для владельцев магазинов расчитать дополнительную месячную прибыль от продаж комплектов

6. Так же можно сделать отдельный слайд по опыту внедрения акции «При покупке трактора - система мониторинга в подарок» и ее результаты

Как видно, правильное понимание целевой аудитории дает мгновенные практичные выводы

В каких ситуациях его будут читать?

Обычно маркетинг-кит разрабатывают универсальным под различные ситуации, однако вам стоит держать в голове, в каких ситуациях будет использоваться ваш маркетинг-кит.

Примеры

· Встреча в вашем офисе или на территории клиента

· Презентация холодному клиенту или теплому клиенту

· С участием продавца или без его участия

· В печатном виде или в электронном на компьютере или айпаде

Какие выводы могут быть?

1. Если встреча в вашем офисе, можно снабдить маркетинговый набор дополнительными «игрушками» (фигурки, стенды, инсталляции, дополненная реальность).

2. Если встреча на территории клиента, то вам следует включить как можно больше полезных, а не рекламных материалов (статей, таблиц, шаблонов), чтобы ценность документа не позволяла его выкинуть.

3. Если клиент холодный, то в маркетинг ките должно быть максимум страниц, создающих доверие.

4. Если клиент уже теплый, то сделайте акцент на услуги, которые можно до-продать, раскройте их ценность и объясните какие спецпредложения действуют для постоянных клиентов.

5. Если кит будут читать без поддержки человека, особенно внимательно отнеситесь к очевидной понятности каждой страницы. Для этого дайте Кит в руки клиента, смотрите за его реакцией и молчите. Все места, где вам захочется вставить слово или объяснить, что вы на самом деле имели в виду, - это и есть области для улучшений.

6. Если кит высылается в качестве предложения на почту холодному клиенту, вам нужно создать упрощенную и облегченную версию. Долгое скачивание приведет к отказу от прочтения.

Целевое действие или что должно произойти?

Мы продаем бетон и арматуру. Вот 50 причин почему стоит работать с нами.

Если что обращайтесь.

Мы продаем бетон и арматуру. Вот 50 причин почему стоит работать с нами.

Давайте расчитаем вам пробную партию.

В английском языке и вообще в западном маркетинге есть такое понятие Close - Закрытие. Закрывают посетителя сайта на форму заявки или звонок. Закрывают зрителя телерекламы на звонок в колл-центр. Закрывают читателя рекламного модуля в журнале на посещение сайта и заказ по акции.

Важное правило:

Все заканчивается следующим шагом

Не должно быть ни одного носителя маркетинговой информации (модуля, видео, статьи, аудио и т.д.) без так называемого CLOSE или без «закрытия» на следущий шаг.

Варианты следующих шагов:

1. Звонок с целью назначить консультацию

2. Заказать пробную партию

3. Заказать образцы

4. Воспользоваться временной акцией

5. Вызвать замерщика или сметчика

6. Записаться на бесплатный семинар

7. Заказать презентацию или дегустацию

8. Получить demo-доступ (trial-period и т.д.)

Резюме:

1. Делать маркетинг-кит без понимания цели - глупо

2. Цель - это понимание сегмента, человека, ситуации и результата

3. Цель является определяющим вектором и маяком для всех элементов и этапов создания хорошего маркетинг-кита

Задания:

1. «Разрежьте» свою целевую аудиторию на сегменты и выберите тот, который будете «упаковывать» в маркетинг-кит в первую очередь

См. бумагу

1. В выбранном сегменте определите людей, для которых вы будете писать свой маркетинг-кит, дав им название и напишите, что для них является определяющим фактором выбора. Иначе говоря, что для них ВАЖНО.

3. Определите ситуацию в которой будут использовать ваш маркетинг-кит

· Встреча в вашем офисе | на территории клиента

· Презентация холодному клиенту | теплому клиенту

· С участием продавца | без его участия

· В печатном виде | в электронном на компьютере или айпаде

· Добавить свое...

4. Соберитесь с мыслями и напишите в свободной форме ваши мысли, идеи и выводы, которые могут пригодиться вам или исполнителям в дальнейшей работе над маркетинг-китом.

Прикрепите сюда файлы изображений или фотографии заметок, которые вы сделали в этом модуле от руки на бумаге или в блокноте. Пусть ничего не будет потеряно.

ВВЕДЕНИЕ ЭТАП №2. МАРКЕТИНГ-КИТ - ОРУЖИЕ МЕНЕДЖЕРА ПОГРУЖЕНИЕ В ТЕМУ

Рубрика «Бизнес-сосиски» / Тема: Маркетинг-кит

Соберите тонну материала по теме

Дата добавления: 2014-11-28