Подготавливайте необходимый Вам ответ серией вопросов

Разработайте план

Подготовьте ряд запасных вопросов

Контролируйте период перекрестных вопросов

Перекрестные вопросы - это инструмент, который помогает Вам формулировать Ваши аргументы. Умение контролировать преиод прекрестных вопросов означает, что Вы спокойны, организованы, вежливы и напористы. Вам не нужно быть чрезмерно агрессиным в Ваших вопросах. Это плохо отразится на Вас и вынудит респондента защищаться, а не отвечать на вопросы. Сохраняя контроль, Вы задаете хороший вопрос, ждете хороший ответ и двигаетесь дальше, получив нужную информацию.

Однако разрешается прерывать респондента в середине предложения фразой типа: “Спасибо, это все, что я хотел бы узнать.” Раз Вы уже получили ответ, который Вы искали, не нужно позволять респонденту продолжать распространяться о достоинствахего или ее кейса. Вежливо прервите оппонента и сохраните контроль над временем перекрестных вопросов, которое у Вас осталось.

Запасные вопросы, типа запсных спорных проблем - это такие вопросы, которые будут иметь какое-то отношение к любому кейсу на данную тему. Запасные вопросы полезны тем, что к ним всегда можно прибегнуть в случае необходимости взять краткую паузу. Ответ оппонента на запасной вопрос может помочь Вам отыскать более продуктивные вопросы. Подумайте о запасных вопросах, которые всегда можно задать относительно любого кейса на данную тему.

Время перекрестных вопросов будет более плодотворным, если Вы сначала разработаете план. Вы можете начать задавать вопросы с разъяснения кейса другой команды, спрашивая о заглавиях утверждений, об отношениях между утверждениями и так далее.

Когда Вы разъяснили это, Вы можете перейти к выявлению пробелов в кейсе или к тактике, вынуждающей другую команду связать себя каким-либо положением.

Предположим, у Вас возникают сомнения относительно способности другой команды разрешить проблемы, представленные в теме. Имеются недостатки, связанные с платежеспособностью, которые Вы хотите предъявть арбитру с тем, чтобы Ваши нападки на неплатежеспособность оппонента были более убедителбными. В течение прекрестных вопросов было бы непродуктивно входить в конфронтацию с респондентом, задавая вопросы типа: “Итак, ребята, Вы не предусмотрели никаки вариантов оплаты, правильно?”. Никто открыто не признается в том, что может нанести ущерб его кейсу.

Вместо того, чтобы простиь респондента открыто признать собственные упущения в кейсе, Вы преуспели бы намного больше, если бы подготавливали вопрос о платежеспособности серией коротких вопросов.

Дата добавления: 2014-12-27