И ботаники делают бизнес 12 страница

И мне кажется, что теперь самолюбие Константина Румянцева немного уязвлено тем, что его история интересна мне только потому, что ему случилось вступить в противостояние с предпринимателем Федором Овчинниковым, который не прошел и десятой доли его пути – и к тому же не смог ведь в итоге его одолеть.

«Появление «Карандаша» очень сильно перераспределило рынок. Мы пропустили через себя 12 000 покупателей. А магазины «Ликора», по словам работников, сделали от 200 до 600 тыс. оборота в сезон.»

- блог Федора

Хотя поначалу, честно говоря, появление «Карандаша» оказалось для него полной неожиданностью.

Когда Константин Румянцев ввязался в полемику в блоге «Сила ума», то писал, что магазин Федора Овчинникова настолько плох, что любой здравомыслящий человек предпочтет GrossHaus. Далеко, неуютно, и цены не такие низкие, как обещает реклама. «С твоей помощью рост наших продаж идет опережающими темпами», – бравировал Константин Румянцев. Но на самом деле не было у него никакого роста. Новый магазин‑склад на окраине города оттянул на себя многих покупателей. Выбирая между незнакомым магазином GrossHaus и незнакомым магазином «Карандаш», многие непритязательные горожане отдавали предпочтение тому, где цены были пониже. «Продажи не провалились, но роста не случилось. А должен был случиться», – признает теперь Константин Румянцев.

Это признание хозяин «Ликора» делает мне не только потому, что мы встречаемся спустя год после этих событий и дело уже прошлое. Но и потому, что минувший год все расставил по своим местам. Но тогда обиднее всего было то, что новый магазин «инновационный предприниматель» открыл чуть ли не на деньги самого «Ликора». Во всяком случае он не торопился расплачиваться за товар, поставленный «Ликором» в «Книгу за книгой».

«А вчера в «Карандаше» была налоговая проверка. Проверку прошли отлично.»

- блог Федора

И по правде, поначалу Константин Румянцев растерялся и поддался эмоциям, несмотря на весь свой богатый управленческий опыт и обширное предпринимательское образование. Он затеял это бессмысленное судебное разбирательство. Зачем-то ввязался в перепалку в блоге. Разместил на сайте «Ликора» статью, в которой предостерегал клиентов от стремления купить товар подешевле. И что было хуже всего, в разгар сезона, еще толком не отстроив имидж GrossHaus как надежной компании с хорошим сервисом, вступил в ценовую войну с магазином-складом. Он даже посылал лазутчика прямо к дверям «Карандаша» раздавать свои листовки, которые обещали предъявителю тридцатипроцентную скидку в магазинах GrossHaus. Все эти лихорадочные, непродуманные действия приносили мало пользы, если вообще не вредили имиджу респектабельной компании. «Ликор» уступал рынок новичку.

«Чем бы дитятки ни тешились, лишь бы не стреляли…»

- комментарий в блоге Федора

Румянцев привык быть на сцене и всегда оставаться лучшим, а его обставил самоучка, который занимался бизнесом без году неделю.

«У Федора есть свои, конечно, компетенции, где-то он даже талантливый, в части маркетинга например, чего уж тут говорить», – говорит теперь он. И я слышу в его голосе нотки снисходительности, с которой говорит победитель о побежденном. Но источник великодушия пересыхает буквально у меня на глазах.

«Всегда приятно уесть конкурента.»

- комментарий в блоге Федора

«Но Федор допустил ошибку, создав «Карандаш», – продолжает Румянцев. – Я уверен, что это было эмоциональное решение. Типа мы растем, нам нужна площадь, мы уже задыхаемся. А на мой взгляд, нужно подсушивать себя. В части своих желаний «а мы тут сейчас разовьемся». В бизнесе вообще нельзя быть гуманитарием, нельзя быть эмоциональным. Нужно быть сухим, рациональным, занудой».

