Усиление личной позиции

Сопротивление убеждению: прививка установок

Резюме

Популярность религиозных сект позволяет наблюдать влияние убеждения за работой. Создается впечатление, что их успех есть следствие того, что они добиваются от людей приверженности поведению, которое соответствует их целям (см. главу 4), используют принципы эффективного убеждения (данная глава) и изолируют своих членов от общества, ограничивая их контакты лишь контактами с единомышленниками (см. главу 8).

Уделив серьезное внимание средствам, которыми пользуются желающие убедить нас в чем-либо, мы завершим эту главу рассказом о некоторых тактических приемах, позволяющих противостоять им. Что мы можем сделать для того, чтобы подготовить людей к сопротивлению нежелательному влиянию?

Быть может, то, что вы узнали из этой главы о факторах убеждения, заставило вас задуматься: можно ли противостоять нежелательному воздействию? По мнению Дэниела Гилберта и его коллег, легче согласиться с убеждающими сообщениями, чем усомниться в них (Gilbert et al., 1990, 1993). Понять какое-либо утверждение (например, карандаши, содержащие свинец, вредны для здоровья) — значит поверить в него, по крайней мере временно, до тех пор, пока сам человек активно не пересмотрит первоначальное, автоматическое согласие. Если какое-либо отвлекающее внимание событие мешает этому пересмотру, согласие сохраняется.

И все же, поскольку судьба наделила нас логикой, информированностью и мотивацией, мы способны противостоять ложным утверждениям. Если благодаря ауре надежности униформа ремонтника и титул доктора запугали нас настолько, что мы безропотно согласились с ними, мы все же можем пересмотреть свою привычную реакцию на авторитеты. Прежде чем отдать им свое время или деньги, мы можем поискать дополнительную информацию. Если нам что-то непонятно, мы можем задать вопросы.

В главе 6 представлен другой способ сопротивления: прежде чем вы столкнетесь с мнениями других людей, сделайте свою собственную позицию достоянием гласности. Защищая ее, вы станете менее восприимчивыми к тому, что станут говорить другие (или, возможно, правильнее сказать менее «открытыми» их влиянию?). В экспериментах, имитирующих судебное разбирательство гражданских дел, выборочные опросы присяжных способны сделать сформулированные ими мнения более устойчивыми, что приводит к большему числу тупиковых ситуаций (Davis et al., 1993).

Что стоит за классической теорией?

Признаюсь: занимаясь «вакцинацией», я чувствовал, что выполняю роль своеобразной химчистки, изучая способ, который позволил бы людям противостоять попыткам манипулировать ими. Когда результаты нашей работы были опубликованы, мне позвонил управляющий одной рекламной компанией. «Очень интересно, профессор, — сказал он. — Я в восторге от вашей статьи!» — «Вы очень любезны, мистер Управляющий, но у нас с Вами совершенно разные цели. Вы стараетесь убедить людей, я же хочу научить их быть менее податливыми», — ответил я. «О, профессор! Вы недооцениваете себя! Мы же можем использовать ваши результаты для того, чтобы уменьшить влияние реклам наших конкурентов!» И точно: снижение эффективности рекламы других брендов стало едва ли не правилом для всех рекламодателей.

Уильям Мак-Гуайр,Yale University

---

Оспаривая убеждения

Как можно стимулировать человека придерживаться собственной позиции? Исходя из результатов своих экспериментов, Чарльз Кайслер считает, что один из возможных способов — мягкая атака на его убеждение (Kiesler, 1971). Кайслер обнаружил: когда люди, заявившие свою позицию, сталкиваются с контраргументацией, достаточно убедительной, чтобы заставить их реагировать, но не настолько агрессивной, чтобы выбить у них почву из-под ног, они лишь сильнее укрепляются в собственном мнении. Кайслер так объясняет этот феномен: «Когда вы атакуете убежденных в чем-то людей и ваша атака недостаточно сильна, вы тем самым лишь подталкиваете их к более радикальному поведению, направленному на защиту прежней убежденности. В известном смысле, происходит эскалация их убеждений, поскольку возрастает число согласующихся с ней поступков» (р. 88). Возможно, вы сами можете припомнить какой-нибудь спор, во время которого вовлеченные в него люди используют все более и более сильные выражения, переходя постепенно на полярные позиции.

Развитие контраргументации

Есть и еще одна причина, по которой несильная атака может «повысить сопротивляемость». Когда кто-либо нападает на установки, которыми мы дорожим, мы обычно раздражаемся и обдумываем контраргументы (Zuwerink & Devine, 1996). Даже слабые аргументы против нашей позиции могут способствовать выработке такой контраргументации, которая очень пригодится нам во время серьезной дискуссии, и этим они похожи на прививку против тяжелой болезни. То, что это действительно так, было экспериментально доказано Уильямом Мак-Гуайром (McGuire, 1964). Он заинтересовался возможностью делать «прививки против убеждения» подобно тому, как делают прививки против вирусных инфекций. Существует ли такой феномен, как инокуляция установки?Можно ли стимулировать защитные силы интеллекта у людей, воспитанных в «стерильной идеологической атмосфере» и придерживающихся взглядов, не вызывающих у них сомнений? И не поможет ли им воздействие небольшой дозы информации, таящей угрозу их представлениям, приобрести иммунитет против последующего убеждения?

Именно это и сделал Мак-Гуайр. Он начал с того, что нашел несколько культурных трюизмов, например: «Если есть возможность, полезно чистить зубы после каждой еды». Затем он показал, что серьезные угрозы в адрес этих прописных истин, исходившие из заслуживающих доверия источников (например, специалисты выяснили, что часто чистить зубы вредно для десен), оказывают на их сторонников заметное влияние. Но если перед сильной атакой на их убеждения людям делали «прививки» в виде информации, которая заставляла немного задуматься об истинности этих убеждений, и если у них была возможность прочитать или написать эссе в поддержку этой информации, они значительно успешнее сопротивлялись сильной атаке.

Дата добавления: 2014-12-25