Стратегия обеспечения конкурентоспособности фирмы

Стратегия развития компании по рангам отношений с потребителями, анализ поведения потребителей.

В маркетинге поведение потребителей - деятельность, которая направлена на потребление и распоряжение товарами и услугами, включая предшествующие этим действиям процессы принятия решений. Главная фигура в любом бизнесе - покупатель. Поэтому исследование поведения потребителей набирает все большие обороты и интересует в первую очередь тех, кто хочет его изменить. На выбор покупателя влияет множество факторов не только привычные надежность и цена, но в последнее время качество обслуживания, доступность покупки, удобство, дополнительные выгоды, акции, подарки, скидки и проч.

Сейчас более распространенным подходом к изучению поведения потребителей в рыночной экономике является логический позитивизм. Суть его заключается в том, чтобы

· понять и предсказать покупателя;

· выявить причинно-следственные связи, управляющие его убеждениями.

На покупательское поведение потребителей оказывают влияние многие факторы:

· культура;

· субкультура;

· общественные классы;

· роли и статусы;

· тип личности;

· психологические факторы.

Наибольшее влияние на особенности поведения потребителей оказывают именно психологические факторы. Кроме того, важно определить основные типы покупателей в зависимости от факторов: готовность потратить время на поиск и выбор товара; рутинная покупка.

Анализ поведения потребителей показал, достаточно большую подверженность влиянию со стороны, следовательно, процесс покупки можно изменить в выгодную сторону. Основная цель продавца - доказать клиенту необходимость товара. На этой основе создается мотивация поведения потребителей. Покупатель понимает, что этот товар ему необходим, следовательно нужно его приобрести.

Теория поведения потребителя строится на принципах:

· спрос зависит от уровня доходов;

· клиент стремится получить максимальную пользу;

· у среднего покупателя есть система предпочтений;

· на спрос влияет наличие или отсутствие альтернативных товаров.

Из этого выводятся основные принципы рационального поведения потребителей:

· зависимость от дохода;

· рациональность;

· системность предпочтений;

· суверенность.

Проблема выбора наиболее целесообразной конкурентной стратегии является достаточно сложной задачей, требующей учета ряда обстоятельств. Так, выбор наиболее подходящей конкурентной стратегии зависит от того, какими возможностями располагает функционирующее на целевом рынке предприятие. Если оно обладает устаревшим оборудованием, недостаточно квалифицированными менеджерами, работниками, не располагает перспективными техническими новинками, но зато в нем не слишком высокая заработная плата и велики прочие затраты на производство, то наиболее подходящей в данном случае является стратегия — «ориентация на издержки».

Если сырье и материалы обходятся очень дорого, но на предприятии есть хорошее оборудование, отличные конструкторские разработки или изобретения, а работники обладают высокой квалификацией, то возможно применение стратегии обеспечения конкурентоспособности за счет организации выпуска товаров уникальных или с таким высоким уровнем качества, который оправдает в глазах покупателей высокую цену.

Все виды конкурентных преимуществ компании в зависимости от сложности их достижения можно разделить на две группы:

• преимущества низкого порядка;
• преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с реальной возможностью использования сравнительно дешевых ресурсов:

• рабочей силы;
• материалов (сырья), комплектующих изделий;
• различных видов энергии и т.д.

Низкий порядок конкурентных преимуществ обычно связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что дешевые производственные ресурсы точно так же могут использовать (или перекупить) главные конкуренты. Иными словами, преимущества низкого порядка — это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить преимущества над конкурентами надолго.

К преимуществам высокого порядка принято относить: наличие уникальной продукции; использование самых передовых технологий; высокий уровень менеджмента; прекрасную репутацию предприятия.

Еще одно очень важное преимущество на рынке — репутация (имидж) фирмы. Данное конкурентное преимущество достигается с весьма большим трудом, за достаточно длительный период и требует больших трат денег на его поддержание.

Стратегия обеспеченности конкурентоспособности фирмы требует:

• Конкретной работы с потребителями
• Развития конкурентоспособности действующего производства продукции
• Максимального и экономного использования ресурсов
• Сопряженности усилий всех подразделений фирмы для решения задач
• Определения роли и места каждого сотрудника в общем ряду задач
• Стимулирования непрерывности осуществления задач и интереса к будущему фирмы
• Управления процессом перемен в потребителе и в продуктах труда производителя

М. Портер выделяет основные конкурентные стратегии:

Стратегия лидерства по издержкам. Ее смысл — стремиться стать производителем с низкими издержками производства для выпуска продукции с наименьшей себестоимостью в данной отрасли.

Стратегия дифференциации. Еe смысл — стремиться к дифференциации изделий и услуг для более полного удовлетворения нужд и запросов потребителей, что в свою очередь предполагает более высокий уровень цен.

Стратегия рыночной ниши. Ее смысл — сфокусировать внимание на основных сегментах рынка, для удовлетворения нужд и запросов строго очерченного круга потребителей, либо за счет низкой цены, либо высокого качества.

Дата добавления: 2014-12-24