С точки зрения владельца «Ликора», Федору Овчинникову при всех его талантах не хватает не только опыта, но и рациональности математика. Из теории менеджмента Константин Румянцев узнал, что тридцать человек – это критическое число сотрудников фирмы, после которого компанией уже невозможно управлять в ручном режиме, занимаясь финансовым менеджментом по таблицам в «Экселе» и рисуя бюджет предприятия на коленке. Федор Овчинников сделал один очень успешный магазин «Сила ума», но опрометчиво решил, что нет ничего проще, чем экстраполировать успех на большую сеть и перейти этот рубеж в тридцать сотрудников. Не имея опыта, он просто не знал, что нужно всегда себя сдерживать. Критически относиться к планам завоевания мира. Осаживать желание поработать на перспективу.

«Я, может быть, и сам не люблю бюрократию, – говорит Румянцев. – Но понимаю ее необходимость. Ведь бизнес – это только на пять процентов кулаками махать и с шашкой на трибуну. А на девяносто пять процентов – это нудная, кропотливая, неинтересная работа».

Константин Румянцев вроде бы вполне доволен своим положением в пространстве. Он выглядит уверенным в своем завтрашнем дне, вполне реализовавшимся мужчиной. И слова, которые он произносит, разумны. Но именно в этих таких разумных словах мне почему-то вдруг чудится какая-то скрытая грусть, если не тоска.

Хоть он и победил в результате в этом противостоянии, ему есть в чем позавидовать Федору Овчинникову, судьба которого сложилась так непросто. Потому что, когда Константин Румянцев решил заняться бизнесом всерьез, рок-н-ролл для него навсегда остался в прошлом. А когда Федор Овчинников решился открыть свой первый магазин, настоящий рок-н-ролл в его жизни только начался.

Впрочем, истории настоящих рок-н-ролльщиков редко заканчиваются благополучно.

Когда Константин Румянцев несколько пришел в себя и разобрался в ситуации, он понял, что «Карандаш» слишком большой для розничного магазина на окраине города, даже для копии гипермаркетов Metro, и один месяц хороших продаж в сезон никогда не сможет оправдать инвестиций, необходимых для его открытия.

Даже маркетинговый гений Федора Овчинникова не способен превратить огромный сарай на окраине города в супер-успешный магазин канцтоваров.

Все, что требовалось от Константина Румянцева, чтобы отстоять свои лидерские позиции, – это не делать резких движений и ждать, пока бизнес новоявленного конкурента сам не рухнет под тяжестью собственных непомерных амбиций.

И он рухнул.

Глава 15. Здравствуй, Папа

В самый разгар боевых действий против «Ликора» Федору позвонил депутат Вася и попросил срочно вернуть кредит. Этот краткосрочный заем в два миллиона рублей Федор взял у Холдинга в начале лета под открытие «Карандаша», однако до формального срока платежа оставалось еще несколько месяцев. И хотя «Карандаш» штурмовали толпы покупателей, из-за кризиса в книжных магазинах выручка стремительно падала, особенно в регионах. Каждый день решался вопрос жизни и смерти всего бизнеса. Вытащить досрочно два миллиона из оборота было просто преступно.

К тому же Федор чувствовал, что в просьбе есть подвох. Заем по просьбе Папы выдавала компания, дружественная Холдингу, но формально не имеющая к нему никакого отношения. Однако Вася хотел, чтобы деньги ушли самому Холдингу, и обещал, что с реальным кредитором разберется сам. Таким образом, по документам книжный бизнес оставался бы должником.

Год назад Вася просил у Федора тоже два миллиона рублей и вернул на шесть месяцев позже, чем обещал. Когда покупали помещение мясокомбината, он говорил, что найдет пять миллионов к концу лета, чтобы заплатить аванс Андрею, но в самый последний момент позвонил Федору и сказал, что деньги найти не смог. Вспомнилась Федору и история про туфли для танцев.

Поэтому он слову Васи не верил. Но понимал, что нельзя делать бизнес без доверия. И он хотел доверять. Несмотря ни на что, у них было много общего, от уровня общей эрудиции до знания современной деловой терминологии. И справедливости ради стоит признать, что были ведь времена, когда у них складывались не такие уж и плохие отношения, даже при том, что Вася иногда пытался показать силу и дать понять, кто главный.

Однажды даже, когда Федор приехал в офис Холдинга, депутат повел его в цокольный этаж и пропустил через неприметную железную дверь, которая обычно была заперта на ключ. За дверью обнаружилась комната с кожаными креслами, баром и бильярдом. Переговорная для особенно привилегированных гостей и важных сделок. Там они обсудили дела, выпили немного коньяка и даже побили деревянной палкой по шарам с цифрами.

Обстановка располагала к откровенному разговору, и Федор совершенно искренне признался, что понимает, как Васе трудно, поскольку все считают его не лидером, а человеком, который просто удачно женился на дочке важного человека. «Собака лает, караван идет», – ответил Вася.

Но потом он попросил устроить на работу своего помощника. Вернее, это должно было стать не работой, а каким-то прямо-таки феодальным кормлением: предполагалось, что помощник депутата будет просто числиться в компании Федора и получать при этом сорок тысяч рублей. Федор совершенно искренне не понимал, как можно обращаться с такими просьбами, и отказал. После этого неприметная железная дверь, которая вела в волшебную бильярдную, для него закрылась.

«Надо помогать партнерам. О’кей, нам будет тяжело, но мы закроем заем до конца августа!» – так думал я.

- блог Федора

Отношения стали портиться, но Федор никак не мог поверить, что именно эпизод с помощником депутата мог стать первопричиной их конфликтов. Да и с тех пор много всего случилось, Вася не раз показал себя не с лучшей стороны, да и сам Федор, наверное, был не ангелом.

Но они все же оставались партнерами, и чтобы даже разойтись и разделить компанию, для начала нужно было сделать ее прибыльной. А это можно было совершить только совместными усилиями. Нужно было если не быть одной бандой, то хотя бы притвориться.

Третий партнер предприятия Андрей Бойко тоже вполне готов был притворяться. Он не питал к Васе особенно теплых чувств. Как и все политики, Вася казался ему скользкой рыбой, из тех, кто тебе улыбается, пряча нож за спиной. Но он считал, что Федор слишком часто проявляет излишнюю принципиальность. А ради дела иногда нужно поступиться своими принципами и «вильнуть», как выражался Андрей. Свою миссию в компании он даже видел именно в том, чтобы сглаживать углы и помогать депутату и инновационному предпринимателю находить общий язык.

Поэтому когда Федор сказал партнеру о просьбе Васи, Андрей стал его убеждать, что стоит пойти навстречу, если, конечно, ситуация позволяет и это в принципе возможно. Сколько раз ты, Федор, приходил к Васе и говорил, что тебе нужны деньги? Теперь тебя просит он.

«К нам пришли милиционеры с запросом, почему мы так дешево продаем бумагу:) Самое интересное, что потом они же пришли через несколько месяцев покупать у нас бумагу и канцтовары.»

- блог Федора

Просьба Васи давала неплохой шанс наладить отношения, и Федор решил пойти навстречу. Но он сказал Андрею, что Вася не сдержит своего обещания, долг перед компанией не закроет и у них будут проблемы. Он очень хотел ошибиться.

Вытащенные из оборота два миллиона сильно подкосили «Карандаш». Перед началом учебного года покупатели смели все с полок, а денег, чтобы закупить новый товар, у Федора не было. Все резервы были опустошены. Идея с продажей «Снегурочки» по себестоимости спасла положение: благодаря трюку с ценой и агрессивному маркетингу Федору удалось увеличить поток покупателей и продавать бумагу за время отсрочки платежа. Если в сентябре месячная выручка упала с четырех миллионов до семисот тысяч, то есть больше чем в пять раз, то в октябре она снова подросла почти до двух миллионов.

Разобравшись с «Карандашом», Федор стал наводить порядок и в книжном направлении и принял решение закрыть убыточные магазины в Усинске и Воркуте, чтобы направить товар и оборудование в успешные точки Сыктывкара и Ухты. Он понял, что совершил большую ошибку, когда решил работать в этих городах. Ему казалось, что раз там живет достаточно жителей и они довольно обеспеченны, а заниматься при этом им особенно нечем, то книжный магазин будет пользоваться успехом. Но выяснилось, что для книжного бизнеса общее число жителей и даже их доход не так важны, как присутствие в городе интеллигенции и студенчества. Если нет университета, нечего и думать заработать, тем более если так сложно доставлять в город товар и почти невозможно контролировать работу продавцов.

Но между тем срок возврата двухмиллионного займа приближался. Когда Федор интересовался, решил ли Вася вопрос, как обещал, тот отвечал уклончиво. Было ясно, что у партнера денег нет. В день икс зазвонил телефон. Женщина в возрасте отрепетированным, поставленным голосом прочитала все регалии Папы, назвала его по имени-отчеству и сказала, что он сейчас будет с Федором говорить. Прежде Федору никто никогда не звонил через секретаря. Все люди, с которыми он общался, были способны набрать номер телефона самостоятельно.

«Федор, ты что, не человек слова? – спросил Папа, подключившись. – Мы же договорились, а ты ребятам деньги не возвращаешь. Как же так?» Федор, может быть, и хотел помочь Васе, но что ему было делать? Не платить же два миллиона снова. Абсурд, да и не было в компании таких денег. Поэтому он не стал увиливать и рассказал все как было. Тогда Федор еще не осознавал достаточно хорошо, что в этот момент логика развития партнерства привела их к черте, за которой лежала полоса отчуждения.

«Прямо-таки лихие 90-е. Держитесь!»

- комментарий в блоге Федора

Папа собрал экстренное совещание. До этого они встречались преимущественно на годовых отчетных собраниях. Папа участвовал в исторической встрече, когда обсуждали схему продажи четверти компании Андрею. Один раз Папа зашел в магазин на Чернова посмотреть, как идут дела. Тут же на кону стояли два миллиона рублей, которые давали под его обещания, и, очевидно, Папа почувствовал, что надо взять ситуацию в свои руки.

Встреча получилась нервной. Папа начал отчитывать Федора. Федор говорил, что его обманул Вася и с него все и надо спрашивать. Вася парировал, что никаких обещаний не давал, а Федор тогда просто вернул Холдингу два миллиона, которые книжный бизнес и так ему был должен. Человек, которому Федор так хотел доверять и с которым хотел выстроить честные, рациональные, уважительные отношения, врал ему прямо в глаза.

«Лично я никогда ни копейки не взял из этой компании лишнего и не воспользовался чем-то в корыстных целях. Есть текущая ситуация, нравится она вам или нет. Я работаю над тем, чтобы ее исправить. Вы либо помогаете мне, либо мешаете». Меня никто не понял и не поверил.»

- блог Федора

Компания Федора и правда была должна много и Холдингу (так же как Андрею и самому Овчинникову), но то были долгосрочные займы, по которым Федор исправно платил проценты. «Давайте вообще все деньги из бизнеса вытащим, и что тогда будет?» – спрашивал он.

Несмотря на то что Вася создал этот кризис и просто-напросто обманул его, оправдываться почему-то приходилось Федору. Он был будто в окружении врагов: кроме Папы и Васи в переговорах участвовали руководитель службы безопасности Холдинга и зиц-председатель, который являлся формальным держателем многих Папиных активов. «Безопасник» стал обвинять Федора в том, что он обманул партнеров, вытащил деньги из компании и развалил бизнес. И Папа, словно балерина на пуантах, легко перескочил с проблемы двух миллионов на проблемы книжного бизнеса и начал танцевать на отрицательной рентабельности сети, припомнив Федору и покупку «Карандаша», в которую Федор втянул всех и привел на грань разорения.

Федор сгорал на работе. Он изворачивался и уже в который раз спасал компанию от краха, хотя ему не то что не помогали, но часто ставили палки в колеса. Он вложил в бизнес здоровье, время и силы. Несправедливость обвинений была столь вопиющая, что у него просто не было слов. Он, впрочем, не намерен был сидеть и выслушивать, как его отчитывают. Дошло чуть ли не до криков, и Федору тоже пришлось повысить голос.

«Не надо на меня кричать, я вам не подчиненный, – сказал Папе молодой инновационный предприниматель. – Все взрослые люди, решение было принято совместно, в любом бизнесе есть риск. Кроме того, вот перед вами сидит ваш человек, который меня обманул, с него и спрашивайте».

Он видел, что Вася аж побелел: никто прежде не позволял себе так разговаривать с хозяином. Сам Папа тоже удивился такому повороту, но сбавил обороты. Встреча, однако, закончилась ничем. Федор платить отказался. Вася деньги потратил, очевидно, чтобы закрыть другие долги. Единственный реальный результат заключался в том, что Федору стало понятно: партнерству конец.

«Прочитал на одном дыхании. Очень мощно, прямо экономический триллер.»

- комментарий в блоге Федора

Папа, однако, так не считал. Наоборот, после того как Федор дал ему отпор, он будто признал молодого предпринимателя равным. Федор понял, что Папа не часто встречается с прямыми возражениями. Он ни разу не видел, чтобы Вася позволил себе не согласиться. Наверное, поэтому главный хозяин Холдинга стал вникать в суть книжного бизнеса и пытался помочь. Он даже пригласил молодого предпринимателя к себе в кабинет прямо в госкомпанию и стал делиться своими идеями спасения бизнеса.

Правда, общаться с пожилым человеком было хлопотно, советы его были не самые дельные, а отказаться от неожиданного внимания было не так-то просто. Папа генерировал идеи, которые не имели никакого отношения к реальной действительности. Он предлагал распространять книги по почте или открыть интернет-магазин. Федору приходилось тратить время на то, чтобы объяснить, что доставка по почте – это совершенно другой бизнес, а интернетом в Республике Коми пользуется несколько тысяч человек.

Тогда Папа, которого логичнее было бы называть дедушкой, обращался к последнему козырю, который, очевидно, он привык использовать во всех кризисных случаях, – призвать на помощь свои связи. «Давайте откроем магазин в Кирове, – предлагал он. – У меня там друг – директор крупной компании».

Это звучало наивно: если ты хочешь открывать магазин в Кирове, надо просто ехать и открывать. Нельзя открывать где-то магазин, потому что в городе есть друг-директор. Чем заканчивается открытие магазинов на торговых площадях, доставшихся «по договоренности», Федор прекрасно представлял: он как раз закрыл магазин в Воркуте, открытый по «договоренности», поскольку в кризисной реальности тот упал ниже рентабельности.

Тогда дедушка предлагал поставлять подарочные книги в госкомпанию, которой он руководил. Предприятию нужны ведь подарки: Новый год на носу. Но Федор знал, что это его не спасет, хлопот будет много, прибыли мало, да еще и все будут считать, что делают тебе одолжение. «А давай поставлять канцелярию крупным предприятиям региона, у меня там друзья», – изобретал новые рецепты Папа. Федор пытался ему объяснить, что у него другая бизнес-модель, розничная компания не может заниматься такими поставками, а Папа, кажется, даже не понимал слова «бизнес-модель».

Так же как не понимал он, как это можно зарабатывать, продавая книжки по двести рублей, – то ли дело подарочные издания за несколько тысяч. Но это же много раз по двести, объяснял Федор, а по тысяче всего лишь несколько раз. Но он видел по глазам дедушки, что тот все равно остался при своем мнении.

Папа, впрочем, искренне хотел помочь. Но при возникновении проблем он умел только подключать административный ресурс, звонить друзьям и знакомым и организовывать тендеры, на которых побеждают нужные компании. Федор зря терял время. К тому же за хорошие отношения с Папой приходилось дорого расплачиваться. Вася не мог простить Федору, что тот не скрыл махинацию с двумя миллионами. Он начал мстить.

Страшно представить, чего бы мог достичь человек, если бы ему просто-напросто не мешали. Не нужны помощь и государственные субсидии по поддержке малого предпринимательства. Не нужны госдотации и пятиминутные овации в Кремлевском дворце съездов. Не нужно признание коллег и соседей. Просто не мешайте, и люди все сделают сами. Построят дома, засеют поля, разобьют сады и полетят в космос открывать новые миры и пространства.

К сожалению, так получилось, что города с двумя Ы или даже с одним переполнены людьми слабыми и не совсем счастливыми, и они просто не могут позволить кому-то быть другим. Пережив унижение, молодой депутат Василий начал действовать в полном соответствии с вековой и трагической ролевой моделью русского человека, который готов сжечь всю деревню, включая собственный дом, только ради того, чтобы сравняться в уровне жизни с более успешными соседями. Вася стал делать все, чтобы опустить Федора, пусть даже это шло во вред компании, которой он владел.

Депутат обвинил Федора в том, что он не выполняет устав и не согласовывает с акционерами каждую сделку, как требуется. Формально это было так, но в розничной торговле согласование каждой сделки было невозможно. Бизнес просто встал бы, если бы Федор ждал одобрения каждой крупной закупки у поставщиков. Вася тогда заявил, что хочет провести ревизию. На предприятие Федора зачастили аудиторы Холдинга, которые стали поднимать всю отчетность. Федор понял, что на него ищут компромат, но не препятствовал: ему нечего было скрывать.

