КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Пример 4. Потенциальный клиент: Меня совершенно не интересует ваше предложение
Пример 3 Пример 2 Пример 1 Потенциальный клиент: Меня совершенно не интересует ваше предложение. Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают. Потенциальный клиент: Да, но, видите ли, у нас уже были проблемы с вашей компанией. Вы: Можно задать вам вопрос? Кто поставляет вам электрические лампочки сейчас? Потенциальный клиент: Компания «АБВГД». Мы перешли к ним. Вы: Вы серьезно? Тогда мы определенно должны встретиться. Потенциальный клиент: Не думаю. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию. Я на нее взгляну. Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа? Потенциальный клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение. Вы: Хорошо, спасибо, (Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.) Потенциальный клиент: Видите ли, у нас не предусмотрено финансирование подобной деятельности. Вы: Да-да. Извините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в настоящее время? Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услугами «123 Manufacturing Company». Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»? Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ЭЮЯ» Вы: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одиннадцатое, в два часа дня? Потенциальный клиент: Договорились. Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (Примечание: На вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, прямой ответ). Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет. Мы создали множество методов значительного снижения износа и стирания деталей в ходе производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания?
(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.) Потенциальный клиент: Мы производим на заказ винтики и шпунтики для автомобилей. В производственном процессе мы используем продуктовую линейку «АБВГД». Вы: В самом деле? Она вас устраивает? Потенциальный клиент: Да, вполне. Вы: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения «АБВГД». Потенциальный клиент: Послушайте, отправьте мне какие-нибудь материалы по почте. Я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. Сейчас я действительно занят" Вы: Видите ли, я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник вас устроит? Потенциальный клиент: Боюсь, что нет. Честно говоря, это время года у меня самое напряженное. Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели? Потенциальный клиент: Дайте-ка проверить... ничего. Вы. Так почему бы нам не встретиться в пятницу одиннадцатого числа в два часа дня? Потенциальный клиент. Договорились. Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточните адрес и вежливо завершите разговор! Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позволяйте вовлечь себя в длительные, вынужденные дискуссии. Будьте наготове! Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло. Впрочем, иногда «Уступ» может вам и не понадобиться. Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики менеджмент», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком винтиков и шпунтиков в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией «АБВГД» и с компанией «Раз-два-три». В общем-то, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотрудничая с другими компаниями. Вас устроит вторник, в два часа дня?
Мистер Джонс: Знаете, ваше предложение звучит заманчиво. Подходите. Случаются и такие беседы. Будьте к ним готовы! ГЛАВА 7
Дата добавления: 2014-12-24; Просмотров: 341; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |