Ценообразование и продвижение товаров

Назначение цен со скидками и зачетами

В качестве поощрения потребителей в отдельных случаях устанавливаются скидки и цено­вые зачеты. Скидки за платеж наличными — это уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Напри­мер, платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но поку­патель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней. Скидка за количество закупаемого товара — это уменьшение цены для покупателей, приобретающих большое ко­личество товара. Типичным примером является условие «скидка 10 руб. за штуку при покупке не менее чем на 100 руб.». Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержа­нию запасов и транспортировке товара.

Функциональные скидки, или скидки торговле, производители предлагают службам товародвижения организации, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению и веде­нию учета. Сезонные скидки — это уменьшение цены для потребите­лей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Скид­ки позволяют поддерживать более стабильный уровень производства в течение года. Зачеты — это другие виды скидок с прейску­рантной цены (например, товарообменный зачет, т.е. уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого).

Компании применяют несколько методов ценового стимулирования сбыта товаров;

♦ Назначение цены «убыточною лидера». Для того чтобы стимулировать дополнительный приток по­купателей, супермаркеты и универмаги снижают цену на популярные торговые марки. Но произво­дители, как правило, не приветствуют использова­ние их торговой марки в качестве «убыточного ли­дера», поскольку такая практика подрывает их репутацию, а также вызывает жалобы со стороны других розничных торговцев, которые взимают за этот товар цену согласно прейскуранту. Произво­дители пытались отстранить посредников от цено­образования по принципу «убыточного лидера» путем лоббирования законов о поддержании роз­ничных цеп, но они так и не были приняты.

♦ Назначение цены по особым случаям. В определен­ные моменты для привлечения большего числа по­купателей продавцы устанавливают специальные цены. Так, каждый август устраиваются школьные распродажи.

♦ Скидки при оплате наличными. Для поощрения за­купок в определенные периоды производители предлагают заказчикам скидки при оперативной оплате закупок наличными денежными средства­ми, что позволяет сократить товарные запасы без изменения прейскурантных цен.

♦ Финансирование под низкий процент. Вместо сни­жения цены на свою продукцию компания пред­лагает заказчику кредитование под низкий процент. В США автомобильные компании практикуют уменьшение ставки по потребительским кредитам до 3% (а и иногда и до нуля).

♦ Продление срока оплаты. Ипотечные банки и авто­мобильные компании продлевают потребительские кредиты на более длительные сроки (таким образом, размеры ежемесячных выплат снижаются). Данная практика обусловлена тем, что для потре­бителей большее значение имеет не столько сумма основного долга и процентов, сколько размер еже­месячных выплат.

♦ Гарантии и контракты на обслуживание. Компа­ния стимулирует сбыт с помощью предложений бесплатного гарантийного ремонта или контракта на обслуживание.

♦ Назначение скидок, оказывающих психологическое воздействие. Данный метод заключается в установлении искусственно завышенной пены и предло­жении значительных скидок с нее; например: «Было $359, стало $299». В США данная практика рас­сматривается как незаконная.

Дата добавления: 2015-04-24