Именно в тот момент, когда до заветной прибыли оставалось полшага и надо было лишь объединить остатки сил и навалиться всем миром, взаимное непонимание и конфликт жизненных моделей пришли к своему логическому завершению – открытому противостоянию партнеров, которые в хорошие времена умудрялись терпеть друг друга, но при наступлении плохих времен рассорились вдрызг.

А как бы здорово было вернуться назад. Не для того, чтобы что-то исправить. Ведь каждый человек, наверное, должен совершить отпущенные ему ошибки хотя бы для того, чтобы просто стать другим. Страшно ведь оставаться все время неизменным. А человек может меняться, лишь совершая ошибки. Но было б здорово вернуться, чтобы снова почувствовать радость первооткрывателя, который не знает еще, что готовит ему новый мир. И потому имеет право надеяться и воображать, что новый мир ему готовит что-то волнующее и увлекательное.

Федор мечтал открывать новые магазины, придумывать иную действительность и создавать капитал. Но спустя три года после старта его реальностью стали убытки, долги, суды, ревизии и следователи.

Победителей не судят. В этой откровенно порочной народной мудрости, как в урановом концентрате, заключен источник ядерной энергии, позволяющей наполнять мир светом и буквально двигать горы – или хотя бы стирать их с лица земли. Победа иногда едва отличается от поражения, но она дает оправдание всему. Поражение порой не так уж сильно не дотягивает до победы, но она обесценивает все, что прежде казалось наполненным смыслами. Можно сколько угодно объяснять, что ты не виноват. Тебя мог подкосить кризис. Или визит следователя. Или инертные потребители, неблагоприятный налоговый режим, нечестные партнеры-бюрократы. Но все это лишь оправдания. Значит, ты просто не справился с кризисом, следователями, налоговым режимом и партнерами. Ты совершил ошибку. Ты сделал неправильный выбор. Ты прокололся.

Федор определенно прокололся, и не раз, но пока это еще был не приговор. Он чувствовал, что партнерство с Холдингом подходит к концу, а значит, завершается и история его первого серьезного предпринимательского эксперимента. А значит, именно в эти последние месяцы решается вопрос, а был ли смысл в том, что он делал эти три самых сумасшедших года своей жизни.

Глава 16. Минус на минус

И снова минус, и не только на градуснике. О рентабельности три процента, которая так изводила когда-то Федора, теперь можно было только мечтать. Второй год компания заканчивала в убытках, только сейчас все стало еще хуже.

Мировой кризис остался вроде бы позади, страна так и не рухнула в бездну. Но, несмотря на все усилия, вытащить компанию из долгов пока не удалось. При этом в бухгалтерии теперь копошились ревизоры партнеров. Пятая колонна перешла с прогулочного шага на строевой.

Федор отчаянно боролся с минусом и верил, что сможет выкарабкаться, надо только чуть-чуть подналечь. Он даже продал «Тойоту» и снова прокредитовал свою компанию, чтобы решить проблемы текущих платежей и увеличить товарные запасы. Он решил теперь не обращать внимания на проблемы с Холдингом и не ждать помощи от партнеров, а просто делать все, что возможно, чтобы спасти компанию. Он уже не мог привлечь новые инвестиции, но все еще мог эффективнее организовать работу фирмы.

– А на чем теперь на переговоры ездить? На трамвае? – Машина – это, конечно, выход на какое-то время, а дальше? Что пойдет с молотка следом?

- комментарий в блоге Федора

Недочетов было полно. Взять, например, продавцов: они в его компании просто не умели продавать. Нет, конечно, если человек приходил в магазин и находил нужную книгу, они сканировали штрих-код, пробивали чек и выдавали сдачу. Они даже могли подсказать, есть ли у них определенная книжка в наличии и где находится отдел психологии. Но они не знали, что делать, чтобы превращать в покупателя каждого посетителя – даже такого, который и сам-то не знает, что ему надо.

Наталья Одинцова объясняла своему начальнику, что люди на севере замороженные и не надо от них слишком много требовать. А Федор с этим был не согласен, все эти годы он пытался их разморозить. Он верил, что надо просто найти подход. Правда, пока он не очень преуспел.

Федор пытался мотивировать продавцов премиями, привязывал размер вознаграждения к запланированной выручке магазина. Но с планами часто возникали ошибки: если они оказывались слишком амбициозными, у продавцов опускались руки, а если план занижался, они получали премии за просто так. В любом случае это не помогало людей разморозить.

И вот теперь Федор нашел свой философский камень: он купил для магазина на Чернова инфракрасный счетчик покупателей. Сравнивая число покупателей с количеством чеков, можно высчитать, сколько людей в итоге сделали приобретение, а сколько ушли, так ничего и не купив. Накануне Нового года Федор решил привязать премии продавцов к «коэффициенту обслуживания». Коэффициент представлял собой количество чеков, деленное на число посетителей. То есть если каждый второй посетитель делал покупку, коэффициент составлял 0,5. Федор высчитал, какой коэффициент для Чернова обычный, и за повышение предложил премию, а за снижение штрафы.

Замороженные продавцы, разумеется, восприняли нововведение с закономерным недоверием сметливого русского человека, который прекрасно осведомлен, что нововведения ни к чему хорошему не приводят. Тогда Федор отменил штрафы, оставив одни только премии, и сам вышел на работу в магазин, чтобы на деле продемонстрировать: можно поднять коэффициент и заработать больше, если продавать, общаться с покупателями и пытаться им помочь.

«С эмоциональными увольнениями вы повели себя не просто некрасиво, но и глупо. С людьми нужно разговаривать, в сложных вопросах – с глазу на глаз, а тут – какое-то барство с пацанством.»

- комментарий в блоге Федора

До введения новой системы в обычный день коэффициент обслуживания на Чернова составлял около 0,45. Перед открытием магазина Федор собрал продавцов и сказал, что сегодня они сделают 0,6 (про себя подумал, что это, наверное, многовато, но было поздно). Еще он раздал каждому по подарочному сертификату, который нужно было накануне праздников суметь кому-то продать. Один сотрудник спросил: «А что будет, если я не продам?» Федор ответил: «Уволю. Шутка». Продавец как будто не услышал последнего слова и начал выражать несогласие. Федор, сам того не ожидая, перебил: «Все, вы уволены, теперь это не шутка. Кого еще что-то не устраивает?» Другой продавец тоже начал выражать недовольство. Федор уволил и его.

Он старался никогда не принимать импульсивных решений. Но он просто устал. Он не мог больше бороться с безверием и апатией, которые его окружали со всех сторон. Он готов был уволить их всех и остаться единственным продавцом в этом «гипермаркете». К его счастью, больше никто не возражал.

Они проработали весь день и закрылись с коэффициентом 0,59. Это позволило поднять выручку на двенадцать процентов по сравнению с предыдущим днем, притом что посетителей накануне было на пятнадцать процентов больше.

После Нового года один из крупнейших поставщиков – холдинг «АСТ» – стал давить и требовать увеличить долю своих книг в ассортименте. Федор боролся за каждую копейку, пытаясь оптимизировать процессы так, чтобы наконец в бизнесе наступило если не лето, то хотя бы поздняя весна со среднесуточной температурой выше нуля. Любое ухудшение условий могло отбросить его назад. Он договорился о встрече с коммерческим директором и поехал в Москву.

Федор уже знал, что спор можно выиграть, только если ты не очень хочешь победить. Поэтому он сразу проработал запасной вариант. Этот запасной вариант состоял в том, чтобы вообще отказаться от работы с «АСТ».

Большая часть ассортимента крупнейших поставщиков взаимозаменяема: если у «АСТ» есть книжка рецептов приготовления блюд в горшочках, то и у «Эксмо», скорее всего, такая книга тоже найдется. А читателю по большому счету все равно, какую из них выбрать. Поэтому от большей части ассортимента одного поставщика можно отказаться.

Другое дело – бестселлеры. Это книги, которые ничем не заменишь. Если люди хотят прочитать новый детектив Акунина, им не подсунешь Агату Кристи. Если хотят прочитать последнюю книгу Пелевина, не поможет Сорокин. Именно ради бестселлеров люди часто и идут в книжный магазин.

Дата добавления: 2015-04-24